Inleiding

Deze publicatie analyseert de beslissingen die u kunt nemen met uw Contract Risk Scoring methodologie & tool. Het doel is uw kansen te maximaliseren om de gewenste resultaten van uw bedrijf te behalen.

Verband tussen de gewenste resultaten en hindernissen/risico’s voor uw bedrijf

Elk bedrijf kent zijn gewenste resultaten & doelen: winstgevendheid bereiken op lange termijn, nieuwe markten bedienen, nieuwe producten lanceren, etc. Idealiter lukt het u om deze resultaten te formuleren; soms begrijpen de belanghebbenden* van het bedrijf ze impliciet.

* belanghebbenden = bedrijfsraad, leiderschapsteam, personeel maar ook externe belanghebbenden zoals klanten, financiers, leveranciers, enz

U zult, onderweg, een aantal hindernissen moeten overwinnen om deze resultaten te bereiken. Het is van het grootste belang om de potentiële hindernissen te identificeren die van toepassing zijn op uw specifieke geval: uw bedrijf + uw omgeving + uw resultaten. Deze hindernissen en risico’s kunnen van een breed scala aan onderwerpen zijn. Bijvoorbeeld technologische ontwikkelingen die nog nodig zijn voordat u uw product kunt lanceren. Een groot deel van deze onderwerpen wordt gedekt door wat we ‘commerciële en contractuele kwesties’ noemen. Uw Contract Risk Scoring-systeem is er om u te ondersteunen bij het identificeren van commerciële en contractuele problemen (hindernissen en risico’s) die van invloed kunnen zijn op de gewenste resultaten van uw bedrijf.

Ongebalanceerde contracten kunnen zo’n hindernis worden voor het bereiken van een bepaald resultaat. Een algemeen onderscheid tussen “gebalanceerd” vs “ongebalanceerd contract” is te vaag, te kwalitatief als concept. Contract Risk Scoring tools, zoals TRaCRs, berekenen een algehele score voor het contract / project en ook gedetailleerde scores per onderwerp (op basis van 20 representatieve vragen en antwoorden).

4 beslissingen die u kan nemen met een Contract Risk Scoring-systeem

U kunt de volgende beslissingen nemen met de ondersteuning van een Contract Risk Scoring-systeem (en specifiek met TRaCRs):

1. Beslissen of u het project zal volgen of niet (“Go / No Go”).

De “Go-No Go”-beslissing kan gebaseerd zijn op de algemene contractrisico-score. Meestal zorgen scores boven 60 of 70 ervoor dat u serieus een “No Go” -beslissing overweegt. Ook kan een combinatie van verschillende hoge scores op specifieke onderwerpen tot een “No Go” beslissing leiden. Dit, omdat het project te veel hindernissen zou hebben, zodat u niet langer realistisch kunt verwachten dat u uw resultaten zal behalen.

2. Bepalen welke verbeteringen u wilt nastreven tijdens de onderhandelingen.

De onderwerpen waarbij een antwoord met een hoog risiconiveau (4 of 5) van toepassing is volgens het aanbestedingsdossier, moeten uw aandacht trekken. Ofwel kunt u de risico’s accepteren en deze beperken / beheersen. Ofwel identificeert u ze als een onderhandelingsdoel om uw positie te verbeteren. Als u hier niet in slaagt, kunt u nog steeds een “No Go” beslissing nemen en het project verlaten.

3. Bepalen welk niveau van risicoprovisies u in uw prijs wilt opnemen.

U loopt een risico wanneer, in een aantal scenario’s, uw bedrijf geld gaat verliezen. Risico “gratis” nemen is geen goede langetermijnstrategie. En geloof me, bedrijven doen het vaker dan men denkt. Dit vanwege een gebrek aan erkenning en valorisatie van risico’s. Negatieve scenario’s zullen vroeg of laat voorkomen, afhankelijk van hun statistische waarschijnlijkheid. U kunt geluk hebben op een enkel contract. Bij een reeks projecten / contracten is geluk geen optie meer en moet u voorzieningen treffen om de problemen op te lossen wanneer ze zich voordoen. U bewaart best ongebruikte risicoprovisies van projecten waarbij het risico zich niet gematerialiseerd heeft voor toekomstige projecten. Zo kunt u de kosten voor het overwinnen van een specifiek risico over de hele projectportfolio afschrijven.

