Laten we ons in de positie van een aannemer plaatsen, of het nu om een grote of kleine aannemer gaat. We bevinden ons in het stadium van de aanbesteding/voorafgaand aan de gunning in het kader van een openbare aanbesteding of een rechtstreekse onderhandeling. Bij het ontvangen van het ontwerp van het contract van de opdrachtgever, zie ik twee soorten gedrag als het gaat om de capaciteit te onderhandelen over contracten, overeenstemmend met twee zeer verschillende profielen:

  • “Te groot zijn om te falen”, of
  • “Falen groot te zijn”.

Voorlopig alleen maar woorden, maar laten we het onderwerp wat verder uitdiepen:

“Te groot zijn om te falen”

Dit is de houding die we vinden bij grote aannemers (tenzij ze wanhopig en bijna failliet zijn). Zij zijn van mening dat elk contract afzonderlijk moet worden genomen om bij te dragen aan de resultaten van de onderneming. Ook mogen de individuele contracten de gezondheid van de hele portefeuille niet in gevaar brengen. Terwijl de klant ze ziet als “grote, machtige bedrijven”, werken zij op projectbasis.

Hiervoor beschikken zij over een “leger” van interne Subject Matter Experts (SME’s) voor alle onderwerpen, van het technische tot het commerciële (onder meer juridische, fiscale, verzekerings-, en financiële onderwerpen). Hun probleem is dat deze SME’s zeer goed in staat zijn de risico’s voor hun specifieke onderwerp in kaart te brengen, maar niet om naar het algemene beeld te kijken. Ze hebben meestal “gouden regels” of contractstandaarden, opleidingsprogramma’s, risicobeoordelingsprocessen enz.

Het resultaat is dat de Commercial & Contract Manager (CCM) overbelast is met goede aanbevelingen die hij/zij niet allemaal tegelijk kan implementeren, zelfs niet met onderhandelingsmacht. Dit zou de klant van streek maken, een gebrek aan focus tonen en de contractonderhandelingen zeer tijdrovend maken. De uitdaging is om sterke CCM’s te vinden die met de SME’s kunnen interageren. Zij moeten de SME’s confronteren i.v.m. de noodzaak van al deze argumenten, om ” afgeslankte” oplossingen te vinden die aanvaardbaar zijn voor de klant.

Soms gaan contracten verloren als gevolg van buitensporige contractbrekers en niet alleen door prijs- of technische problemen.

“Falen groot te zijn”

Aan de andere kant hebben we kleine en middelgrote bedrijven die niet over deze gespecialiseerde middelen beschikken en die niet de capaciteit hebben om over hun contracten te onderhandelen.

Zij hebben vaak te maken met de grote bedrijven uit het vorige hoofdstuk. Waarschijnlijk met hun inkoopafdeling. De juridische afdeling van deze grote bedrijven heeft, ondanks de “goede aannemingsnormen” voor hun eigen verkoop, met plezier volledig vooringenomen inkoopcontracten geproduceerd. De kleine en middelgrote bedrijven worden “uitgenodigd om niets te veranderen” aan deze contracten.

Het aanvaarden van deze algemene voorwaarden betekent geen rechten voor de opdrachtnemer (geen opschorting, geen opzegging, geen aansprakelijkheidslimieten) en buitensporige rechten voor de opdrachtgever (ruime schadevergoedingsrechten). Als het goed gaat, zullen de partijen niet eens naar het contract kijken. Maar als het misgaat, verergert het contract de situatie door een pure “aanval” en “verdediging” situatie.

Als het tot een geschil zou komen, zullen arbiters en rechters, in toepassing van de wet, misschien niet veel sympathie hebben voor contracten die niet het resultaat zijn van wederzijdse overeenstemming, maar die door een sterke partij werden opgedrongen aan een zwakkere partij (“te nemen of te laten“). Helaas gaan kleinere bedrijven vaak overkop voordat ze dat punt hebben bereikt. En dan komt de boemerang van onevenwichtige contracten direct terug bij de grote bedrijven.

Meestal hebben deze kleine bedrijven geen “rode vlag” mechanismen zoals een risicobeoordelingsbijeenkomst (vóór de indiening van een offerte) of een proces voor het scoren van contractrisico’s dat leidt tot goed geïnformeerde beslissingen.

Conclusies

Als uw bedrijf zich in één van de bovenstaande situaties bevindt omtrent de capaciteit om over contracten te kunnen onderhandelen, is de uitdaging om het personeel te vinden dat dit aankan. Een persoon die de commerciële en contractuele opmerkingen kan identificeren die de moeite waard zijn om voor te vechten, die evenwichtige contracten helpen creëren en die een groot verschil zullen maken als er dingen misgaan.

Ik raad u ten zeerste aan om na te denken over uw situatie en te blijven verbeteren: het opzetten van een risicoclassificatie van het contract om de kwesties in volgorde van prioriteit te rangschikken, het nemen van weloverwogen beslissingen door goed opgeleid personeel, het erkennen en beperken van restrisico’s, het proactief “verdedigen” van uw positie, enz. Een struisvogelstrategie is nooit een goede langetermijnoplossing geweest.

Klik hier voor andere artikelen over risico of onderhandeling op deze blog.

Over AfiTaC

AfiTaC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “advice@afitac.com”.

Categorieën: Uncategorised

Jan Bouckaert

Jan Bouckaert heeft 25 jaar wereldwijde ervaring in het onderhandelen over complexe bouw-, hernieuwbare energie-, energie- en infrastructuurprojecten. Hij is ook gespecialiseerd in contractbeheer, risicobeheer en alternatieve geschillenbeslechting. Tijdens zijn loopbaan woonde Jan in Frankrijk, België, Egypte, India en Portugal en werkte hij voor GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Hij is Burgerlijk Ingenieur Bouwkunde aan de Universiteit van Leuven (KUL, België) en heeft een MBA van ISEG (Portugal). Hij spreekt vloeiend Engels, Frans, Portugees en Nederlands. Jan is de oprichter van AfiTaC, een bedrijf dat advies geeft over internationale aanbestedingen en contracten. Maak gerust verbinding via LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/afitac/

0 reacties

Geef een antwoord

Avatar plaatshouder

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *