Pendant les vacances, j’ai eu le privilège d’être témoin de mes enfants dans une négociation réelle impliquant plusieurs des comportements que vous pouvez rencontrer au cours de la vie professionnelle. Une réflexion intéressante sur les négociations gagnant-gagnant !

Le point de départ

Ils avaient faim après la randonnée de la journée et ont rapidement terminé leur « menu enfant ». Nous avons donc permis à ma fille et à mon fils de partager ensemble un troisième. Jusqu’ici tout va bien, parce que diviser une pizza en deux est facile. Puis vient le dessert où ils se rendent compte qu’ils peuvent maintenant en choisir 3 pour les 2 (inclus dans le « menu enfant »). Alors, qui obtient un dessert supplémentaire ? Ils savent se débrouiller et défendre leur propre intérêt sans avoir besoin de l’intervention d’un adulte. Évidemment, le processus commence avec chacun réclamant son deuxième dessert.

Un accord gagnant-gagnant a rapidement été conclu

J’ai été impressionné parce que, assez rapidement, ils ont conclu un accord :

  • Mon fils reçoit une deuxième glace en échange de l’engagement d’acheter, avec son argent de poche, le prochain volume de la série de livres qu’ils aiment tous les deux.
  • Ma fille accepte de ne prendre qu’un dessert mais, à son tour, bénéficiera également de la lecture de ce volume.

Cela semble une bonne affaire avec des avantages mutuels.

Quand ça commence à aller mal !

Mon fils vient me chuchoter à l’oreille pourquoi il croit avoir fait une bonne affaire. Il aurait acheté ce volume de toute façon. Et sa sœur achètera naturellement le volume suivant qu’il pourra alors lire aussi. Donc, il n’a pas vraiment donné beaucoup. Le fait même de chuchoter à mon oreille a fait que tout a mal tourné. Ce sentiment d’une facette cachée d’un accord est très inconfortable pour l’autre partie.

Très souvent, lors des négociations professionnelles, on voit cela se produire après avoir conclu un accord partiel ou complet :

  • satisfaction apparemment disproportionnée de l’autre partie
  • sourires et conversations agitées de l’autre côté de la table, ou
  • simplement un peu de langage corporel.

Tout ce qui précède peut donner une tournure à ce qui était une négociation gagnant-gagnant au début.

Alors la tempête commence !

Ma fille a commencé à douter. Mon fils a ensuite expliqué ce qu’il m’a dit. Elle n’acceptait pas le fait qu’elle achèterait probablement, comme elle en a l’habitude, un autre volume de cette série de livres qu’ils aiment tous les deux lire : «Ah non; alors j’aurais donné ce dessert supplémentaire sans un avantage réel. Cette fois-ci, je n’achèterai pas le prochain volume après toi. » Plus d’ambiance gagnant-gagnant.

Mon fils, voyant que ses hypothèses ne se tenaient plus, a essayé de s’en retirer. Il m’a offert le dessert supplémentaire pour équilibrer la situation.

Ma fille n’était pas d’accord qu’il pouvait se retirer de l’achat de ce livre.

Et ça a continué comme ça pendant un bon moment. Beaucoup plus longtemps que d’atteindre l’accord initial et sans création de valeur. Les deux ont réinterprété l’accord initial : pas d’accord clair; seulement un accord verbal sans preuves; pas le droit de se retirer / de résilier l’accord, etc. Très similaire à des différends contractuels de la vie professionnelle.

À la fin, même avec la bonne nouvelle d’un dessert supplémentaire à partager / allouer, ils se sentaient tous les deux mécontents et n’avaient rien gagné par peur que l’autre partie ne profite davantage. Plus de valeur créée ni pour l’une ni pour l’autre partie de la négociation. Chacun cherchant à éviter que l’autre ne profite au point de préférer une situation perdant-perdant (au risque d’être puni pour se quereller à la table du restaurant).

Conclusions

Lorsque vous faites des négociations gagnant-gagnant:

  • Évitez de donner l’impression d’un avantage caché. Vous devez être en mesure d’énoncer, à voix haute, tous les tenants et aboutissants de l’accord sans que personne ne se sente affecté ou commence à douter.
  • Les négociations gagnant-gagnant exigent une générosité réelle avec l’acceptation de bons avantages pour l’autre partie. Il ne devrait pas être nécessaire de mesurer la répartition des avantages en détail.
  • Faire un accord raisonnable rapidement, puis passer à autre chose. Ne pas avoir de l’hésitation tant qu’il y a de la valeur dans votre partie de l’accord.

Pensez à vos propres expériences de négociation. Beaucoup de négociateurs se retrouvent dans des situations semblables à celle décrite ci-dessus. Faire de la réflexion sur la dynamique d’une négociation est essentielle pour vous améliorer. Obtenez du « coaching » si cela peut faire de vous un meilleur professionnel. Les négociations gagnant-gagnant sont essentielles si vous voulez réussir à long terme.

Vous pouvez trouver d’autres articles sur la négociation sur notre blog afitac.com ou en cliquant sur le lien ci-dessous:

https://afitac.com/fr/?s=n%C3%A9gociation


Jan Bouckaert

Jan Bouckaert a 25 ans d'expérience mondiale dans la négociation et l'exécution de projets complexes de construction, d'énergie renouvelable et d'infrastructures. Il est également spécialisé dans les domaines du Contract Management, de la gestion des risques et des modes alternatifs de règlement des litiges. Jan est le fondateur d'AfiTaC, une société de conseil en matière d'appels d'offres et de contrats internationaux. Au cours de sa carrière professionnelle, il a vécu en France, en Belgique, en Égypte, en Inde et au Portugal et a travaillé pour GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Il détient un MSc en ingénierie civile de l'université de Louvain (Belgique) et un MBA de l'ISEG (Portugal). Soyez la/le bienvenu(e) pour établir une connexion sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

2 commentaires

Ce moment où vous arrêtez d'apprendre (en gestion de contrat)... avez-vous remarqué ? - AfiTaC · 25 janvier 2019 à 22 h 23 min

[…] dont nous cessons d’apprendre dans notre vie professionnelle. Nous pouvons énormément nous enrichir de l’expérience auprès des enfants, comme dans une négociation gagnant-gagnant telle que dans un article […]

Ne pas "Réussir une Négociation" ? Coupez la poire en deux ! - devenir décisif durant les négociations - AfiTaC · 6 avril 2020 à 9 h 45 min

[…] Ils se concentrent trop sur leur propre position et pas assez sur une solution mutuellement acceptable et gagnant-gagnant. Si vous avez un moment, vous pouvez apprendre de mes enfants 😉 […]

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