Inleiding

Omdat dit erg interessant is voor de lezers van deze blog die in onderhandelen geïnteresserd zijn – zo goed als iedereen, vermoed ik – delen we met u een column van Chris Voss over “te nemen of te laten” situaties. Het orgineel in het Engels kan u terugvinden op de volgend locatie: https://blog.blackswanltd.com/the-edge/how-to-get-the-upper-hand-in-any-take-it-or-leave-it-offer.

Chris Voss is de schrijver van het boek “Never split the difference” die u de onderhandelingstechnieken van de FBI bijbrengt. Dat zijn interessante “puur technische” aspecten die u ook in uw zakelijke onderhandelingen kan gebruiken. De paperback versie in het Engels heeft me een zevental euro gekost, is een plezier om te lezen, spannend met die FBI voorbeelden en natuurlijk zeer interessant om uw onderhandelingstechnieken te verbeteren.

Definitie van een “te nemen of te laten” aanbod

Een “te nemen of te laten” aanbod, dat in de Project industrieën meestal door de Opdrachtgever geformuleerd wordt, is een aanbod dat u in principe enkel mag aanvaarden, 100% zoals het is zonder enige wijziging. Anders moet u de onderhandelingstafel verlaten zonder akkoord. De veronderstelling is dat de Opdrachtgever dan onmiddellijk met een andere mogelijke Opdrachtnemer begint te onderhandelen. Alles hangt natuurlijk af van hoever u al gevorderd bent in de onderhandelingen (om herbeginnen als geloofwaardig alternatief te zien) of in hoeverre de concurrenten wel de nodige toegevingen zullen doen.

Context van een ”te nemen of te laten” aanbod

Een “take-it-or-leave-it”/”te-nemen-of-te-laten” aanbod duidt op groot onveiligheidsgevoel van de andere kant (Nvdr: of anders een enorm machtsgevoel, wat niet de veronderstelling is in deze casus).  Als ze niet bang waren om te onderhandelen, zouden ze dat wel doen.  Ze zijn ofwel bang dat ze te veel toegeven, ofwel staan ze onder druk van buitenaf waardoor ze gespannen worden. Dit geeft u een hefboom. Neem zoveel mogelijk tijd en u krijgt nog meer hefboomeffect.

En hoewel de andere kant het misschien niet zo aanvoelt, is elk onderhandelingsaanbod een test voor u als tegenstander maar ook als potentiële zakenpartner.

Angst in zakelijke onderhandelingen

In bijna alle zakelijke onderhandelingen is de dominante emotie angst.  Het toont zich in vele verschillende vormen: “bezorgdheid” is de meest voorkomende vermomming – maar wat is bezorgdheid eigenlijk? Angst.

4 hulpmiddelen bij een “te nemen of te laten” situatie

Uw taak is om uzelf voorzichtig te tonen als respectvol, niet als een “pushover” (iemand die gemakkelijk te verslaan of te gebruiken is) en in staat om de belangen van beide partijen op de lange termijn te behartigen. Deze dingen verhogen uw waarde op lange termijn, wat uw echte doel is. Hier zijn 4 krachtige hulpmiddelen voor het hanteren van “te nemen of te laten” aanbiedingen.

 1 – De “Nee-georiënteerde” opener.

Vraag “Is het respectloos als ik om opheldering vraag over een paar punten?”. Dit is een vorm van wat Chris Voss een “nee-georiënteerde” vraag noemt. Mensen zijn veel comfortabeler om het woord “nee” te zeggen dan om “ja” te zeggen. Nee is bescherming en ja is engagement.

U zult verbaasd zijn over wat mensen bereid zijn te doen om “nee” te kunnen zeggen. 

Als het antwoord op bovenstaande vraag “ja” is, dan hebt u gewoon veel geleerd over uw potentiële toekomstige partner, waardoor u slimmer wordt. Aangezien “ja” voor veel mensen als een valstrik aanvoelt, zijn ze vaak erg terughoudend om het te zeggen.  Gebruik dit in uw voordeel.

 2 – Spiegelen, spiegelen.

Selecteer de punten die u wilt testen om te zien of beweging mogelijk is en spiegel ze eenvoudigweg.  De definitie van een “spiegelen” (uit de methodologie in boek van Chris Voss “ Never split the difference”) is het herhalen van 1à 3 geselecteerde woorden, of de laatste 1 à 3 woorden van wat iemand heeft gezegd.

Elke bijkomende uitleg die verkregen wordt over de pijnpunten wijst op flexibiliteit. 

 3 – Het zachte, eerbiedige label.

“Labeling” is tactische empathie door de voorspelbare emoties van de situatie te herkennen en vervolgens te verwoorden.

