Introduction

Parce que cet article est très intéressant pour les lecteurs de ce blog, nous partageons avec vous une chronique de Chris Voss sur les situations ” à prendre ou à laisser “. L’original en anglais se trouve à l’adresse suivante : https://blog.blackswanltd.com/the-edge/how-to-get-the-upper-hand-in-any-take-it-or-leave-it-offer.

Chris Voss est l’auteur du livre “Ne coupez jamais la poire en deux” qui vous apprend les techniques de négociation du FBI. Ce sont des aspects “purement techniques” que vous pouvez également utiliser dans vos négociations commerciales. La version brochée en anglais m’a coûté environ sept euros. C’est un plaisir à lire, passionnant avec ces exemples du FBI et, bien sûr, très intéressant pour améliorer vos techniques de négociation.

Définition d’une offre «à prendre ou à laisser»

Une “offre à prendre ou à laisser”, qui dans les Industries du Projet est généralement formulée par les Clients, est une offre que vous ne pouvez accepter, en principe, qu’à 100% telle quelle, sans aucun changement. Sinon, vous devrez quitter la table des négociations sans accord. L’hypothèse est que le client commencera alors immédiatement à négocier avec un autre entrepreneur. Bien sûr, tout dépend du chemin parcouru durant les négociations (recommencer doit être une alternative crédible) et dans quelle mesure les concurrents feront les concessions nécessaires.

Contexte d’une offre «à prendre ou à laisser»

Une offre “take-it-or-leave-it”/”à prendre ou à laisser” indique paradoxalement un fort sentiment d’insécurité (ou sinon un énorme sentiment de pouvoir, ce qui n’est pas l’hypothèse ici).  S’ils n’avaient pas peur de négocier, ils le feraient.  Soit ils ont peur de trop céder, soit ils sont sous pression de l’extérieur, ce qui a tendance à les mettre à rude épreuve. Cela vous donne un levier. Gagnez le plus de temps possible et vous obtenez encore plus d’effet de levier.

Et même si l’autre partie n’en a pas l’impression, chaque offre de négociation est un test pour vous en tant qu’adversaire mais aussi en tant que partenaire commercial potentiel.

Peur dans les négociations d’affaires

Dans presque toutes les négociations d’affaires, la peur est l’émotion dominante.  Elle se manifeste sous de nombreuses formes différentes : la ” préoccupation” est le déguisement le plus courant – mais qu’est-ce que la préoccupation en fait ? Une forme de peur.

4 approches en cas de situation «à prendre ou à laisser».

Votre travail consiste à subtilement vous montrer respectueux, et non comme manipulable, et capable de représenter les intérêts des deux parties sur le long terme. Ces éléments augmentent votre valeur à long terme, ce qui est votre véritable objectif. Voici 4 approches puissantes pour gérer les offres ” à prendre ou à laisser “.

 1 – L’ouvre-porte “une question provoquant un non”.

Demandez « Est-il irrespectueux de demander des éclaircissements sur quelques points ? » C’est un exemple de ce que Chris Voss appelle une question “provoquant un non”. Les gens sont beaucoup plus à l’aise de dire “non” que de dire “oui”. « Non », c’est la protection. Et « oui », c’est l’engagement.

Vous serez surpris de ce que les gens sont prêts à faire pour pouvoir dire ” non “.

Si la réponse à cette question est “oui”, vous venez d’apprendre beaucoup de choses sur votre potentiel partenaire, ce qui vous rend plus préparé. Puisque pour beaucoup de gens, le “oui” est un piège, ils sont souvent très réticents à le dire. Utilisez cela à votre avantage.

 2 – Miroir, miroir.

Sélectionnez les points que vous voulez tester pour voir si du mouvement serait possible et appliquez simplement la technique du miroir.  La définition du “mirroring” (de la méthodologie du livre de Chris Voss “Ne coupez jamais la poire en deux”) est de répéter 1 à 3 mots choisis, ou les derniers 1 à 3 mots de ce que l’autre partie a dit.

Toute explication supplémentaire obtenue au sujet d’un point bloquant indique une certaine latitude de négociation.

 3 – L’étiquette douce et respectueuse.

« L’étiquetage est l’empathie tactique qui consiste à reconnaître puis à exprimer les émotions prévisibles de la situation. »

La prochaine chose que vous voulez faire est d’utiliser une étiquette : il semble qu’il n’y ait aucune possibilité de mouvement sur tous ces points “. Le ton de la voix est crucial. Respectueux. Doux. Ce n’est pas une accusation.

Alors taisez-vous et attendez une réponse. Il est crucial que vous les laissiez réagir. L’étiquette agit comme une forme très douce d’une question qui ne donne pas aux gens le sentiment d’être interrogé. Vous voulez maintenir leur niveau de confort élevé pour qu’ils soient heureux de parler.

Utilisez ensuite la technique du miroir pour vous assurer que leur réponse est claire. C’est un excellent outil pour amener quelqu’un à développer ce qu’il vient d’expliquer, tout en ayant l’impression d’avoir le contrôle total de la situation. Ils ne se sentent pas interpellés.

4 – La clôture : Générosité. (encore une étiquette)

Enfin, si tout le reste échoue, vous utilisez l’étiquette “Vous avez été très généreux. Il semble que vous ne pouvez rien faire d’autre.” S’il leur reste quelque chose à faire, c’est le moment où ils réfléchiront ce qu’ils peuvent encore faire pour vous.

Les gens aiment se considérer comme généreux.  Même quand ils semblent être le contraire.  L’utilisation de cette étiquette leur en fait prendre conscience.  C’est aussi une excellente façon de terminer l’interaction, parce que la seule chose qui est plus importante que la façon dont une interaction commence est la façon dont elle se termine.

Il y a ce dicton à prendre en compte : « Ne soyez jamais désagréable avec quelqu’un qui peut vous faire du mal en ne faisant rien. » C’est en fait une vérité universelle que quiconque avec qui vous avez affaire peut vous faire du mal en ne faisant rien. Si vous pouvez accepter cela comme une vérité, alors le contraire est également vrai ; n’importe qui avec qui vous avez affaire peut vous aider, même d’une manière plutôt modeste, s’il en a envie.

Votre objectif global dans l’interaction est d’être respectueux et agréable à traiter de sorte que, lorsque la décision finale sera prise sur les petites choses, s’il y a quelque chose qu’ils peuvent faire pour vous aider, ils le feront.

En résumé :

  1. L’ouvre-porte “une question provoquant un non”.
  2. Miroir, miroir.
  3. L’étiquette douce et respectueuse.
  4. La clôture : Générosité. (encore une étiquette.)

Allons-y !

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert a 25 ans d'expérience mondiale dans la négociation et l'exécution de projets complexes de construction, d'énergie renouvelable et d'infrastructures. Il est également spécialisé dans les domaines du Contract Management, de la gestion des risques et des modes alternatifs de règlement des litiges. Jan est le fondateur d'AfiTaC, une société de conseil en matière d'appels d'offres et de contrats internationaux. Au cours de sa carrière professionnelle, il a vécu en France, en Belgique, en Égypte, en Inde et au Portugal et a travaillé pour GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Il détient un MSc en ingénierie civile de l'université de Louvain (Belgique) et un MBA de l'ISEG (Portugal). Soyez la/le bienvenu(e) pour établir une connexion sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

2 commentaires

Pouvoir de négocier les contrats : "trop grand pour échouer" ou "ne pas réussir à être grand" ? - AfiTaC.com · 25 avril 2019 à 22 h 36 min

[…] mutuel mais qui ont été forcés par une partie forte à l’autre partie plus faible (“à prendre ou à laisser“). Malheureusement, les petites entreprises font souvent faillite avant d’en arriver […]

Cacher ou partager les informations pendant la négociation ? - AfiTaC · 5 mai 2021 à 19 h 03 min

[…] les intérêts, il faut partager d’autres informations au cours du processus de négociation. Chris Voss est le gourou des techniques permettant de stimuler votre interlocuteur à fournir ces informations […]

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