Récemment, j’ai participé à la « Masterclas Negociation » à Harvard. Son objectif est de faire acquérir des compétences avancées et de nouvelles connaissances aux participants qui connaissent déjà bien les concepts fondamentaux d’une approche fondée sur les gains mutuels dans la négociation. Cela se fait en petits groupes, avec accès à des experts en négociation de la Harvard Law School, de la Harvard Business School et du Massachusetts Institute of Technology (MIT). Le « Program on Negotiation », un projet de consortium de ces universités, est probablement l’effort de réflexion et de formation sur la négociation le plus dynamique au monde.

Cette masterclass de négociation démontre clairement l’importance, pour un négociateur, d’être conscient du processus de négociation, de la situation de la contrepartie et de son propre comportement. Trop souvent, nous envoyons encore des négociateurs devant leurs homologues avec à peine le minimum d’informations – le résultat idéal pour notre propre camp et certains arguments à énoncer de manière affirmative – en supposant que les choses se passeront bien ou que les négociateurs choisis seront des talents naturels. Les négociateurs expérimentés savent que cela est un vœu pieux…

4 séances d’une demi-journée et réseautage

Ouvertures percutantes

Le cours d’ouverture de Brian Mandell portait, comme on pouvait s’y attendre, sur la création d’ouvertures percutantes. Il a étudié, en profondeur, la “tranche fine” des 5 premières minutes d’une négociation. Ou plus généralement la phase de pré-ancrage (avant que la première offre “d’ancrage” ne soit faite). Au cours de cette phase, des choses importantes se passent qui influenceront, dans une large mesure, le résultat de la négociation. Des tactiques et des compétences ont été fournies aux participants pour

  • déterminer si l’autre partie est “prête à négocier”,
  • façonner les attentes concernant le processus,
  • poser des questions d’approfondissement,
  • contrôler le temps et le ton de votre discours, etc.

Pour les négociations longues et complexes – auxquelles j’ai participé – la phase de pré-ancrage dure sans aucun doute plus de 5 minutes. Mais je reconnais pleinement que cette phase de pré-ancrage a un impact disproportionné sur le reste de la négociation. Elle devrait donc attirer une part importante de notre préparation et de notre concentration. Nous avons fait 3 exercices de simulation consécutifs avec 3 personnes différentes, ce qui nous a certainement aidé à fixer les principes dans notre esprit et à apprendre par la pratique.

Biais cognitifs

Comme Francesca Gino était malheureusement absente, Julia Minson nous a présenté le sujet des biais cognitifs et la façon de les surmonter dans la négociation. Je suis quelqu’un d’assez rationnel, donc, malheureusement pour ce cours, mes résultats du test initial n’ont pas permis d’identifier de biais substantiels. Peut-être, mon parti pris personnel était-il une volonté excessive de donner ce que je percevais comme la réponse la plus adéquate ? De toute façon, il est fondamental de comprendre quels sont les préjugés et comment ils nous affectent, tant pour se connaître soi-même que pour comprendre le comportement irrationnel de nos homologues dans les négociations. Quelques exemples de ces biais :

  • l’effet de cadrage,
  • le biais des coûts irrécupérables,
  • l’effet de leurre/de dominance asymétrique,
  • la perception égocentrique de l’équité, etc.

Un exercice de simulation réaliste -un conflit de construction classique autour d’une revendication rejetée- a été utile pour attiser les préjugés au sein de ces négociateurs expérimentés !?! De quoi réfléchir après coup, j’espère.

Portefeuille émotionnel

“Diversifier le portefeuille émotionnel du négociateur ” était le sujet de la matinée du deuxième jour, présentée par Michael Wheeler (en remplacement de Kim Leary). Quelques-uns des sujets :

  • L’impact de la colère et de l’anxiété ;
  • l’intelligence émotionnelle ;
  • la reconnaissance des expressions faciales ;
  • la capacité de reconnaître la tromperie.

Il a également été fait référence à divers auteurs sur le sujet, dont Chris Voss, l’auteur du best-seller “Never split the difference”.

Négociations multipartites

Enfin, le professeur Larry Susskind a partagé sa vaste expérience et ses recherches qui sont le produit de la pratique réelle (plutôt que de la recherche expérimentale). Il a donné des explications passionnées sur

  • les négociations multipartites,
  • la victoire avec, et le blocage par, les coalitions,
  • les séminaires de brainstorming,
  • la recherche de consensus et
  • le rôle utile des facilitateurs/médiateurs.

