Tijdens de vakantie had ik het voorrecht om mijn kinderen in actie te zien in een echte onderhandeling met veel van de elementen die u tijdens het beroepsleven kunt tegenkomen. Stof tot nadenken over win-win onderhandelingen!

Het beginpunt

De kinderen hadden honger na de wandeltocht die dag en waren snel klaar met hun kindermenu. We lieten mijn dochter en zoon graag samen een derde menu delen. Tot daartoe ging alles goed want een pizza in twee delen is natuurlijk gemakkelijk. Dan kwam het dessert en ze realiseerden zich dat ze nu 3 desserts voor beiden samen konden kiezen (want inbegrepen in de kindermenu’s). Wie krijgt er een extra dessert? Ze kunnen zichzelf goed verdedigen en moesten het dus zelf uitzoeken zonder interventie van volwassenen. Vanzelfsprekend begon elkeen eenvoudig met het claimen van haar / zijn tweede dessert.

Win-win onderhandelingen afgerond

Ik was onder de indruk omdat ze vrij snel een deal bereikten:

  • Mijn zoon krijgt een tweede ijsje in ruil voor de belofte om met zijn zakgeld het volgende volume van de boekenreeks te kopen die ze allebei leuk vinden.
  • Mijn dochter aanvaardt dat ze maar één dessert krijgt maar ze zal ook dat boek kunnen lezen.

Een mooie deal met voordelen voor allebei.

Dan begint het mis te lopen!

Mijn zoon fluistert in mijn oor waarom hij vindt dat hij een slimme deal heeft gedaan. Hij zou hoe dan ook dat volume gekocht hebben. En zijn zus zal, zoals gewoonlijk, het volume erna kopen en hij zal dat ook kunnen lezen. Dus hij heeft niet al te veel opgegeven voor zijn tweede dessert.

Maar het gefluister in mijn oor maakte dat het allemaal fout liep! Dat gevoel van een verborgen, onuitgesproken deel van een deal is erg ongemakkelijk voor de andere partij.

Zo vaak, tijdens professionele onderhandelingen, ziet men dit gebeuren na het bereiken van een (gedeeltelijke) deal:

  • schijnbaar buitenproportionele voldoening van de andere partij
  • glimlachen en praten aan de andere kant van de tafel, of
  • gewoon bepaalde lichaamstaal.

Het bovenstaande kan een draai geven aan wat aanvankelijk een win-win deal was.

Toen brak de hel los!

Mijn dochter begon te twijfelen. Mijn zoon legde dan maar uit wat hij me in het oor gefluisterd had. Ze accepteerde het punt dat ze waarschijnlijk ook een volume uit die boekenreeks zou kopen, zoals ze gewoonlijk doet, niet: “Ah nee; dan zou ik dat extra dessert voor niks gegeven hebben. Deze keer koop ik niet het volgende volume na jou.” Geen win-win atmosfeer meer.

Mijn zoon, die zag dat de veronderstellingen die de basis waren voor zijn deel van de deal niet langer standhielden, probeerde zich eruit terug te trekken. Hij bood me het extra dessert aan om de situatie in evenwicht te brengen.

Mijn dochter was het er niet mee eens dat hij zich kon terugtrekken en niet meer dat boek zou kopen.

En zo ging het nog een hele tijd door. Veel langer dan het bereiken van de eerste deal en zonder bijkomende waarde te creëren. Allebei herinterpreteerden ze de oorspronkelijke deal: geen duidelijke overeenkomst; alleen mondelinge afspraken zonder bewijs; geen recht op terugtrekken uit / beëindiging van de overeenkomst, enz. Zeer vergelijkbaar met contractconflicten in het echte leven.

Het goede nieuws van een extra dessert dat gedeeld kon worden, maakte hen uiteindelijk alleen ongelukkig. Ze hadden niets gewonnen uit angst dat de andere partij meer zou profiteren. Er werd geen waarde gecreëerd voor beide zijden van de onderhandeling. Ze probeerden zo hard te vermijden dat de andere kant meer zou profiteren van de deal dat ze zelfs een verlies-verlies situatie wilden riskeren (bijvoorbeeld gestraft worden voor ruzie aan de tafel van het restaurant).

Conclusie

Bij het maken van een win-win deal:

  • Vermijd de indruk te geven dat u een verborgen voordeel hebt. U moet in staat zijn om de hele deal hardop te zeggen, zonder dat één van de partijen zich gemanipuleerd voelt of begint te twijfelen.
  • Win-win onderhandelingen vereisen echte vrijgevigheid en het aanvaarden van goede voordelen voor de andere partij zonder dat die precies afgemeten moeten worden.
  • Maak snel een redelijke deal en ga dan verder. Geen aarzeling zolang er een voldoende waarde voor uzelf in de deal zit.

Denk aan uw eigen onderhandelingen. Veel onderhandelaars belanden in situaties zoals hierboven beschreven. Nadenken over de dynamiek van een onderhandeling is essentieel om een betere onderhandelaar te worden. Neem coaching als het u een betere professional kan maken. Win-win onderhandelingsskills zijn essentieel als u op de lange termijn succesvol wilt zijn.

U kunt ook andere artikelen over onderhandeling vinden op onze blog afitac.com of door op de onderstaande link te klikken:

https://afitac.com/nl/?s=onderhandeling


Jan Bouckaert

Jan Bouckaert heeft 25 jaar wereldwijde ervaring in het onderhandelen over complexe bouw-, hernieuwbare energie-, energie- en infrastructuurprojecten. Hij is ook gespecialiseerd in contractbeheer, risicobeheer en alternatieve geschillenbeslechting. Tijdens zijn loopbaan woonde Jan in Frankrijk, België, Egypte, India en Portugal en werkte hij voor GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Hij is Burgerlijk Ingenieur Bouwkunde aan de Universiteit van Leuven (KUL, België) en heeft een MBA van ISEG (Portugal). Hij spreekt vloeiend Engels, Frans, Portugees en Nederlands. Jan is de oprichter van AfiTaC, een bedrijf dat advies geeft over internationale aanbestedingen en contracten. Maak gerust verbinding via LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/afitac/

1 reactie

Dat moment van het stoppen met leren (in contract mgmt)..... beseft u dat? - AfiTaC · 26 januari 2019 op 16 h 15 min

[…] me aan het denken gezet over hoe we stoppen met leren in ons professionele leven. We kunnen zoveel leren van kinderen, zoals over win-win onderhandelingen in een vorige […]

Geef een antwoord

Avatar plaatshouder

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *