Lors de plusieurs négociations, lorsque j’ai suggéré l’idée à mon équipe de négociation de faire des compromis globaux, j’ai surtout ressenti de la résistance : trop tôt ; l’autre partie prendra et ne donnera pas ; on montrera trop nos cartes etc. Nous parlons ici de grandes transactions d’infrastructures et de centrales électriques avec des négociations qui pourraient durer des semaines ou des mois. Cependant, les principes analysés ci-dessous sont certainement transposables à la plupart des types de négociations, sauf peut-être à de simples négociations sur les prix. Regardons ce sujet un peu plus en détail.

1) Pourquoi utiliser les compromis globaux ?

Un compromis global est une approche puissante pour résoudre, en une fois, un nombre important de problèmes lors d’une négociation de contrat. Cela peut aider à débloquer des situations. Les deux parties peuvent obtenir ce qui est indispensable pour eux tout en concédant des points moins importants.

2) Mieux vaut être force de proposition ou attendre que l’autre partie agisse ?

Même si beaucoup de gens ont peur de proposer des compromis globaux, c’est un avantage d’être au manœuvre. La crainte de prendre l’initiative vient de l’hypothèse que l’autre partie verra les points que vous êtes disposés à concéder et oubliera volontairement les concessions attendues de son côté.

3) Quels sont les avantages et les risques de prendre l’initiative ?

L’avantage de prendre l’initiative vient du fait que vous pouvez établir le cadre de référence pour (cette partie de) la transaction. Votre compromis global, s’il est crédible, sera inévitablement le point de départ des discussions qui en suivent. Le risque inhérent est que vous proposiez quelque chose d’irréaliste, trop avantageuse pour votre côté. Ensuite, ce compromis ne peut pas devenir la référence. Il n’aura pas de valeur et vous ne créerez que de la méfiance.

package deal in negotiation

4) Quels sont les critères pour établir des compromis globaux ?

La partie recevant la proposition devrait être capable de reconnaître que c’est un pas dans leur direction, au moins sur certains points importants. Il est toujours nécessaire de conserver une marge de négociation dans votre compromis global. Pas trop, juste assez pour laisser l’autre partie ajuster votre proposition. Sinon, elle sera considérée comme une proposition trop unilatérale et l’autre partie pensera qu’elle a accepté quelque chose venant exclusivement de votre côté. Que ce soit une proposition équilibrée depuis le début ou non. Dans leur esprit, vous leur en devrez un, ce qui est une situation que vous devez éviter.

5) Quel est le bon moment pour proposer un compromis global ?

Beaucoup de gens auront tendance à penser qu’il est encore trop tôt pour proposer un compromis global, peu importe combien de temps vous avez déjà passé sur cette négociation. Ceci est lié à la personnalité. Si vous êtes de ce type hésitant, vous devez vous forcer à penser à un accord global dès le début du processus. Bien sûr, vous devez d’abord conclure la ronde d’explorations, où chaque partie explique ses arguments, où l’observation est la clé et les concessions ne sont pas encore nécessaires. Retarder le compromis global jusqu’à la fin des négociations est dommage comme expliqué ci-dessous.

6) Quel est l’impact sur la dynamique de la négociation ?

Dans les négociations complexes, il peut être nécessaire d’avoir différentes phases consécutives. Ceux-ci comprendront des compromis globaux et quelques échanges directs point par point. L’avantage d’un compromis global précoce est qu’il peut créer une dynamique positive dans les négociations. Une fois que les négociateurs des deux parties ont résolu conjointement une quantité importante de sujets, vous pouvez sentir le soulagement dans la salle de négociation. Soudainement, parvenir à un accord global ne semble plus si loin. C’est pourquoi cela peut être une bonne idée de proposer un premier compromis global de sujets faciles assez tôt durant les négociations.

7) Comment présenter ce compromis global ?

Cette fois-ci, je dois faire un plaidoyer pour un peu de désordre. Ce n’est pas une bonne idée de rendre l’accord explicite en regroupant les points montrant les concessions pour chaque côté. Soyez intelligent, incluez comme premier point une concession claire à l’autre partie mais présentez ensuite aléatoirement les autres concessions. Laissez l’autre partie faire le compte et ne rendez cet exercice pas trop facile. Ma recommandation est de ne pas trop étiqueter les sujets comme vos points ou les leurs. Vous devriez les présenter comme des solutions globales pour le bien du projet. Un résultat gagnant-gagnant pour tous à la table. D’un autre côté, vous devriez faire vos meilleurs efforts pour énoncer clairement les concessions sans laisser d’ambiguïté. Et déclarez toujours que l’offre n’est valable que dans son ensemble mais restez flexible pour ajuster un peu ce compromis global. Si, à la fin, vous ne pouvez pas vous entendre sur le compromis global, vous êtes de retour à la case départ sans accord sur aucun des points inclus dans le compromis.

Conclusion

Les compromis globaux sont un outil indispensable à un négociateur efficace. Nous avons analysé ci-dessus certains aspects importants concernant l’initiative, le bon moment pour avancer et la présentation de tels compromis.

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert a 25 ans d'expérience mondiale dans la négociation et l'exécution de projets complexes de construction, d'énergie renouvelable et d'infrastructures. Il est également spécialisé dans les domaines du Contract Management, de la gestion des risques et des modes alternatifs de règlement des litiges. Jan est le fondateur d'AfiTaC, une société de conseil en matière d'appels d'offres et de contrats internationaux. Au cours de sa carrière professionnelle, il a vécu en France, en Belgique, en Égypte, en Inde et au Portugal et a travaillé pour GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Il détient un MSc en ingénierie civile de l'université de Louvain (Belgique) et un MBA de l'ISEG (Portugal). Soyez la/le bienvenu(e) pour établir une connexion sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

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