Voici les enseignements de la Conférence IACCM Europe 2019 sur le thème de la négociation. J’ai assisté aux séances suivantes :

  • Tiffany Kemp et Keld Jensen ont partagé quelques “expériences de négociation dans les tranchées”.
  • Tiffany a également animé une session sur “Les dangers de se battre sur deux fronts à la fois : pourquoi la gestion des parties prenantes est essentielle au succès des négociations”.
  • Keld nous a apporté une version abrégée de son atelier de négociation “SMARTnership”.

Confiance dans la négociation

Keld a souligné l’importance de la confiance durnat la négociation. Plus le niveau de confiance est élevé, meilleurs sont les résultats et plus faibles sont les coûts de transaction.

Dans des négociations complexes, il n’y a pas de temps à perdre pour instaurer la confiance. Par conséquent, nous devons verbaliser la confiance :

  • Confirmer le besoin de confiance ;
  • Dites ce que les gens feront quand la confiance s’effondrera ;
  • Établir un “code de conduite” dans la négociation : les parties doivent être honnêtes et transparentes, ne pas mentir ni bluffer, etc.

Un tel “code de conduite” augmente en fait l’honnêteté. Si on nous rappelle d’être bons, c’est ce que nous faisons. La plupart des gens ne veulent pas mentir ou bluffer. Ce code de conduite est comme un contrat pour la négociation du contrat et est généralement établi une semaine à l’avance.

Quelqu’un du public se demandait quelles seraient les conséquences d’une infraction à ce code de conduite : “la négociation est comme une audition pour l’exécution du contrat réel”. Si les gens échouent déjà sur ce qu’ils ont convenu dans leur “code de conduite”, ils ne parviendront probablement pas à un accord.

Gestion des parties prenantes

Dans sa session sur la gestion des parties prenantes, Tiffany a mentionné que le comportement collaboratif est beaucoup moins pratiqué que la théorie collaborative est prêchée.

Une idée commune aux négociateurs est que “la négociation avec les contreparties est OK mais ce sont les parties prenantes internes qui rendent leur vie difficile”. Elle encourage les gens à établir une matrice RACI ou une matrice d’attribution des responsabilités pour les parties prenantes dans une négociation sur chacun des points clés de l’accord. Les lettres du RACI signifient: Responsible ( Responsable), Accountable (Imputable/Responsable Final), Consulted (Consulté) and Informed (Informé).

Atelier de négociation SMARTnership

Nous faisons des contrats pour créer des résultats financiers. Nous devons veiller à ce que la contrepartie réussisse et soit heureuse, mais pas à nos dépens. Au début d’une négociation, il faut pouvoir dire à son homologue : “nous sommes là pour essayer d’améliorer votre profit, de réduire vos risques et de gérer votre responsabilité”. Et vice versa pour la contrepartie.

Les faits de Keld :

  • Selon les études, 42 % de la valeur actuelle n’est pas prise en compte dans les négociations.
  • La confiance a chuté de 55 % au cours des 20 dernières années.

Pouvez-vous fixer le prix de la confiance ? Oui. Keld nous l’a montré avec un exemple de la réduction de prix nécessaire pour passer d’un fournisseur apprécié de longue date à un fournisseur alternatif dont nous n’aimons pas le représentant commercial : 5%, 7%, 10%, …. ? Ça dépend. Mais il y a certainement une valeur liée à la confiance.      

Malheureusement, beaucoup de gens considèrent encore la négociation comme un jeu à somme nulle, comme un marchandage, comme une compétition. La partie qui obtient moins est malheureuse et prête à se venger. Même les partenariats sont généralement fondés sur une transparence limitée et une confiance minimale.

Le concept de SMARTnership de Keld est de trouver le véritable potentiel de création de valeur ajoutée à travers 346 variables dans toutes les industries. L’objectif est de trouver des différences asymétriques. Mais cet exercice exige confiance et transparence. Généralement, les gens négocient sur trop peu de variables : le prix… et peu d’autres.   

Conclusions

Lors d’une enquête au Forum économique mondial, la négociation s’est révélée être la cinquième compétence la plus importante, quel que soit le poste qu’on occupe.

L’une des raisons pour lesquelles même les négociateurs expérimentés ne deviennent jamais bons dans ce domaine est… parce qu’ils n’aiment pas négocier.

Mieux vaut commencer à l’aimer ! Un peu de formation ou du coaching vous aideront certainement.

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert a 25 ans d'expérience mondiale dans la négociation et l'exécution de projets complexes de construction, d'énergie renouvelable et d'infrastructures. Il est également spécialisé dans les domaines du Contract Management, de la gestion des risques et des modes alternatifs de règlement des litiges. Jan est le fondateur d'AfiTaC, une société de conseil en matière d'appels d'offres et de contrats internationaux. Au cours de sa carrière professionnelle, il a vécu en France, en Belgique, en Égypte, en Inde et au Portugal et a travaillé pour GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Il détient un MSc en ingénierie civile de l'université de Louvain (Belgique) et un MBA de l'ISEG (Portugal). Soyez la/le bienvenu(e) pour établir une connexion sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

3 commentaires

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