Introdução

Este post analisa as decisões que você pode tomar com a metodologia e uma ferramenta “Contract Risk Scoring”. O objetivo é maximizar suas chances de alcançar os resultados e metas desejados da sua empresa.

Ligação entre os resultados desejados e os obstáculos e riscos da sua empresa

Cada empresa conhece os seus resultados desejados: alcançar lucratividade a longo prazo para financiar P & D, entrar em novos mercados, lançar novos produtos etc. Idealmente, você consegue formular esses resultados; às vezes, as partes interessadas* da empresa os entendem implicitamente.

* partes interessadas = diretoria da empresa, equipe, mas também as partes interessadas externas, como clientes, financiadores, fornecedores, etc.

Você terá que superar alguns obstáculos no caminho para alcançar esses resultados. É de primordial importância identificar os possíveis obstáculos aplicáveis ​​ao seu caso específico: sua empresa + seus resultados. Esses obstáculos e riscos podem ser de uma ampla gama de assuntos (por exemplo, desenvolvimentos tecnológicos ainda necessários antes que você possa lançar seu produto). Uma grande parte desses assuntos é coberta pelo que chamamos de “questões comerciais e contratuais”. Seu sistema de pontuação de risco contratual existe para ajudá-lo na identificação de problemas comerciais e contratuais (obstáculos e riscos) que podem afetar os resultados desejados da sua empresa.

Contratos desequilibrados podem se tornar um obstáculo para a obtenção de um resultado. Uma diferenciação geral entre “contrato equilibrado” versus “desequilibrado” é muito vaga, muito qualitativa como um conceito. Ferramentas de pontuação de risco contratual, como TRaCRs, calculam uma pontuação geral para o contrato / projeto e incluem também pontuações detalhadas por tópico (20 perguntas e respostas representativas).

4 decisões que podem ser tomadas com um sistema de pontuação de risco contratual

Você pode tomar as seguintes decisões com o suporte de um sistema de pontuação de risco de contrato (e TRaCRs especificamente):

1. Decidir se você deve ir ou não para um projeto. 

A decisão “Go-No Go” pode ser baseada na pontuação geral de risco contratual. Normalmente, pontuações acima de 60 ou 70 devem fazer com que você considere uma decisão do tipo “No Go”. Além disso, uma combinação de várias pontuações altas em tópicos específicos pode desencadear uma decisão de “No Go”. Isso, porque o projeto teria obstáculos demais para que você possa realisticamente esperar alcançar seus resultados.

2. Decidir quais são as suas metas de melhoria durante a negociação.

Os assuntos em que uma resposta de alto risco (4 ou 5) é aplicável de acordo com o Caderno de Encargos, devem chamar sua atenção. Você pode aceitar os riscos e mitigá-los / controlá-los. Ou você pode identifica-los como uma meta de negociação para melhorar sua posição. Se você não tiver sucesso, ainda pode tomar uma decisão de “No Go” e sair do projeto.

3. Decidir qual o nível de provisões que você deseja incluir em seu preço.

Você está exposto a um risco quando, em um certo número de cenários, sua empresa vai perder dinheiro. Assumir riscos “de graça” não é uma boa estratégia de longo prazo. E, acreditem, as empresas fazem isso com mais frequência do que se imagina. Isso, devido à falta de reconhecimento e valorização dos riscos. Cenários adversos ocorrerão, mais cedo ou mais tarde, conforme a probabilidade estatística. Você pode ter sorte em um único contrato. Em uma série de projetos / contratos, a sorte nem é uma opção e você tem que fazer uma provisão para lidar com os problemas quando eles ocorrerem. Você manterá as provisões não utilizadas em projetos nos quais o risco não se materializa para utilização em projetos futuros. Assim, você pode amortizar o custo de superar riscos específicos sobre um portfólio de projetos.

4. Decidir qual o nível de lucro que você deseja ter em um contrato.

Claro, existe uma correlação entre assumir riscos e lucro. Se projetos arriscados não seriam mais lucrativos, por que alguém iria atrás deles? Projetos menos arriscados são muito atraentes. Consequentemente, a concorrência de preços é maior e as margens de lucro diminuem. Para licitar com sucesso para um projeto, você precisa estar ciente da pontuação de risco contratual. Com essa informação, você pode diminuir sua margem para contratos equilibrados e aumentá-la quando estiver assumindo riscos mais altos.

Conclusão

A análise de risco está voltando para seu devido lugar, o processo de decisão. As ferramentas de pontuação de risco contratual ajudam você a identificar os obstáculos comerciais e contratuais que podem impedi-lo a alcançar seus resultados. Elas permitem que você se concentre nos pontos seguintes: implementar ações de mitigação, estabelecer níveis de responsabilidade aceitáveis, determinar provisões e níveis de margem de lucro etc. TRaCRs é uma ferramenta gratuita de pontuação de risco contratual adequada para o setor de construção, projetos de infraestrutura, usinas elétricas etc. pode ser adaptado para o seu negócio específico e expandido para se concentrar em obstáculos específicos. Não hesitem em contatar-nos para que possamos discutir sobre isso em mais detalhes e para o seu caso específico.

Para mais informações sobre a pontuação de risco de contrato, recomendamos as seguintes publicações:


Jan Bouckaert

Jan Bouckaert é um Árbitro Certificado pela FIDIC (Lista do Presidente) com 25 anos de experiência mundial na negociação de projetos complexos de construção, energia renovável, energia e infra-estrutura. Também é especializado em gerenciamento de contratos, controle de projetos e resolução alternativa de disputas. Durante a carreira de Jan, ele viveu na França, Bélgica, Egito, Índia e Portugal e trabalhou para a GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. É Engenheiro Civil pela Universidade de Leuven (Bélgica) e tem um MBA do ISEG (Portugal). Fala fluentemente inglês, francês, português e holandês. Jan é o fundador da AfiTaC, uma empresa que presta consultoria em licitações e contratos internacionais, e diretor geral de Proove SAS. Seja bem-vindo a estabelecer conexão no LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

2 comentários

Pontuação do risco contratual referente ao cliente, contrato, preço e pagamento - AfiTaC · 21 Janeiro 2019 às 19 h 41 min

[…] seu processo para basear suas decisões na Pontuação do risco contratual: Decisões Go-No Go, níveis de margem, provisões, […]

Bid / No Bid, decidir com a cabeça ou com o coração? - AfiTaC · 26 Julho 2019 às 10 h 09 min

[…] Pontuação de risco contratual: como isso pode ajudá-lo em seu processo de decisão? […]

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