Vorige week heb ik deelgenomen aan de Harvard Negotiation Masterclass. Deze “masterclass onderhandelen” heeft als doel om de deelnemers (die al goed thuis zijn in de fundamentele concepten van win-win onderhandelingen) geavanceerde vaardigheden en nieuwe inzichten bij te brengen. Dit gebeurt in kleine groepen, met interactie met onderhandelingsexperts van de Harvard Law School, Harvard Business School en het Massachusetts Institute of Technology (MIT). Het Program on Negotiation, een consortiumproject van deze universiteiten, is waarschijnlijk ‘s werelds meest intense inspanning omtrent reflectie en training over onderhandelen.

Deze “masterclass onderhandelen” maakt duidelijk hoe belangrijk het is dat een onderhandelaar zich bewust is van het onderhandelingsproces, van de situatie van de tegenpartij en van zijn eigen gedrag. Veel te vaak sturen we nog onderhandelaars op pad met slechts minimale informatie – de ideale uitkomst voor de eigen kant en een aantal argumenten die op een assertieve manier moeten worden aangebracht – ervan uitgaande dat alles soepel zal verlopen of dat de gekozen onderhandelaars natuurtalenten zijn. Ervaren onderhandelaars weten natuurlijk dat dat wishful thinking is …

4 sessies van elk een halve dag en netwerk-opportuniteiten

De openingstraining van Brian Mandell was, niet zo verrassend, over het creëren van een impactvolle opstart van de onderhandelingen. Hij heeft uitvoerig de “thin slices” van de eerste 5 minuten van een onderhandeling bestudeerd of, meer in het algemeen, de pre-verankeringsfase (voordat het eerste “anker” aanbod wordt gedaan). Tijdens deze fase gebeuren belangrijke zaken die een grote invloed hebben op het resultaat van de onderhandelingen. De deelnemers kregen concrete tactieken en vaardigheden voorgeschoteld om de “bereidheid om te onderhandelen” te bepalen, verwachtingingen omtrent het onderhandelingsproces vorm te geven, indringende vragen te stellen, de hoeveelheid tijd en de toon van spreken te regelen enz. Voor de lange en complexe onderhandelingen waar ik zelf aan deelnam, is de pre-verankeringsfase best wat langer dan 5 minuten. Maar ik ben er mij van bewust dat deze fase een uitgesproken effect heeft op de rest van de onderhandelingen. Een ​​aanzienlijk deel van onze voorbereiding en concentratie moeten daarom hieraan besteed worden. We deden 3 opeenvolgende simulatieoefeningen telkens met een andere deelnemer, wat zeker nuttig was om de principes goed te memoriseren en in daden om te zetten.

Omdat Francesca Gino helaas afwezig was, bracht Julia Minson ons het onderwerp over cognitieve vooroordelen en de mogelijkheden om ze te overwinnen tijdens het onderhandelen. Ik ben best een rationeel persoon, dus helaas voor deze cursus, hebben de resultaten van mijn voorafgaande test geen vernoemenswaardige vooroordelen geïdentificeerd. Misschien kwam dat door de buitensporige wil om het meest adequate antwoord te geven en is dat ook een vooringesteldheid / bias? In alle geval is het van fundamenteel belang te begrijpen welke vooroordelen optreden en hoe ze ons beïnvloeden, zowel om onszelf te kennen als om het irrationeel gedrag van de tegenpartij te begrijpen. Enkele voorbeelden van deze vooroordelen: het kadereffect, “verzonken kosten” bias, het asymmetrisch dominantie-effect, zelfingenomen oordeel van billijkheid, enz. De realistische simulatieoefening omtrent een klassiek bouwconflict met een afgewezen claim was nuttig om die vooroordelen bij onze deelnemers, die toch ervaren onderhandelaars zijn, op te wekken. Stof tot nadenken, hoop ik.

“Diversificatie van de emotionele portefeuille van de onderhandelaar” was het onderwerp van het ochtenddeel van de tweede dag, gepresenteerd door Michael Wheeler (ter vervanging van Kim Leary). Enkele van de onderwerpen: de impact van woede en angst; Emotionele intelligentie; Gezichtsuitdrukkingen interpreteren; Vermogen tot misleiding herkennen. Er werd ook verwezen naar verschillende auteurs over dit onderwerp, waaronder Chris Voss, de schrijver van de bestseller “never split the difference”.

