Desta vez, vou ser um pouco preguiçoso e citar apenas a palestra de Atul Gawande para TED. Mas como eu poderia tratar do assunto de uma maneira melhor? Seu discurso é sobre coaching em geral e não especificamente sobre negociação. Mas ainda é totalmente relevante para ver como o coaching pode ser útil para suas habilidades de negociação. Fiz muito poucas adaptações ao contexto de coaching de negociação que você pode ver entre colchetes [ ] no meu resumo abaixo.

Como aprender e melhorar?

“Como os profissionais ficam melhores naquilo que fazem? Como se tornam excelentes? Há duas linhas de pensamento.”

“Uma é a visão pedagógica tradicional: vamos para a escola, estudamos, praticamos, aprendemos e nos formamos, e então vamos para o mundo e construímos sozinhos nosso caminho. Um profissional é alguém capaz de gerenciar seu próprio aperfeiçoamento. Essa é a abordagem que praticamente todos os profissionais aprenderam. É assim que os médicos aprendem, é como os advogados e cientistas fazem, e músicos. E o fato é que isso funciona.”

“Bem, a visão destoante vem dos esportes, a qual é: “Nunca estamos prontos, todo mundo precisa de um coach”. Todos. Os maiores do mundo precisam de um coach.”

Por que você deve obter coaching de negociação?

“Por isso, como [negociador de contratos], pensei em fazer isso também. Pagar alguém para ficar na sala de [negociação] comigo, me observar e me criticar. Isso parece um absurdo. Competência significa não precisar de um “coach”.”

“Ocorre que é difícil conseguirmos ser bem-sucedidos sozinhos. Não reconhecemos os problemas no nosso caminho ou, se reconhecemos, nem sempre sabemos solucioná-los. E o resultado é que, em algum momento, paramos de melhorar.”

Como funciona o coaching de negociação?

“[Uma sessão de coaching] É todo um outro nível de consciência. E eu fiquei pensando que havia algo muito profundo nisso. Ele estava fazendo o que grandes coaches fazem, que é ser nossos olhos e ouvidos externos, fornecendo um retrato mais preciso da realidade. Eles identificam os fundamentos. Eles destrincham nossas ações e nos ajudam, depois, a reconstruí-las. Após dois meses de coaching, senti uma melhora novamente.”

“E sabíamos que apenas fornecer uma lista não ia mudar muita coisa, e mesmo ensinando em sala de aula não ia necessariamente ser suficiente para que os profissionais fizessem as mudanças indispensáveis para o parto. Pensando na minha experiência, falei: “E se tentarmos um coaching?””

“Ela diz que seu trabalho principal foi inculcar neles hábitos de pensar e aprender, de modo que pudessem seguir seu caminho sem ela depois de formados.”

Conclusões

  • Coaching de Negociação é para todos: iniciantes e especialistas.
  • Ser nossos olhos e ouvidos externos, fornecendo um retrato mais preciso da realidade para ajudá-lo continuar melhorando.
  • Proporcionar hábitos de pensar e de aprender que permanecem depois do coaching.

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert é um Árbitro Certificado pela FIDIC (Lista do Presidente) com 25 anos de experiência mundial na negociação de projetos complexos de construção, energia renovável, energia e infra-estrutura. Também é especializado em gerenciamento de contratos, controle de projetos e resolução alternativa de disputas. Durante a carreira de Jan, ele viveu na França, Bélgica, Egito, Índia e Portugal e trabalhou para a GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. É Engenheiro Civil pela Universidade de Leuven (Bélgica) e tem um MBA do ISEG (Portugal). Fala fluentemente inglês, francês, português e holandês. Jan é o fundador da AfiTaC, uma empresa que presta consultoria em licitações e contratos internacionais, e diretor geral de Proove SAS. Seja bem-vindo a estabelecer conexão no LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

1 comentário

Não consegue "chegar ao sim" ? Divide a diferença ! Tornar-se decisivo nas negociações - AfiTaC · 6 Abril 2020 às 11 h 05 min

[…] identificar suas fraquezas e trabalhar sobre isso através da autoconsciência, treinamento, mentoria, coaching, […]

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