Het volgende wat u wilt doen is een label gebruiken: “Het klinkt alsof er geen beweging mogelijk is op een van deze punten?” De toon van de stem is van cruciaal belang. Eerbiedig. Zacht. Dit is geen beschuldiging.

Zwijg dan en wacht op een antwoord. Het is van cruciaal belang dat u hen laat reageren. Het label fungeert als een zeer zachte vorm van een vraag die mensen niet het gevoel geeft dat ze verhoord worden. U wilt hun comfortniveau hierbij hooghouden zodat ze blij zijn om door te praten.

Gebruik dan die spiegeltechniek om er zeker van te zijn dat hun antwoord klaar en duidelijk is. Dit is een geweldig hulpmiddel om iemand zover te krijgen om verder uit te wijden over wat ze zojuist gearticuleerd hebben, terwijl ze tegelijkertijd het gevoel hebben de zaak volledig onder controle te hebben. Ze voelen zich niet uitgedaagd.

 4 – Het slot: Vrijgevigheid. (Een ander label.)

Tot slot, als al het andere faalt, wilt u het label “U bent erg genereus geweest. Het lijkt erop dat u verder niets meer kunt doen.” Als er nog iets over is wat ze kunnen doen, dan is dit het ogenblik waarop ze zullen kijken of ze het voor u kunnen klaren.

Mensen zien zich graag als vrijgevig.  Zelfs wanneer ze als het tegenovergestelde “overkomen”.  Het gebruik van dit label brengt dit bij hen naar buiten.  Het is ook een geweldige manier om de interactie af te ronden, want het enige wat belangrijker is dan hoe een interactie begint, is hoe die eindigt.

Er is een gezegde dat u kunt naleven: “Wees nooit onvriendelijk tegenover iemand die u pijn kan doen door niets te doen“. Het is eigenlijk een universele waarheid dat iedereen met wie u te maken heeft, u waarschijnlijk op de een of andere manier pijn kan doen door niets te doen. Als u dat als een waarheid kunt accepteren, dan is het tegenovergestelde ook waar; zo goed als iedereen waarmee u te maken heeft kan u ook helpen, zelfs op een kleine manier, als ze er zin in hebben.

Uw algemene doel in de interactie is om respectvol, eerbiedig en aangenaam te zijn zodat, wanneer uiteindelijk een beslissing genomen wordt over wat kleine dingen, ze u zullen helpen als er ook maar iets is dat ze voor u kunnen doen.

Samengevat:

  1. De “Nee-georiënteerde” opener.
  2. Spiegelen, spiegelen.
  3. Het zachte, eerbiedige label.
  4. Het slot: Vrijgevigheid. (Een ander label.)

We vliegen er in!

Klik hier voor ander artikels over onderhandelen op deze blog.

AfiTAC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “info@afitac.com”.

Categorieën: Uncategorised

Jan Bouckaert

Jan Bouckaert is een FIDIC deskundige (Certified Adjudicator/President's list) met 25 jaar wereldwijde ervaring in het onderhandelen en uitvoeren van complexe bouw-, hernieuwbare energie-, energie- en infrastructuurprojecten. Hij is ook gespecialiseerd in contractbeheer, project controls en alternatieve geschillenbeslechting. Tijdens zijn loopbaan woonde Jan in Frankrijk, België, Egypte, India en Portugal en werkte hij voor GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Hij is Burgerlijk Ingenieur Bouwkunde (Ir) aan de Universiteit van Leuven (KUL, België) en heeft een MBA van ISEG (Portugal). Hij spreekt vloeiend Engels, Frans, Portugees en Nederlands. Jan is de oprichter van AfiTaC, een bedrijf dat advies geeft over internationale aanbestedingen en contracten. Maak gerust verbinding via LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/afitac/

2 reacties

Capaciteit om over contracten te onderhandelen: "te groot om te falen" of "falen groot te zijn"? - AfiTaC.com · 23 april 2019 op 15 h 01 min

[…] overeenstemming, maar die door een sterke partij werden opgedrongen aan een zwakkere partij (“te nemen of te laten“). Helaas gaan kleinere bedrijven vaak overkop voordat ze dat punt hebben bereikt. En dan […]

Informatie tijdens onderhandelingen, afschermen of delen? - AfiTaC · 20 december 2019 op 9 h 17 min

[…] te begrijpen moet er tijdens het onderhandelingsproces meer informatie worden uitgewisseld. Chris Voss is de goeroe van de technieken om je tegenhanger te stimuleren om die erg nuttige informatie op […]

Geef een antwoord

Avatar plaatshouder

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *