In eerdere posts gaven we al enkele tips over wat te doen ‘s avonds na een dag onderhandelen en hoe u een onderhandeling een positieve draai kunt geven door voor win-win oplossingen te gaan. We moeten ons als onderhandelaars echter ook bewust zijn van wat we niet zouden moeten doen tijdens contractonderhandelingen.

Hier gaan we met – 5 dingen niet te doen – voor uw contractonderhandelingen:

  1. Na een gepassioneerde argumentatie van uw tegenpartij, vermijd absoluut uw antwoord met een negatief woord of afwijzingszin te beginnen. Zeker het woord “nee”. Het is erg verleidelijk om zo snel en krachtig mogelijk tegen een ​​argument in te gaan. Maar wanneer de andere partij iets uitlegt of vraagt, hebben ze toch enige hoop dat u het er, althans gedeeltelijk, mee eens zult zijn. Dus, beheers uzelf en ga niet voor eenvoudige afwijzing of oppositie. Probeer een of andere gemeenschappelijke basis te vinden in hun argumentatie om daar verder op te bouwen.
  2. Wordt nooit echt boos omdat dit u nergens brengt! Er is geen slechtere combinatie dan de juiste argumenten + woede; niets erger dan tegelijkertijd gelijk hebben en boos zijn. Mensen zullen stoppen met naar u te luisteren en zich concentreren op uw boosheid. In een andere post zal ik een meer gedetailleerde REX geven over hoe ik “in de boosheidsval” terechtkwam en wat de consequenties waren. Als u de goede argumenten hebt om uw zaak te bepleiten, heb u ook de luxe om ze rustig te uit te leggen. Dit zal u toelaten om, geduldig, te insisteren tot uw punten, in één of andere vorm, in de definitieve overeenkomst opgenomen worden.
  3. Geef niet toe dat u onder grotere tijdsdruk staat dan uw tegenpartij. Anders zal u onder druk gezet worden om steeds meer punten van de andere partij te accepteren naarmate u dichter bij die, vaak zelfopgelegde, deadline komt. Om een ​​goede deal voor uzelf te verkrijgen, moet u de tijd aan uw zijde hebben.
  4. Zeg niet, vóór elke concessie die u moet doen, dat u eerst terug moet naar uw management moet gaan. Niemand houdt er van om te onderhandelen met mensen die helemaal geen beslissingsmacht hebben. Zorg er daarom voor dat u altijd een onderhandelingsmarge hebt en anticipeer op wat uw tegenpartij kan vragen. U hoeft niet per se dezelfde dag toe te geven. ‘s Nachts kunt u de goedkeuringen krijgen die u nodig hebt. Maar geef niet toe dat u het probleem tijdelijk hebt geparkeerd, alleen omdat u geen autonomie hebt. Alleen voor de echt grote concessies, kunt u erop staan ​​dat ze eveneens door uw bestuur goedgekeurd worden. Dit toont de ernst van een specifieke concessie en stelt u in staat om een ​​gelijkwaardige stap-in-uw-richting te krijgen van uw tegenpartij.
  5. Probeer niet te profiteren van duidelijke fouten in de contractdocumenten die strikt tegenovergesteld zijn aan wat uw tegenpartij heeft verdedigd. Het is verleidelijk om iets over het hoofd te zien in de bewoording dat ongunstig is voor de andere partij. Maar bedenk dat, vroeg of laat, zij zich van deze fout bewust worden. Het zal overduidelijk zijn dat u het gezien had. U kunt hierdoor uw geloofwaardigheid en hun vertrouwen verliezen.

De bovenstaande punten van dingen die u niet mag doen tijdens contractonderhandelingen zijn vrij eenvoudig. Houd ze in gedachten tijdens uw volgende onderhandeling. Uit die problemen blijven is een noodzaak om een ​​geloofwaardige en succesvolle onderhandelaar te blijven.

Klik hier voor andere artikels over onderhandelen op deze blog.

Over AfiTaC

AfiTaC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “advice@afitac.com”.


Jan Bouckaert

Jan Bouckaert is een FIDIC deskundige (Certified Adjudicator/President's list) met 25 jaar wereldwijde ervaring in het onderhandelen en uitvoeren van complexe bouw-, hernieuwbare energie-, energie- en infrastructuurprojecten. Hij is ook gespecialiseerd in contractbeheer, project controls en alternatieve geschillenbeslechting. Tijdens zijn loopbaan woonde Jan in Frankrijk, België, Egypte, India en Portugal en werkte hij voor GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Hij is Burgerlijk Ingenieur Bouwkunde (Ir) aan de Universiteit van Leuven (KUL, België) en heeft een MBA van ISEG (Portugal). Hij spreekt vloeiend Engels, Frans, Portugees en Nederlands. Jan is de oprichter van AfiTaC, een bedrijf dat advies geeft over internationale aanbestedingen en contracten. Maak gerust verbinding via LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/afitac/

0 reacties

Geef een antwoord

Avatar plaatshouder

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *