Introdução

Uma vez que é muito interessante para os leitores deste blog com interesse em negociação – quase todos, imagino – compartilhamos com vocês uma coluna de Chris Voss sobre ofertas “é pegar ou largar”. O original em inglês pode ser encontrado no seguinte endereço: https://blog.blackswanltd.com/the-edge/how-to-get-the-upper-hand-in-any-take-it-or-leave-it-offer.

Chris Voss é o autor do livro “Never split the difference” que ensina as técnicas de negociação do FBI. São aspectos “puramente técnicos” que você também pode usar em suas negociações comerciais. A versão em inglês custa mais ou menos sete euros, é um prazer a ler, emocionante com casos do FBI e, claro, muito interessante para melhorar as suas técnicas de negociação.

Definição de uma oferta “pegar ou largar

Nas indústrias que realizam Projetos, uma oferta “é pegar ou largar” é geralmente formulada pelo Cliente. Trata-se de uma oferta que você só pode aceitar, em princípio, 100% como está sem nenhuma alteração. Caso contrário, terá de sair da mesa de negociações sem acordo. A suposição é que o Cliente começará imediatamente a negociar com outro possível Contratante. Naturalmente, tudo depende de até onde você chegou nas negociações (para que, começar novamente, seja uma alternativa credível) ou até que ponto os concorrentes farão as concessões necessárias.

Contexto de uma oferta “pegar ou largar

Uma oferta “é pegar ou largar” / “take-it-or-leave-it” / “é aceitar ou deixar “ indica um alto sentimento de insegurança (nota pessoal: ou então um enorme sentimento de poder, que não é a suposição neste caso).  Se não tivessem medo de negociar, fá-lo-iam.  Ou têm medo de ceder demasiado, ou estão sob pressão do exterior, o que os deixou assustados. Isto dá-lhe uma alavanca. Ganha o máximo de tempo possível e terá ainda mais vantagem.

E mesmo se o outro lado possa não admiti-lo, cada oferta de negociação é um teste para você como um oponente mas também como um potencial parceiro de negócios.

Medo nas negociações comerciais

Em quase todas as negociações comerciais o medo é a emoção dominante.  Ela se manifesta de muitas formas diferentes: A “preocupação” é o disfarce mais comum – mas o que é a preocupaçã realmente? Medo.

4 abordagens no caso de uma situação “é pegar ou largar “.

Seu trabalho é mostrar-se respeitoso, não como um “pushover” (alguém que é fácil de vencer ou usar) e capaz de zelar pelos interesses de ambas as partes no longo prazo. Estas situações aumentam o seu valor a longo prazo, que é o seu verdadeiro objetivo. Aqui estão 4 ferramentas poderosas para lidar com ofertas “pegar ou largar”.

 1 – O abridor: uma questão “orientada para uma resposta não”.

Pergunta “É falta de respeito quando peço esclarecimentos sobre alguns pontos?” Esta é uma forma do que Chris Voss chama uma pergunta “orientada para uma resposta não”. As pessoas estão muito mais confortáveis dizendo “não” do que dizendo “sim”. Não é proteção e sim é compromisso.

Ficará surpreendido com o que as pessoas estão dispostas a fazer para dizer “não”.

Se a resposta a esta pergunta for “sim”, então você acabou de aprender muito sobre o seu potencial futuro parceiro, e fica mais esperta. Uma vez que, para muitas pessoas, “sim” parece uma armadilha, elas são muito relutantes em dizer isso.  Usa isto a seu favor.

 2 – Espelhar, espelhar.

Selecione os pontos que você deseja testar para ver se o movimento é possível e simplesmente espelhe-os.  A definição de “espelhar” (da metodologia do livro de Chris Voss “Nunca divida a diferença”) é repetir 1 a 3 palavras selecionadas, ou as últimas 1 a 3 palavras do que alguém disse.

Qualquer explicação adicional obtida sobre um ponto complicado aponta para uma flexibilidade.

 3 – O rótulo suave e respeitoso.

“Rotular” é empatia táctica, reconhecendo e depois expressando as emoções previsíveis da situação.

A próxima coisa que você quer fazer é usar um rótulo: “Soa como se nenhum movimento fosse possível em qualquer um desses pontos“. O tom da voz é crucial. Respeito. Suave. Isto não é uma acusação.

Então fique em silêncio e espere por uma resposta. É crucial que os deixe reagir. O rótulo funciona como uma forma muito suave de fazer uma pergunta que não faz as pessoas se sentirem interrogadas. Você quer manter o nível de conforto – da outra parte – elevado para que eles fiquem felizes em conversar.

Então use a técnica do espelho para ter certeza de que a resposta está clara. Esta é uma ótima ferramenta para fazer com que alguém elabore sobre o que acabou de articular, ao mesmo tempo em que sente que está em total controle. Eles não se sentem desafiados.

 4 – O fecho: Generosidade. Outro rótulo.

Finalmente, se tudo o resto falhar, você quer usar o rótulo “Você tem sido muito generoso. Parece que não pode fazer mais nada.” Se sobrar alguma coisa que eles possam fazer, este é o momento em que eles vão ver se o podem fazer por você.

As pessoas gostam de se ver como generosas. Mesmo quando parecem ser o oposto.  O uso deste rótulo faz com que isto lhes seja revelado. É também uma ótima maneira de terminar a interação, porque a única coisa que é mais importante do que como uma interação começa é como ela termina.

Há um ditado pelo qual você pode viver: “nunca seja desagradável com alguém que possa prejudicá-lo não fazendo nada“. E uma verdade universal que qualquer um com quem esteja lidando pode de alguma forma faze-lo mal por não fazer nada. Se você pode aceitar isso como verdade, então o oposto também é verdade. Praticamente todos com quem você lida também podem ajudá-lo, mesmo que de alguma forma pequena, se quiserem.

Seu objetivo geral na interação é ser respeitoso e agradável de lidar, de modo que, quando a decisão final chegar sobre as coisas pequenas, se houver algo que eles possam fazer para ajudá-lo, eles o farão.

Em resumo:

  1. O abridor: uma questão “orientada para uma resposta não”.
  2. Espelhar, espelhar.
  3. A rótulo suave e respeitosa.
  4. O fecho: Generosidade. Outro rótulo.

Vamos lá !

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert é um Árbitro Certificado pela FIDIC (Lista do Presidente) com 25 anos de experiência mundial na negociação de projetos complexos de construção, energia renovável, energia e infra-estrutura. Também é especializado em gerenciamento de contratos, controle de projetos e resolução alternativa de disputas. Durante a carreira de Jan, ele viveu na França, Bélgica, Egito, Índia e Portugal e trabalhou para a GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. É Engenheiro Civil pela Universidade de Leuven (Bélgica) e tem um MBA do ISEG (Portugal). Fala fluentemente inglês, francês, português e holandês. Jan é o fundador da AfiTaC, uma empresa que presta consultoria em licitações e contratos internacionais, e diretor geral de Proove SAS. Seja bem-vindo a estabelecer conexão no LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

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