4. Bepalen welk winstniveau u op een contract wilt hebben.

Natuurlijk is er een verband tussen het nemen van risico’s en winst. Als risicovolle projecten niet winstgevender zouden zijn, waarom zou iemand dan voor hen gaan? Minder riskante projecten zijn zeer aantrekkelijk. Hierdoor is de prijsconcurrentie hoger en nemen de winstmarges af. Om succesvol deel te nemen aan de aanbesteding voor een project, moet u op de hoogte zijn van de Contract Risk Scoring. Met die informatie kunt u uw winstmarge verlagen voor gebalanceerde contracten en deze verhogen wanneer u meer risico’s neemt.

Conclusie

Risicoanalyse moet terug naar waar het hoort, het beslissingsproces. Contract Risk Scoring-tools helpen u bij de identificatie van de commerciële en contractuele hindernissen die u ervan weerhouden uw resultaten te bereiken. Hierdoor kunt u zich concentreren op het volgende: mitigatiemaatregelen uitvoeren, aanvaardbare aansprakelijkheidsniveaus vaststellen, risicoprovisies en marges bepalen enz. TRaCRs is een gratis Contract Risk Scoring-tool geschikt voor de bouwsector, voor infrastructuurprojecten, voor energiecentrales enz. Deze tool kan worden aangepast voor uw specifieke bedrijf en worden uitgebreid om te focussen op specifieke hindernissen. Aarzel niet om contact met ons op te nemen zodat we dit in meer detail voor uw specifieke geval kunnen bespreken.

Voor meer informatie over Contract Risk Scoring, raden wij u de volgende publicaties aan:


Jan Bouckaert

Jan Bouckaert is een FIDIC deskundige (Certified Adjudicator/President's list) met 25 jaar wereldwijde ervaring in het onderhandelen en uitvoeren van complexe bouw-, hernieuwbare energie-, energie- en infrastructuurprojecten. Hij is ook gespecialiseerd in contractbeheer, project controls en alternatieve geschillenbeslechting. Tijdens zijn loopbaan woonde Jan in Frankrijk, België, Egypte, India en Portugal en werkte hij voor GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Hij is Burgerlijk Ingenieur Bouwkunde (Ir) aan de Universiteit van Leuven (KUL, België) en heeft een MBA van ISEG (Portugal). Hij spreekt vloeiend Engels, Frans, Portugees en Nederlands. Jan is de oprichter van AfiTaC, een bedrijf dat advies geeft over internationale aanbestedingen en contracten, en algemeen beheerder van Proove SAS. Maak gerust verbinding via LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/afitac/

3 reacties

Capaciteit om over contracten te onderhandelen: "te groot om te falen" of "falen groot te zijn"? - AfiTaC.com · 28 april 2019 op 18 h 43 min

[…] Meestal hebben deze kleine bedrijven geen “rode vlag” mechanismen zoals een risicobeoordelingsbijeenkomst (vóór de indiening van een offerte) of een proces voor het scoren van contractrisico’s dat leidt tot goed geïnformeerde beslissingen. […]

De blog over contracten - "AfiTaC.com" - update over de eerste 6 maanden - AfiTaC.com · 16 mei 2019 op 12 h 12 min

[…] Contract Risk Scoring, hoe kan het u helpen om goede beslissingen te nemen? […]

Bid / No Bid, beslissen met het hoofd of met het hart? - AfiTaC · 25 juli 2019 op 19 h 44 min

[…] Contract Risk Scoring, hoe kan het u helpen om goede beslissingen te nemen? […]

Geef een antwoord

Avatar plaatshouder

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.