Em várias negociações, quando lancei a ideia de propor um compromisso global à minha equipe de negociação, a maioria das vezes sofria resistência: cedo demais; a outra parte tomará e não dará; assim vamos mostrar muito a nossa margem de negociação etc. Estamos falando aqui de grandes acordos de infraestrutura e usinas elétricas com negociações que podem durar semanas ou meses. No entanto, os princípios analisados abaixo certamente são transponíveis para a maioria dos tipos de negociações, exceto talvez para negociações de preço. Vamos nos aprofundar um pouco mais nesse assunto.
1) Por que utilisar um compromisso global?
O compromisso global é uma abordagem poderosa para resolver, de uma só vez, um número substancial de assuntos durante a negociação de contrato. Isto pode ajudar a desbloquear situações. Assim cada uma das partes pode obter o que é importante para ela, cedendo em contrapartida em alguns pontos menos essenciais.
2) Melhor tomar a iniciativa ou esperar que a outra parte aja?
Mesmo que muitas pessoas tenham medo de propor um compromisso global, é uma vantagem ser o primeiro a se mover. O medo de tomar a iniciativa é baseado na suposição de que a outra parte vai lembrar dos pontos que você está disposto a conceder e vai esquecer das concessões que são esperadas de sua parte em troca.
3) Quais as vantagens e os riscos de tomar a iniciativa?
A vantagem do pioneirismo vem do fato de que você pode criar uma referência para o estabelecimento do acordo. Sua proposta de compromisso global, se credível, será inevitavelmente o ponto de partida de novas discussões. O risco inerente é que você proponha algo irrealisticamente favorável para o seu lado. Então, esta proposta não pode se tornar a referência. Não haverá valor em sua proposta e você só terá criado desconfiança.
4) Quais são os critérios para estabelecer o compromisso global?
A parte que recebe a proposta deve ser capaz de reconhecê-la como um passo em sua direção, pelo menos em alguns pontos importantes. Ainda é necessário manter um pouco de margem de negociação na sua proposta. Não muito, apenas o suficiente para deixar a outra parte ajusta-la. Caso contrário, será visto como uma proposta unilateral em que a outra parte terá o sentimento aceitar algo exclusivamente vindo do seu lado. Isto independentemente de ter sido uma proposta equilibrada desde o início ou não. Assim você estará lhes devendo uma, que é uma situação que você deve evitar.
5) Qual é o momento certo para propor um compromisso global?
Muitas pessoas terão a tendência de pensar que ainda é muito cedo para propor um compromisso global, não importa quanto tempo você já tenha gasto com a negociação. Isso está ligado à personalidade de cada pessoa. Se você é desse tipo, precisa se forçar a pensar em um compromisso global desde o início do processo. É claro que você precisa primeiro concluir a rodada de explorações, onde cada parte explica seus argumentos, onde a observação é fundamental e as concessões ainda não são necessárias. Atrasar o compromisso global até o final das negociações é uma pena, conforme explicado abaixo.
6) Qual o impacto na dinâmica da negociação?
Em negociações complexas, pode ser necessário ter várias fases consecutivas. Estes incluirão alguns compromissos globais e algumas trocas diretas, ponto a ponto. A vantagem de um compromisso global inicial é que ele pode criar uma dinâmica positiva nas negociações. Uma vez que os negociadores de ambos os lados tenham resolvido conjuntamente uma quantidade substancial de assuntos, você pode sentir o alívio na sala de negociação. De repente, chegar a um acordo geral não parece tão distante. É por isso que pode ser um passo brilhante propor, bastante cedo, um compromisso global de assuntos fáceis.
7) Como apresentar um compromisso global?
Desta vez tenho que promover um pouco de desordem. Não é uma boa ideia tornar o acordo explícito, agrupando os pontos que mostram as concessões para ambos os lados. Seja inteligente, inclua como primeiro ponto uma clara concessão a outra parte, mas depois apresente aleatoriamente as outras concessões. Deixe a outra parte fazer a contagem e não torne isso fácil demais. Minha recomendação é não rotular os assuntos como seus pontos ou pontos deles. Você deve apresentá-los como soluções gerais para o bem do projeto. Um resultado ganha-ganha para todos na mesa. Por outro lado, você deve aplicar seus melhores esforços para definir claramente as concessões sem deixar ambiguidade. E sempre afirme que o acordo é válido para o pacote como um todo, mas permaneça flexível para ajustar um pouco este pacote. Se, no final, vocês não puderem concordar com o compromisso global, estarão de volta à estaca zero sem acordos em nenhum dos pontos incluídos no pacote.
Conclusão
Propor compromissos globais é uma pratica indispensável na caixa de ferramentas de um negociador eficiente. Nesta publicação analisamos alguns aspectos importantes em torno de iniciativa, momento adequado e apresentação de tais negócios.
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