Bid / No Bid, beslissen met het hoofd of met het hart?

Verkopers zijn enthousiast – terecht – en zouden daarom met het hart over “Bid / No Bid” beslissen. Beslissingen met het hart zijn normaal gesproken goed voor de motivatie. En dat is essentieel om hard te kunnen vechten in een tender met veel sterke concurrenten. Maar moeten we echt (alleen) het hart volgen? En kloppen alle harten van het team op hetzelfde ritme?

Zeker niet! Bieden is een dure activiteit. Bedrijven moeten de kosten van deze “overhead” activiteit onder controle houden om concurrentieel te blijven. Daardoor zijn de middelen beperkt en moeten er keuzes gemaakt worden. Een beetje objectiviteit bij het maken van de keuzes is meer dan welkom.

Bedrijven organiseren meestal een Bid / No Bid meeting voordat ze aan de slag gaan. In een eerdere post hebben we uitgelegd hoe Contract Risk Scoring u kan helpen:

Contract Risk Scoring, hoe kan het u helpen om goede beslissingen te nemen?

Eens kijken wat Paul Rigo, een collega-adviseur gevestigd in Australië, hierover te zeggen heeft (originele boodschap op Linkedin):

Bieden of niet bieden – Dat is de vraag…

Gezien de huidige marktomstandigheden is het voor bedrijven verleidelijk om een voorstel in te dienen voor elke aanbesteding die hen ter ore komt.

Een dergelijke simplistische aanpak is vaak niet het beste gebruik van beperkte middelen. En ook geen aanpak die leidt tot het binnenhalen van contracten.

Contracttrainingen

Bij de beslissing om al dan niet een bod uit te brengen, moeten enkele belangrijke overwegingen gemaakt worden:

• Waarom willen we dit contract doen?
• Is het een strategisch belangrijke kans voor ons op het vlak van klant of markt?
• Heeft het werk een toekomst? Is het commercieel levensvatbaar? Wordt het gefinancierd?
• Hebben we de beste mensen beschikbaar om het werk succesvol af te leveren?
• Is het een commercieel aantrekkelijk contract voor ons?
• Zijn de verwachtingen van de klant ten aanzien van kosten en planning haalbaar?
• Als er een concurrerend bod wordt uitgebracht, hoeveel concurrenten zijn er dan?
• Wat zal het kosten om te bieden?
• Wat gebeurt er als we NIET bieden?
• Hebben we goede risicobeoordelingen voor het werk uitgevoerd, en voor onze business, in het geval we het contract binnenhalen?

Deze overwegingen zijn een nuttig uitgangspunt voor het type vragen die moeten worden beantwoord, en analyses die moeten worden uitgevoerd, voordat een beslissing om al dan niet te bieden wordt genomen.

Klik hier om andere publicaties over bieden / aanbesteden op deze blog te lezen.

Over AfiTaC

AfiTaC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “advice@afitac.com”.