Negociação: feedback da Conferência Europeia da IACCM

Eis os resumos sobre o tema da negociação na Conferência Europeia IACCM 2019. Assisti às sessões seguintes:

• Tiffany Kemp e Keld Jensen partilharam algumas “experiências de negociação das trincheiras”.
• Tiffany também teve uma sessão sobre “Os perigos de lutar em duas frentes ao mesmo tempo: por que a gestão de stakeholders é fundamental para o sucesso da negociação”.
• O Keld trouxe-nos uma forma curta da sua “workshop de negociação SMARTnership”.

Confiança na negociação

Keld sublinhou a importância da confiança na negociação. Quanto maior for o nível de confiança, melhores serão os resultados e menores serão os custos transacionais.

Em negociações complexas, não há luxo de tempo para criar confiança. Portanto, precisamos verbalizar a confiança:

• Confirmar a necessidade de confiança;
• Dizer o que as pessoas vão fazer quando a confiança está a cair;
• Estabelecer um “código de conduta” na negociação: as partes devem ser honestas e transparentes, não devem mentir nem blefar, etc.

Tal “código de conduta” aumenta a honestidade. Quando nos recordam para sermos bonzinhos, acontece isso mesmo.  A maioria das pessoas não quer mentir ou fazer bluff. Este código de conduta é como um contrato para negociar o contrato e geralmente estabelecido uma semana antes.

Alguém do público se perguntava quais seriam as consequências de violar este código de conduta: “a negociação é como uma audição para a execução do verdadeiro contrato”. Se as pessoas já falharem no que acordaram no seu “código de conduta”, provavelmente não chegarão a um acordo de qualquer forma.

Gestão das partes interessadas

Em sua sessão sobre gestão de “stakeholders”, Tiffany mencionou que o comportamento colaborativo é muito menos praticado do que a teoria colaborativa é pregada.

Uma ideia comum para os negociadores é que “a negociação com as contrapartes está OK; mas as partes interessadas internas tornam a sua vida terrível”. Tiffany incentiva as pessoas a fazer uma matriz RACI ou matriz de atribuição de responsabilidades para as partes interessadas em uma negociação sobre cada um dos pontos-chave do negócio. As letras da RACI significam Responsible (Responsável), Accountable (Imputável/Responsável Final), Consulted (Consultado) and Informed (Informado).

Workshop de negociação SMARTnership

Fazemos contratos para criar benefícios financeiros. Temos de garantir que a contraparte seja bem-sucedida e feliz, mas não à nossa custa. No início de uma negociação, temos de ser capazes de dizer à contraparte: “Estamos aqui para tentar melhorar o seu lucro, reduzir os seus riscos e gerir a sua responsabilidade”. E vice-versa para a contraparte.

Fatos de Keld:

• Segundo estudos, 42% do valor presente não é capturado nas negociações.
• A confiança caiu 55% nos últimos 20 anos.

Dá para avaliar o preço da confiança? Sim. Keld mostrou-o com um exemplo da redução de preço necessária para nos fazer mudar de um fornecedor apreciado de longa data para um fornecedor alternativo de quem não gostamos do vendedor: 5%, 7%, 10%, …? Depende. Mas há definitivamente um valor ligado à confiança.      

Infelizmente, muitas pessoas ainda vêem a negociação como um jogo de soma zero, como barganha, como uma competição. A parte que está a receber menos fica infeliz e ansiosa por vingança. Mesmo as parcerias são tipicamente baseadas em divulgação limitada e confiança mínima.

O conceito de SMARTnership da Keld é encontrar o verdadeiro potencial de criação de valor através de 346 variáveis aplicáveis a todas as indústrias. O objetivo é encontrar diferenças assimétricas. Mas este exercício requer confiança e transparência. Tipicamente, as pessoas negociam em poucas variáveis: preço … e pouco mais.   

Conclusões

Em um inquérito no Fórum Econômico Mundial, a negociação surgiu como a quinta habilidade mais importante, independentemente do cargo que se ocupa.

Uma das razões pelas quais até negociadores experientes nunca se tornam bons nisso é… porque não gostam de negociar.

É melhor começar a gostar! Algum treinamento ou coaching irá certamente ajudar.

Clique aqui para mais artigos sobre negociação neste blog.

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