Les vendeurs sont enthousiastes – à juste titre – et prennent donc volontiers les décisions de faire une offre avec le cœur (ou de ne pas la faire ? plus difficile). Les décisions avec le cœur sont normalement bonnes pour la motivation. Et cela est essentiel pour se battre avec acharnement dans un appel d’offres avec beaucoup de concurrents forts. Mais devrions-nous vraiment suivre (seulement) le cœur ? Est-ce que tous les cœurs de l’équipe battent au même rythme ?

Certainement pas ! Préparer les offres est une activité coûteuse. Les entreprises doivent maîtriser les coûts de cette activité “overhead” pour rester compétitives. Par conséquent, les ressources sont limitées et des choix doivent être faits. Un peu d’objectivité dans les choix est plus que bienvenu.

En règle générale, les entreprises organisent une réunion Bid / No Bid avant de commencer à travailler. Dans le post ci-dessous, nous vous avons expliqué comment la notation du risque contractuel (Contract Risk Scoring) peut vous aider :

Voyons ce que Paul Rigo, un collègue conseiller basé en Australie, a à dire à ce sujet (message original sur Linkedin) :

Préparer une offre ou pas – Telle est la question

Compte tenu des conditions actuelles du marché, il est tentant pour les entreprises de soumettre une proposition pour chaque opportunité dont elles prennent connaissance.

Une approche aussi simpliste n’est souvent pas la meilleure façon d’utiliser des ressources limitées ou une approche qui conduira à sécuriser le contrat.

Voici quelques facteurs clés à prendre en considération au moment de décider s’il y a lieu de soumissionner ou non :

  • Pourquoi voulons-nous faire ce contrat ?
  • S’agit-il d’une opportunité stratégique importante pour nous en termes de client ou de marché ?
  • Ce travail a-t-il un avenir ? Est-cela commercialement viable ? Le financement est-il disponible ?
  • Avons-nous les meilleures personnes disponibles pour mener à bien le travail ?
  • S’agit-il pour nous d’un ensemble de travaux intéressants sur le plan commercial ?
  • Les attentes du client en matière de coûts et de calendrier sont-elles réalisables ?
  • S’il s’agit d’une soumission concurrentielle, combien y a-t-il de concurrents ?
  • Quel sera le coût de préparation de la proposition ?
  • Que se passe-t-il si nous ne participons PAS ?
  • Avons-nous entrepris une évaluation des risques appropriée pour ce contrat et pour notre entreprise au cas où nous gagnons ce contrat ?

Ces considérations constituent un point de départ utile pour le type de questions ou d’analyses qui doivent être entreprises avant qu’une décision de soumissionner ou non ne soit prise.

Cliquez ici pour lire d’autres publications sur les appels d’offres sur ce blog.

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert est un arbitre certifié FIDIC (Liste du Président) avec 25 ans d'expérience mondiale dans la négociation et l'exécution de projets complexes de construction, d'énergie renouvelable et d'infrastructures. Il est également spécialisé dans les domaines du Contract Management, du Project Control et des modes alternatifs de règlement des différends. Jan est le fondateur d'AfiTaC, une société de conseil en matière d'appels d'offres et de contrats internationaux, et directeur général de Proove SAS. Au cours de sa carrière professionnelle, il a vécu en France, en Belgique, en Égypte, en Inde et au Portugal et a travaillé pour GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Il détient un MSc en ingénierie civile de l'université de Louvain (Belgique) et un MBA de l'ISEG (Portugal). Soyez la/le bienvenu(e) pour établir une connexion sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

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