Bid / No Bid, decidir com a cabeça ou com o coração?

Os vendedores são entusiastas – e devem ser- e por isso costumam tomar as decisões Bid / Bo Bid (participar ou não a uma licitação) com o coração. Decisões com o coração são normalmente boas para a motivação. E isto é essencial para lutar arduamente numa licitação com muitos concorrentes fortes. Mas devemos realmente seguir (apenas) o coração? E todos os corações da equipa estão a bater em sintonia?

Claro que não! Participar em licitações é uma atividade cara. As empresas têm de controlar os custos desta atividade “overhead/indireta” para se manterem competitivas. Consequentemente, os recursos são limitados e escolhas tem de ser feitas. Um pouco de objetividade nas escolhas é mais do que bem-vindo.

Normalmente, as empresas organizam uma reunião Bid / No Bid antes de começar a trabalhar. Na publicação abaixo, explicamos como a avaliação de risco do contrato pode ajudá-lo:

Pontuação de risco contratual: como isso pode ajudá-lo em seu processo de decisão?

Vamos ver o que Paul Rigo, um colega conselheiro baseado na Austrália, tem a dizer sobre o assunto (mensagem original no Linkedin):

Licitar ou não – Essa é a questão

Dadas as actuais condições do mercado, é tentador que as empresas apresentem uma proposta para todas as oportunidades de que tenham conhecimento.

Esta abordagem simplista muitas vezes não é a melhor utilização de recursos finitos ou uma abordagem que conduza a garantir o pacote de trabalho.

Formação sobre contratos

Ao decidir se deve ou não apresentar uma proposta, é necessário ter em conta uma série de considerações importantes:

• Porque é que queremos fazer este pacote de trabalho?
• É uma oportunidade estrategicamente importante para nós em termos de cliente ou mercado?
• O trabalho tem futuro? É comercialmente viável? É financiado?
• Temos as melhores pessoas disponíveis para entregar o trabalho com sucesso?
• É um pacote de trabalho comercialmente atraente para nós?
• As expectativas do cliente em relação ao custo e ao cronograma são alcançáveis?
• Se for uma oferta competitiva, quantos concorrentes tem?
• Qual será o custo da preparação da proposta?
• O que acontece se NÃO licitarmos?
• Já realizamos avaliações de risco adequadas para o trabalho e para o nosso negócio se ganharmos o contrato?

Estas considerações são um ponto de partida útil para o tipo de questões/análises que devem ser realizadas antes de ser tomada uma decisão de licitar ou não licitar.

Clique aqui para ler outras publicações sobre licitação neste blog.

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