Introduction

Cette publication analyse les décisions que vous pouvez prendre avec votre méthodologie et votre outil de notation des risques contractuels. L’objectif est de maximiser vos chances d’atteindre les résultats souhaités / les objectifs de votre entreprise.

Lien entre les objectifs de votre entreprise et les obstacles/risques

Chaque entreprise devrait connaître ses objectifs, ses résultats souhaités: atteindre une rentabilité à moyen terme et financer la R & D, pénétrer de nouveaux marchés, lancer de nouveaux produits, etc. Idéalement, vous parvenez à formuler ces objectifs; Parfois, les parties prenantes* de l’entreprise les comprennent implicitement.

*parties prenantes = conseil d’administration, équipe de direction, personnel mais aussi les parties prenantes externes comme les clients, les financiers, les fournisseurs, etc.

Vous devrez surmonter certains obstacles sur votre route pour atteindre vos objectifs. Il est primordial d’identifier les obstacles potentiels applicables à votre cas spécifique: votre entreprise + votre environnement + vos objectifs. Ces obstacles et risques peuvent provenir d’un large éventail de sujets (par exemple, des développements technologiques sont encore nécessaires avant que vous puissiez lancer votre produit). Une grande partie de ces sujets est couverte par ce que nous appelons “les questions commerciales et contractuelles”. Votre système de notation des risques contractuels est là pour vous aider à identifier les problèmes commerciaux et contractuels (obstacles et risques) qui peuvent avoir un impact sur les résultats souhaités de votre entreprise.

Les contrats déséquilibrés peuvent devenir un obstacle à la réalisation d’un objectif. Une décomposition générale entre « contrat équilibré » vs « contrat déséquilibré » est trop vague, trop qualitative en tant que concept. Les outils de notation des risques contractuels, comme TRaCRs, calculent un score global pour le contrat / projet et incluent également des scores détaillés par sujet (20 questions et réponses représentatives).

4 décisions pouvant être prises avec un système de notation des risques contractuels

Vous pouvez prendre les quatre décisions suivantes avec l’aide d’un système de notation des risques contractuels (et avec TRaCRs spécifiquement):

1. Décider si vous devriez suivre ou non un projet (« Go – No Go »).

La décision « Go – No Go » peut être basée sur l’évaluation globale des risques du contrat. En règle générale, les scores supérieurs à 60 ou 70 devraient fortement vous inciter à envisager une décision « No Go ». Une combinaison de plusieurs scores élevés sur des sujets spécifiques peut également déclencher une décision « No Go ». Ceci parce que le projet aurait trop d’obstacles pour que vous puissiez raisonnablement espérer atteindre vos objectifs.

2. Décider quelles sont vos améliorations cibles pendant la négociation.

Les sujets pour lesquels une réponse à haut-niveau-de-risque (4 ou 5) est applicable selon le CdC (le Cahier des Charges) devraient attirer votre attention. Soit, vous pouvez accepter les risques et les atténuer / les contrôler. Ou, vous les identifiez comme une cible de négociation pour améliorer votre position. Si vous n’y parvenez pas, vous pouvez toujours prendre une décision « No Go » et sortir du projet.

3. Décider du niveau de provisions que vous souhaitez inclure dans votre prix.

Vous êtes exposé à un risque lorsque, dans un certain nombre de scénarios, votre entreprise va perdre de l’argent. Prendre des risques « gratuitement / sans compensation » n’est pas une bonne stratégie à long terme. Et, croyez-moi, les entreprises le font plus souvent qu’on ne l’imagine. Ceci en raison d’un manque de reconnaissance et de valorisation des risques. Les scénarios défavorables se produiront, tôt ou tard, selon leur probabilité statistique. Vous pouvez être chanceux sur un seul contrat. Sur une série de projets / contrats, la chance n’est même pas une option et vous devez faire une provision pour faire face aux problèmes quand ils se produisent. Vous conserverez les provisions inutilisées sur les projets où le risque ne se matérialise pas pour les projets futurs. Ainsi vous pouvez amortir sur un portefeuille de projets le coût de surmonter des risques spécifiques.

4. Décider du niveau de profit que vous voulez réaliser sur un contrat.

Bien sûr, il existe une corrélation entre la prise de risque et le profit. Si des projets risqués ne seraient pas plus rentables, qui voudrait les exécuter? Les projets moins risqués sont très attrayants. Par conséquent, la concurrence par les prix est plus forte et les marges diminuent. Pour soumissionner avec succès pour un projet, vous devez être au courant de la notation des risques contractuels. Avec cette information, vous pouvez réduire votre marge pour les contrats équilibrés et l’augmenter lorsque vous prenez des risques plus élevés.

Conclusion

L’analyse des risques revient à la place qu’elle mérite, le processus de décision. Les outils de notation des risques contractuels vous aident à identifier les obstacles commerciaux et contractuels qui peuvent vous empêcher d’atteindre vos objectifs. Ils vous permettent de vous concentrer sur les actions suivantes: mettre en place des actions d’atténuation, établir des limites de responsabilité acceptables, déterminer les provisions et le niveau de marge, etc. TRaCRs est un outil gratuit de notation des risques contractuels pour les projets d’infrastructure, les travaux de construction, les centrales électriques, etc. Il peut être adapté pour votre entreprise spécifique et élargi pour se concentrer sur des obstacles spécifiques. N’hésitez pas à nous contacter afin que nous puissions en discuter plus en détail pour votre cas particulier.

Pour en savoir plus sur la notation des risques contractuels, nous vous recommandons les publications suivantes:


Jan Bouckaert

Jan Bouckaert a 25 ans d'expérience mondiale dans la négociation et l'exécution de projets complexes de construction, d'énergie renouvelable et d'infrastructures. Il est également spécialisé dans les domaines du Contract Management, de la gestion des risques et des modes alternatifs de règlement des litiges. Jan est le fondateur d'AfiTaC, une société de conseil en matière d'appels d'offres et de contrats internationaux. Au cours de sa carrière professionnelle, il a vécu en France, en Belgique, en Égypte, en Inde et au Portugal et a travaillé pour GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Il détient un MSc en ingénierie civile de l'université de Louvain (Belgique) et un MBA de l'ISEG (Portugal). Soyez la/le bienvenu(e) pour établir une connexion sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

2 commentaires

Note du Risque Contractuel pour le Client, le Contrat, le Prix et les Paiements. - AfiTaC · 22 janvier 2019 à 8 h 49 min

[…] Plus le score est élevé, plus le projet est risqué. Avec cette note vous serez en mesure de prendre des décisions plus rationnelles. Cette approche est particulièrement adaptée à l’activité (complexe) du […]

- AfiTaC · 26 juillet 2019 à 9 h 21 min

[…] Notation des risques contractuels : comment peut-elle vous aider à prendre vos décisions? […]

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