Em artigos anteriores, já demos algumas dicas sobre o que fazer à noite depois de um dia de negociações e como transformar as negociações de uma maneira positiva, optando por soluções ganha-ganha. Na realidade, como negociadores, devemos também estar conscientes do que não devemos fazer, as armadilhas a evitar na negociação.

Aqui estão 5 coisas para não fazer durante as negociações:

  1. Evite começar sua resposta a um argumento com convicção de sua contraparte com uma palavra negativa ou uma sentença de rejeição. Especialmente a palavra “não”. É muito tentador combater um argumento da maneira mais rápida e poderosa possível. Mas, quando a outra parte explica ou pede algo, eles esperam que você concorde, pelo menos em parte. Então, se controle e não responda por uma simples rejeição ou oposição. Tente encontrar um terreno comum em sua argumentação.
  2. Nunca fique com raiva pois isto não o leva a nenhum lugar ! Não há combinação pior do que bons argumentos e raiva; nada é pior do que estar certo e estar com raiva ao mesmo tempo. As pessoas vão parar de ouvi-lo para se concentrar em observar sua raiva. Em outra publicação, darei um feedback mais detalhado sobre como me encontrei “na armadilha da raiva” e quais foram as consequências. Se você tem os argumentos certos para defender seu caso, você também tem o luxo de declará-los com calma. Isso permitirá que você insista, pacientemente, até a inclusão, de uma forma ou de outra, no acordo final.
  3. Não admita que você sofra a pressão do tempo maior do que a sua contraparte para concluir a negociação. Obviamente, você será pressionado a aceitar mais e mais assuntos quando se aproxima desse prazo muitas vezes autoimposto. Para obter um bom resultado para você, deve-se ter o tempo ao seu lado.
  4. Não mencione, antes de cada concessão que você deve fazer, que você deve primeiro retornar à sua gerência. As pessoas não gostam de negociar com uma contraparte que não têm poder nenhum. Portanto, certifique-se de sempre ter alguma margem de manobra à sua disposição e antecipe o que sua contraparte vai pedir. Você também não precisa ceder no mesmo dia. Durante a noite, você pode obter as aprovações necessárias. Mas não admita que você tenha adiado a conclusão só porque você não tem autoridade. Somente para concessões muito grandes, você pode insistir para que eles sejam aprovados pelo seu conselho de risco. Isso mostrará a seriedade de uma concessão específica e permitirá que você obtenha um passo-igual-em-sua-direção da sua contraparte.
  5. Não tente tirar beneficio de um erro manifesto nos documentos contratuais que são estritamente opostos ao que sua contraparte estava defendendo. É tentador não tirar atenção a algo no contrato que é desfavorável à outra parte. Mas considere que, mais cedo ou mais tarde, eles se tornarão conscientes desse erro. Será óbvio que você já viu. Você pode perder sua credibilidade e a confiança por causa deste assunto.

Os pontos acima sobre as armadilhas a evitar na negociação são bem simples. Mantenha-os em mente durante sua próxima negociação. Evitar essas armadilhas é uma necessidade para permanecer um negociador credível e eficaz.

Sobre a AfiTaC

AfiTaC.com é o blog sobre assuntos comerciais e contratuais para as Empresas de Projetos (Construção & Infraestrutura, Petróleo & Gás, Energia & Renováveis, Abastecimento de Água & Saneamento, etc). O seu objectivo é estimular a reflexão, a aprendizagem, a convergência para contratos equilibrados e a resolução positiva de litígios. Pode subscrever a nossa newsletter escrevendo para “newsletter@afitac.com”. Você também pode se conectar à nossa página do LinkedIn. O envolvimento com os leitores é o que nos faz continuar. Por isso, não hesite em trocar ideias connosco, a comentar abaixo, a “gostar” nossas publicações no LinkedIn e a escrever para “advice@afitac.com”.


Jan Bouckaert

Jan Bouckaert é um Árbitro Certificado pela FIDIC (Lista do Presidente) com 25 anos de experiência mundial na negociação de projetos complexos de construção, energia renovável, energia e infra-estrutura. Também é especializado em gerenciamento de contratos, controle de projetos e resolução alternativa de disputas. Durante a carreira de Jan, ele viveu na França, Bélgica, Egito, Índia e Portugal e trabalhou para a GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. É Engenheiro Civil pela Universidade de Leuven (Bélgica) e tem um MBA do ISEG (Portugal). Fala fluentemente inglês, francês, português e holandês. Jan é o fundador da AfiTaC, uma empresa que presta consultoria em licitações e contratos internacionais, e diretor geral de Proove SAS. Seja bem-vindo a estabelecer conexão no LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

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