Dans les messages précédents, nous avons déjà donné quelques conseils sur ce qu’il faut faire après une journée de négociation et comment donner une tournure positive aux négociations en optant pour des solutions gagnant-gangant. Dans la réalité, en tant que négociateurs, nous devons également être conscients de ce que nous ne devrions pas faire, les pièges à éviter.

Allons-y avec – 5 pièges à éviter – durant les négociations:

  1. Évitez de commencer votre réponse à une argumentation passionnée de votre homologue avec un mot négatif ou une phrase de rejet. Surtout le mot “non”. Il est très tentant de contrer un argument aussi rapidement et puissamment que possible. Mais, quand l’autre partie explique ou demande quelque chose, elle espère que vous serez d’accord, au moins en partie. Alors, contrôlez-vous et ne partez pas pour un simple rejet ou une opposition. Essayez de trouver un terrain d’entente dans leur argumentation.
  2. Ne vous énervez jamais! Rien de pire que d’avoir raison et d’être en colère en même temps. Les gens vont cesser de vous écouter pour se concentrer sur l’observation de votre colère. Dans une autre publication, je vais expliquer plus en détail la façon dont je me suis retrouvé “dans le piège de la colère” et quelles ont été les conséquences. Si vous avez de bons arguments pour défendre votre cas, vous avez également le luxe de les développer calmement. Cela vous permettra d’insister, patiemment, jusqu’à l’inclusion, sous une forme ou une autre, dans l’accord final.
  3. N’admettez pas que vous soyez sous une pression temporelle plus grande que votre homologue. De toute évidence, vous serez poussé à accepter de plus en plus de choses se rapprochant de cette échéance souvent auto-imposée. Pour obtenir un bon résultat, vous devez avoir le temps de votre côté.
  4. Ne mentionnez pas, avant chaque concession que vous devez faire, que vous devez d’abord revenir à votre gestion. Les gens n’aiment pas négocier avec leurs homologues quand ils n’ont aucun pouvoir. Par conséquent, assurez-vous de toujours avoir une certaine marge de négociation à votre disposition et anticipez ce que votre homologue va demander. Vous n’êtes pas obligé de céder le même jour. Du jour au lendemain, vous pouvez obtenir les approbations dont vous avez besoin. Mais n’admettez pas que vous avez parqué le problème juste parce que vous n’avez aucune autorité. Seulement pour les très grandes concessions, vous pouvez insister pour qu’elles soient approuvées par votre conseil des risques. Cela montrera la gravité d’une concession spécifique et vous permettra d’obtenir un pas égal dans votre direction de votre homologue.
  5. N’essayez pas de bénéficier d’erreurs évidentes dans les documents contractuels qui sont strictement opposés à ce que votre homologue défendait. Il est tentant d’ignorer quelque chose dans le contrat à négocier qui est défavorable à l’autre partie. Mais, considérez que, tôt ou tard, elle deviendra consciente de cette erreur. Il sera évident que vous l’avez vu. Vous pouvez perdre votre crédibilité et leur confiance à cause de ce sujet.

Les points ci-dessus sont assez simples. Gardez-les à l’esprit lors de votre prochaine négociation. Éviter ces pièges est une nécessité pour rester un négociateur crédible et efficace.

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A propos d’AfiTaC

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert a 25 ans d'expérience mondiale dans la négociation et l'exécution de projets complexes de construction, d'énergie renouvelable et d'infrastructures. Il est également spécialisé dans les domaines du Contract Management, de la gestion des risques et des modes alternatifs de règlement des litiges. Jan est le fondateur d'AfiTaC, une société de conseil en matière d'appels d'offres et de contrats internationaux. Au cours de sa carrière professionnelle, il a vécu en France, en Belgique, en Égypte, en Inde et au Portugal et a travaillé pour GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Il détient un MSc en ingénierie civile de l'université de Louvain (Belgique) et un MBA de l'ISEG (Portugal). Soyez la/le bienvenu(e) pour établir une connexion sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

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