As negociações de contratos normalmente significam vários dias consecutivos em salas de reuniões estereotipadas e com ar condicionado, muitas vezes sem luz natural, discutindo-se durante horas, bebendo demasiado café ou coca dietética e comendo nesta mesma sala de reuniões para ganhar tempo,… Sem dúvida, todos queremos ouvir que, depois de um longo dia de negociação, a melhor coisa é ir para um bom restaurante ou tomar algumas cervejas em um bar. Na verdade, você merece isso, mas deixe-nos analisar um pouco mais para ver se esta é realmente a melhor abordagem.

De vez em quando, vou com amigos passar um fim de semana de «bike» nos Alpes. Somos apenas amadores que procuram melhorar e guardar a forma, apesar do envelhecimento. Durante essas viagens, o que é que fazemos à noite sabendo que um passeio está previsto para o dia seguinte? Em vez de celebrar as conquistas do dia, tentamos comer alimentos saudáveis ​​para obter energia suficiente para o dia seguinte. Falamos sobre nossas realizações, as dificuldades que enfrentamos e os desafios futuros para estarmos preparados mentalmente. Verificamos nossas bicicletas. E, o mais importante, dormimos o suficiente. Uma overdose de comida e bebida pode aguardar até o último dia. E fazemos isto apenas para se divertir …

As negociações contratuais podem ser tão intensas quanto os esportes profissionais. Todo mundo espera que um atleta profissional, depois de uma vitória, pense imediatamente em recuperação e preparação mental para a próxima competição. Admita, você é bem remunerado como negociador profissional e, além disso, você acredita que é bom nisso. Segundo a minha experiência, aqui estão algumas coisas que você deve fazer após as reuniões formais para suas negociações serem bem sucedidas:

1) Durma o suficiente

Muitas vezes, passei mais de uma semana em negociações ininterruptas com um enorme «jet lag» e quase sem sono. Depois de vários dias, a fadiga me fez perder a empatia, a capacidade de expressar os meus argumentos de forma positiva, a sabedoria para adiar um ponto quando não consegui concluí-lo. Dormir é essencial e você deve fazê-lo sempre que puder. Comer leve e saudável, sem muita bebida alcoólica, irá ajudá-lo a dormir.

2) Faça uma análise com os seus colegas negociadores

Cada membro da sua equipe de negociação notará coisas diferentes durante o dia: linguagem corporal, comentários, pontos de bloqueio, margens de negociação, e assim por diante. Passe algum tempo juntos para entender o que cada um de vocês aprendeu. Quem bloqueia? Por quê? Você pode sacrificar o ponto de bloqueio e obter algo essencial para a sua empresa em troca? Depois de um longo dia, os membros da sua equipe podem querer descansar (e tomar uma bebida), mas essa troca de experiencias é muito importante.

3) Informe a sua gerencia e os membros da equipe

O gerenciamento e o back office são naturalmente curiosos para conhecer o progresso das negociações, dia após dia. Mesmo que você não tenha muito tempo, você deve fazer o esforço para mantê-los informados. Isso motivará os membros da equipe. A gerência e os colaboradores permanecerao comprometidos. E você se sentirá menos “abandonado na frente”.

4) Lance os pontos de ação que você assumiu

Você obviamente não pode responder tudo imediatamente durante as negociações. Certamente foram levantadas perguntas que exigem que você se conecte com especialistas no «escritorio central». Novas validações também podem ser necessárias porque, às vezes, você deve aceitar coisas além do seu poder. Se você completou o ponto anterior (feedback contínuo), você pode iniciar seus pontos de ação rapidamente e obter conselhos ou validação no prazo de um dia. Ser capaz de fornecer respostas rapidamente é uma das melhores maneiras de provar a capacidade de resposta da sua empresa. Isso levara as outras partes numa negociação complexa a fazer o mesmo e assim permitirá que as soluções sejam encontradas rapidamente.

5) Prepare-se para a próxima sessão

As negociações de contratos envolvem uma enorme quantidade de informações. Você não pode ter tudo em sua memória ativa. Você deve ler, novamente, os documentos que você irá discutir no dia seguinte para atualizar sua memória, para estabelecer os argumentos que deseja apresentar em apoio do seu caso, para identificar suas posições de recuo.

6) Saiba quando parar as reuniões formais

Limita o tempo de negociação real por dia a um período razoável. Para chegar a um acordo muitas pessoas acreditam que é preciso negociar até o esgotamento. Permanecer 16 horas por dia, ou mais, em uma sala de reuniões será contraproductivo para alcançar um acordo equilibrado porque você não podera implementar todas as ações descritas acima. A fadiga e a irritação inevitavelmente virão e reduzirão a eficiência. Explique a sua contraparte que você precisa trabalhar nos pontos de ação que você assumiu e ele ou ela entenderá.

Em conclusão, seria maravilhoso aproveitar a vida após um longo dia de negociação, mas, infelizmente, essa não é a melhor abordagem para o sucesso. A negociação de contratos é um desafio que pode ser comparado aos esportes profissionais. Isso exige antecipação, recuperação, comunicação e essas coisas levam um pouco de seu precioso tempo. Incluindo o tempo para dormir, os primeiros cinco pontos acima levarão facilmente 10-12 horas. Talvez seus colegas negociadores digam: “Vamos tomar umas cervejas esta noite”. Minha recomendação é resistir um pouco e se divertir no final.


Jan Bouckaert

Jan Bouckaert é um Árbitro Certificado pela FIDIC (Lista do Presidente) com 25 anos de experiência mundial na negociação de projetos complexos de construção, energia renovável, energia e infra-estrutura. Também é especializado em gerenciamento de contratos, controle de projetos e resolução alternativa de disputas. Durante a carreira de Jan, ele viveu na França, Bélgica, Egito, Índia e Portugal e trabalhou para a GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. É Engenheiro Civil pela Universidade de Leuven (Bélgica) e tem um MBA do ISEG (Portugal). Fala fluentemente inglês, francês, português e holandês. Jan é o fundador da AfiTaC, uma empresa que presta consultoria em licitações e contratos internacionais. Seja bem-vindo a estabelecer conexão no LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

1 comentário

Equipe de negociação de contratos: estabelecer uma equipe equilibrada - AfiTaC.com · 12 Janeiro 2019 às 21 h 28 min

[…] A observação é fundamental na negociação. Portanto, enquanto um dos membros de sua equipe está falando sobre um assunto, os outros devem escutar ativamente e sobretudo observar. Muita coisa pode ser derivada da expressão corporal. E não apenas no centro da mesa. Após as reuniões, compartilhe com a equipe o que foi observado. Veja também o seguinte artigo: “Negociação de contrato: após um longo dia de negociação … 6 pontos essenciais a seguir“. […]

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