Tot slot deelde professor Larry Susskind zijn ervaringen en onderzoek. Dit onderzoek komt voort uit zijn praktijkervaring (in plaats van experimenteel onderzoek). Hij gaf gepassioneerd uitleg over onderhandelingen waarbij meerdere partijen betrokken zijn, het winnen van en blokkeren met coalities, het opbouwen van consensus en de positieve invloed van bemiddelaars. Met een zeer realistische simulatie van een potentieel haveninvesteringsproject met alle belanghebbenden (regulator, ecologen, vakbonden, andere havens, enz.), konden de deelnemers op consensusvorming oefenen, blokkeringscoalities vermijden en zoeken naar een goede oplossing voor alle partijen die de waardecreatie maximaliseert.

Afgezien van deze sessies waren er ook netwerkmogelijkheden en ontbijt- en dinerevenementen met de deelnemers, de bovengenoemde “thought leaders” en de onderhandelingscoaches.

Waarde van deze “masterclass onderhandelen”

Omwille van de investering die deelname aan de “masterclass onderhandelen” inhoudt (ongeveer 5 kUSD waaraan u hotel- en reiskosten moet toevoegen), is het duidelijk dat deelname een uitzonderlijke gebeurtenis is die alleen gerechtvaardigd kan worden voor bepaalde profielen van onderhandelaars: zeer ervaren onderhandelaars die hun zelfbewustzijn verder willen ontwikkelen en blijven verbeteren, onderhandelingsteamleiders, mensen die anderen trainen (professoren, consultants enz.). De hele marketing van de cursus stuurt hier duidelijk op aan. Men moet zich er absoluut van bewust zijn dat deze cursus geen afkortingsweg is om snel tot onderhandelingsrijpheid te komen. U zal niet genoeg basiskennis uit deze “masterclass onderhandelen”  kunnen distilleren als u geen beduidende ervaring en / of training van te voren had.

Het voordeel van het hoge “toegangsticket” en de “Masterclass-status” is dat u een meer homogene groep deelnemers krijgt. Homogeen in termen van onderhandelingservaring, terwijl de deelnemers van over de hele wereld waren, wat een groot pluspunt was. De kwaliteit van de andere deelnemers is bijzonder belangrijk owv het grote aantal onderhandelingsoefeningen, één-tegen-één of in kleine groepen. Het was belangrijk dat de deelnemers onmiddellijk de inhoud van de theoretische cursussen hadden verwerkt en dit meteen konden toepassen. Anders zou de feedback van de andere deelnemers, aan het einde van de oefening, niet van grote waarde zijn. Persoonlijk vind ik het jammer dat de organisatoren tijdens de oefeningen niet meer actief luisterden om persoonlijke feedback te geven; maar de grootte van de groepen (60 deelnemers) en de beschikbare tijd (2,5 dagen) stonden dit niet toe. Zoals u zich kunt voorstellen, waren sommige deelnemers in staat de nieuwe leerstof op zij te schuiven van een simulatie-oefening begon door met hun competitieve ingesteldheid, waardoor ze hun tegenpartij nauwelijks de kans gaven om te praten. Niet nuttig om te leren over het vinden van win-winoplossingen en volledig in tegenspraak met de inhoud van deze “masterclass onderhandelen”  .

Aarzel niet om contact met mij op te nemen als u met een volledig onafhankelijke persoon wilt bekijken of deze training voor u de juiste is. Als u voldoet aan de bovenstaande beschrijvingen, kan ik u dit zeker aanbevelen.

Klik hier voor andere artikelen over onderhandeling van onze blog.


Jan Bouckaert

Jan Bouckaert is een FIDIC deskundige (Certified Adjudicator/President's list) met 25 jaar wereldwijde ervaring in het onderhandelen en uitvoeren van complexe bouw-, hernieuwbare energie-, energie- en infrastructuurprojecten. Hij is ook gespecialiseerd in contractbeheer, project controls en alternatieve geschillenbeslechting. Tijdens zijn loopbaan woonde Jan in Frankrijk, België, Egypte, India en Portugal en werkte hij voor GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Hij is Burgerlijk Ingenieur Bouwkunde (Ir) aan de Universiteit van Leuven (KUL, België) en heeft een MBA van ISEG (Portugal). Hij spreekt vloeiend Engels, Frans, Portugees en Nederlands. Jan is de oprichter van AfiTaC, een bedrijf dat advies geeft over internationale aanbestedingen en contracten. Maak gerust verbinding via LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/afitac/

0 reacties

Geef een antwoord

Avatar plaatshouder

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *