Pontuação do risco contratual referente ao cliente, contrato, preço e pagamento

Como foi prometido, vamos agora analisar mais a fundo quais perguntas – e por que – são adequadas para configurar seu próprio sistema de pontuação do risco contratual. Há 20 questões básicas, então dividiremos esse assunto em 5 lotes de 4 questões cada.

Como lembrete: A pontuação do risco contratual é uma metodologia para pontuar o risco de cada assunto relevante [de 0 (baixo) a 5 (alto)] em seu contrato e para calcular uma pontuação geral para o contrato. Quanto maior a pontuação, maior o risco do projeto. Com a pontuação, você será capaz de tomar decisões mais racionais. Esta abordagem é especialmente adequada para o negócio (complexo) do Projeto: infra, construção, equipamentos chave na mão, petróleo e gás, energia e renováveis, etc. Se você tiver dúvidas, você pode encontrar as respostas aqui. Caso contrário, não hesite em contactar-nos.

Você pode ver todas as perguntas em nossa ferramenta gratuita TRaCRs (Tender Risk and Contract Review system) disponível em nosso site (sem exigência de cadastro).

Você pode usar isso como ponto de partida para o seu próprio questionário. Normalmente, você deve proceder da seguinte forma:

1. Realize uma auditoria interna para identificar os principais riscos contratuais aplicáveis ao seu negócio e à sua empresa
2. Selecione um número útil de perguntas representativas. Demasiadas perguntas tornarão a análise demorada. Menos perguntas deixam de fora riscos substanciais.
3. Revise seu processo para basear suas decisões na Pontuação do risco contratual: Decisões Go-No Go, níveis de margem, provisões, etc.
4. Introduzir um loop de feedback entre a execução do seu projeto e o seu sistema de pontuação do risco contratual.
5. Melhore o seu questionário de risco baseado na sua aprendizagem e faça algumas análises de portfólio.

A AfiTaC pode apoiá-lo com as ações acima.

Questão 1 – Tipo de cliente

A primeira pergunta deve sempre ter como objetivo compreender o tipo de Cliente com o qual você está lidando. Na verdade, o comportamento do seu Cliente varia drasticamente entre uma empresa estatal ou um Cliente privado, com financiamento externo ou não.

Nossa experiência é que as empresas estatais representam um risco menor. Elas têm uma tendência natural (e uma obrigação de exemplaridade) de tratar seus fornecedores de forma justa. Historicamente, eles têm estado menos inclinados a recuperar danos compensatórios de seus contratados.

Quando essas empresas estatais são financiadas por bancos multilaterais de desenvolvimento, esses bancos introduzirão condições contratuais equilibradas e garantias de pagamento e trarão alguma supervisão do projeto.

Do outro lado da escala estão as SPCs (Special Purpose Companies) e IPPs (Independent Power Producers) que dependem de financiamento de projetos. Se o projeto falhar, eles vão à falência. Devido a isso e à pressão dos financiadores (por exemplo, bancos comerciais), eles são obrigados de o fazer o seguinte:

• Transferir a maior parte dos riscos para o Empreiteiro, usando principalmente o tipo de contratos EPC.
• Recuperar sistematicamente as penalidades para reembolsar o empréstimo em caso de atraso no projecto ou falta de performance.
• Em geral, comportar-se de forma “contratual”.

As grandes empresas privadas (por exemplo, empresas de serviços públicos e empreiteiros gerais) encontram-se a meio da escala. Tendem a ser contratuais, mas têm negócios repetitivos com alguns dos seus (sub)empreiteiros. Isto deve estimular comportamentos de ganho mútuo e relações de longo prazo.

Questão 2 – Tipo de contrato

Não surpreende que contratos mais equilibrados tragam menos riscos aos Empreiteiros.

Os contratos-tipo são o resultado de um trabalho preparatório considerável. As revisões beneficiaram do feedback dos projectos reais. Assim, as condições FIDIC, NEC, Banco Mundial, etc. são menos problemáticas para os contratantes.

É um exercício muito difícil redigir um contrato “ad hoc” e incorporar plenamente direitos equilibrados tanto para o Empregador como para o Empreiteiro. Normalmente, os contratos “ad hoc” são preparados por advogados externos. Têm uma tendência natural para incorporar todas as protecções possíveis para o Empregador e esperar pelos comentários do Empreiteiro antes de passar para uma versão mais equilibrada. Estes contratos exigem mais esforço e concentração por parte dos Empreiteiros. Sendo mais arriscado, isso deve ser refletido na pontuação do risco contratual.

Questão 3 – Os preços são firmes ou ajustados por variações nos custos ( revisão dos preços)?

Se os preços são fixos e firmes, todo o risco de aumento de custos é suportado pelo Empreiteiro. O Empreiteiro pode fazer uma provisão de preço firme na proposta. No entanto, ele estará sob pressão competitiva para manter esta provisão baixa. Além disso, no caso de um aumento substancial dos custos (por exemplo, devido a uma inflação imprevisível), a margem do Empreiteiro será afectada. O Empreiteiro pode, por vezes, beneficiar da redução dos custos, mas não deve apostar que tal aconteça. Em geral, a diminuição dos custos ocorre em períodos de crise, quando a entrada de encomendas também é afectada e os custos fixos são menos bem cobertos.

Uma solução usual é prever uma fórmula de revisão de preços no contrato. Tal fórmula dá ponderação aos componentes de custo e liga-os a índices publicamente disponíveis. Isto permite calcular o ajustamento do preço, de uma forma objectiva, quando os valores dos índices variam ao longo do tempo. Dependendo da qualidade da fórmula de revisão dos preços, o Empreiteiro está mais, ou menos, protegido. Quanto mais livre estiver para influenciar a fórmula (ajustando as ponderações e índices), melhor estará protegido. Isto justifica provisões mais baixas e uma margem mais baixa.

A pontuação do risco contratual deve privilegiar a revisão dos preços em detrimento dos preços fixos e firmes.

Questão 4 – Impacto das condições de pagamento e da garantia de pagamento na pontuação do risco contratual

Um contrato equilibrado não vale nada se as condições de pagamento expuserem o Empreiteiro e o Empregador se recusar a pagar!

O Empreiteiro está melhor protegido quando as suas condições de pagamento estão de acordo com as suas despesas. Nesse caso, se o Contrato for suspenso ou rescindido em qualquer ponto do tempo, o Empreiteiro ainda terá fundos suficientes para pagar a todos os seus fornecedores, pessoal, materiais, equipamento, etc., sem depender de financiamento (incluindo custos de rescisão). Chamamos esta situação de “exposição neutra”.

No entanto, muitas vezes, as condições de pagamento não são “neutras em termos de exposição”. Por vezes, também não são “neutros em termos de tesouraria” (isto é, ainda conseguem pagar facturas mas já não conseguem pagar despesas de rescisão). Se o Empregador deixar de pagar por qualquer razão, o Empreiteiro está muito melhor com uma garantia de pagamento (carta de crédito, compromisso direto de um banco multilateral de desenvolvimento, etc.).

Em outros posts, continuaremos esta discussão sobre a pontuação do risco contratual. Por favor, não hesite em contribuir com os seus comentários.