Onderhandelen: feedback van de IACCM Europa Conferentie

Hieronder vindt u enkele terugblikken over het onderwerp “onderhandelen” op de IACCM Europa Conferentie 2019. Dit, op basis van de volgende sessies:

• Tiffany Kemp en Keld Jensen deelden enkele “onderhandelingservaringen uit de loopgraven”.
• Tiffany had ook een sessie over “De gevaren van vechten op twee fronten tegelijk: waarom stakeholder management cruciaal is voor het succes van onderhandelingen”.
• Keld bracht ons een korte vorm van zijn “SMARTnership negotiation workshop”.

Vertrouwen bij de onderhandelen

Keld benadrukte het belang van vertrouwen bij onderhandelingen. Hoe hoger het vertrouwen, hoe beter de resultaten en hoe lager de transactiekosten.

In complexe onderhandelingen hebben we geen tijd om vertrouwen op te bouwen. Daarom moeten we het vertrouwen verwoorden:

• De noodzaak om vertrouwen te bevestigen;
• Zeggen wat mensen zullen doen als het vertrouwen daalt;
• Het opstellen van een “gedragscode” in de onderhandelingen: de partijen moeten eerlijk en transparant zijn, mogen niet liegen of bluffen, enz.

Een dergelijke “gedragscode” verhoogt de eerlijkheid daadwerkelijk. Als we eraan herinnerd worden om goed te zijn, doen we dat ook echt. De meeste mensen willen niet liegen of bluffen. Deze gedragscode is als een contract voor de onderhandelingen over het contract en wordt meestal een week van tevoren opgesteld.

Iemand uit het publiek vroeg zich af wat de gevolgen zijn van een schending van deze gedragscode: “Onderhandelen is als een auditie voor de uitvoering van het echte contract”. Als mensen al falen in wat ze in hun “gedragscode” hebben afgesproken, zullen ze waarschijnlijk ook geen overeenstemming bereiken.

Stakeholder management

In haar sessie over stakeholdermanagement gaf Tiffany aan dat collaboratief gedrag veel minder in praktijk wordt gebracht dan collaboratieve theorieën worden gepredikt.

Een gangbaar idee voor onderhandelaars is dat “onderhandelen met tegenhangers OK is, maar dat de interne stakeholders hun leven zuur maken”. Ze moedigt mensen aan om een RACI-matrix of verantwoordelijkheidstaakomschrijving te maken voor de belanghebbenden in een onderhandeling over elk van de belangrijkste dealpunten. De letters RACI staan voor Responsible, Accountable, Consulted and Informed.

Onderhandelingsworkshop over SMARTnership

We doen contracten om financieel voordeel te creëren. We moeten ervoor zorgen dat de tegenpartij succesvol en gelukkig is, maar niet ten koste van ons. Bij het begin van de onderhandelingen moeten we tegen de tegenpartij kunnen zeggen: “Wij zijn hier om te proberen uw winst te verbeteren, uw risico’s te verminderen en uw aansprakelijkheid te beheersen”. En vice-versa voor de tegenpartij.

Feiten van Keld:

• Volgens studies wordt 42% van de huidige waarde niet meegenomen in de onderhandelingen.
• Het vertrouwen is de afgelopen 20 jaar met 55% gedaald.

Kunt u de prijs bepalen voor vertrouwen? Ja. Keld liet het zien met een voorbeeld van de prijsverlaging die nodig is om ons te laten overstappen van een reeds lang gewaardeerde leverancier naar een alternatieve leverancier waarvan we de verkoper niet waarderen: 5%, 7%, 10%, … ? Hangt ervan af. Maar er is zeker een waarde verbonden aan vertrouwen.

Helaas zien veel mensen onderhandelingen nog steeds als een nulsomspel, als koehandel, als een concurrentiestrijd. De partij die minder krijgt is ongelukkig en op zoek naar wraak. Zelfs partnerships zijn meestal gebaseerd op beperkte openheid en minimaal vertrouwen.

Keld’s concept van SMARTnership is om het ware potentieel te vinden voor het creëren van toegevoegde waarde door middel van 346 variabelen in verschillende industrieën. Het doel is om asymmetrische verschillen te vinden. Maar deze oefening vereist vertrouwen en transparantie. Gewoonlijk onderhandelen mensen over te weinig variabelen: prijs …. en weinig meer.

Conclusies

Bij een onderzoek op het World Economic Forum bleek onderhandelen de vijfde belangrijkste vaardigheid te zijn, ongeacht de functie die men heeft.

Eén van de redenen waarom zelfs ervaren onderhandelaars er nooit goed in worden is …. omdat ze niet graag onderhandelen.

Het is maar beter om het leuk te vinden! Wat training of coaching zal zeker helpen.

Klik hier voor andere artikelen over onderhandeling op deze blog.

Over AfiTaC

AfiTaC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “advice@afitac.com”.