Une simulation très réaliste d’un projet d’investissement portuaire, avec toutes les parties prenantes concernées (régulateur, écologistes, syndicats, autres ports, etc.), a permis aux participants de rechercher un consensus, d’éviter les coalitions de blocage et de rechercher une solution mutuellement bénéfique qui maximise la création de valeur.

Réseautage

En plus de ces séances, il y a également eu des occasions de réseautage et des déjeuners / dîners avec les participants, les leaders d’opinion susmentionnés et les entraîneurs aux négociations.

L’intérêt de cette Masterclass de négociation

Public cible

Pour l’investissement que représente la participation à cette Masterclass de négociation (environ 5 kUSD par personne auxquels il faut ajouter les frais d’hôtel et de déplacement), il est clair que la participation est un événement exceptionnel qui ne peut se justifier que pour certains profils de négociateurs :

  • négociateurs très expérimentés qui souhaitent développer leur conscience de soi et continuer à s’améliorer,
  • chefs d’équipe,
  • formateurs (professeurs, consultants etc).

Toute la commercialisation de cette Masterclass s’articule autour de cela. Mais il faut absolument être conscient que cette voie n’est pas un raccourci pour atteindre rapidement la maturité de négociation. Vous ne seriez pas en mesure de tirer suffisamment d’enseignements de base de cette Masterclass de négociation sans une expérience et/ou des formations préalables substantielles.

Groupe de participants

L’avantage du “ticket d’entrée élevé ” et du “statut de Masterclass” est que vous obtenez un groupe de participants plus homogène. Homogène en termes d’expérience de négociation, alors que les participants venaient du monde entier, ce qui a été un grand plus. La qualité des autres participants est particulièrement importante compte tenu du grand nombre d’exercices de négociation, en tête-à-tête ou en petits groupes. Il est important que les participants assimilent instantanément le contenu des cours théoriques et soient en mesure de l’appliquer immédiatement. Sinon, la rétroaction de ces participants à la fin de l’exercice n’est pas très utile.

Manque de feedback personnalisé

Personnellement, je regrette que les organisateurs n’aient pas observé davantage pendant les exercices et qu’ils n’aient pas fourni de feedback personnalisé ; mais la taille des groupes (60 participants) et le temps disponible (2,5 jours) ne le permettaient pas. Comme vous pouvez l’imaginer, certains participants sont capables de mettre de côté tout nouvel apprentissage dès qu’une simulation commence, grâce à leur nature compétitive, laissant peu de temps à leurs homologues pour parler. Pas utile pour apprendre à trouver des solutions gagnant-gagnant et tout à fait contraire à l’objectif de cette Masterclass de négociation.

N’hésitez pas à me contacter si vous souhaitez vérifier, avec une personne totalement indépendante, si cette formation est la bonne pour vous. Au cas où vous correspondez aux descriptions que j’ai mentionnées ci-dessus, je peux certainement vous la recommander.

Cliquez ici pour d’autres articles sur la négociation sur notre blog.

A propos d’AfiTaC

AfiTaC.com est le blog sur des sujets commerciaux et contractuels pour les entreprises des industries du projet (construction, infrastructure, pétrole et gaz, énergie et énergie renouvelable, approvisionnement en eau et assainissement, etc. L’objectif est de stimuler la réflexion, l’apprentissage, la convergence vers des contrats équilibrés et la résolution positive des litiges. Vous pouvez vous abonner à notre newsletter en écrivant à “newsletter@afitac.com”. Vous pouvez également vous connecter à notre page LinkedIn. L’engagement avec les lecteurs est ce qui nous permet de continuer. N’hésitez donc pas à échanger avec nous en commentant ci-dessous, en appréciant notre publication sur LinkedIn et en nous écrivant à “advice@afitac.com”.

Catégories : afitac blog

Jan Bouckaert

Jan Bouckaert a 25 ans d'expérience mondiale dans la négociation et l'exécution de projets complexes de construction, d'énergie renouvelable et d'infrastructures. Il est également spécialisé dans les domaines du Contract Management, de la gestion des risques et des modes alternatifs de règlement des litiges. Jan est le fondateur d'AfiTaC, une société de conseil en matière d'appels d'offres et de contrats internationaux. Au cours de sa carrière professionnelle, il a vécu en France, en Belgique, en Égypte, en Inde et au Portugal et a travaillé pour GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Il détient un MSc en ingénierie civile de l'université de Louvain (Belgique) et un MBA de l'ISEG (Portugal). Soyez la/le bienvenu(e) pour établir une connexion sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

1 commentaire

Lucia · 29 juillet 2019 à 15 h 07 min

j’aime bien votre article

Laisser un commentaire

Avatar placeholder

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *