Cette fois-ci, je vais être un peu paresseux et principalement citer d’un discours d’Atul Gawande pour TED. Mais comment pourrais-je dire les choses d’une meilleure façon? Son discours porte sur le coaching en général et non sur la négociation. Mais cela reste tout à fait pertinent pour voir comment le coach peut être utile pour développer vos compétences de négociation. J’ai apporté très peu de changements pour l’adaptation au coaching de négociation; vous pouvez identifier cela avec des crochets [ ] dans le résumé ci-dessous.

Comment apprendre et s’améliorer?

“Comment les professionnels s’améliorent-ils dans ce qu’ils font ? Comment excellent-ils ? Il existe deux points de vue.”

“Le premier est le point de vue pédagogique traditionnel. Celui où vous allez à l’école, vous étudiez, vous pratiquez, vous apprenez, vous obtenez un diplôme, puis vous entrez dans la vie active et vous faites vos preuves. Un professionnel est quelqu’un capable de s’améliorer par lui-même. C’est l’approche théorique apprise par tous les professionnels. Les médecins l’apprennent, les avocats, les scientifiques… les musiciens. Et ça fonctionne. ”

“Dans le monde du sport le point de vue est opposé. Ils disent : «On n’a jamais fini, tout le monde a besoin d’un coach.» Tout le monde. Les meilleurs au monde ont besoin d’un coach.”

Pourquoi devriez-vous avoir un coaching en négociation?

“J’ai donc essayé d’y penser en tant que [négociateur de contrat]. Payer quelqu’un qui viendrait dans [la salle de négociation], m’observerait et me critiquerait. Ça semble absurde. L’expertise signifie ne pas avoir besoin d’un coach.”

“Il s’est avéré qu’il y a de nombreuses difficultés à réussir seul. Vous ne voyez pas les problèmes qui vous font obstacle et, si vous le faites, vous ne savez pas toujours comment y remédier. Et le résultat est qu’à un moment donné, vous cessez de vous améliorer. ”

Comment fonctionne le coaching de négociation?

“C’était [- les sessions avec le coach -] un tout autre niveau de prise de conscience. Et je me suis dit, tu sais, il y a quelque chose de vraiment important dans tout cela. Il décrivait ce que font les meilleurs coachs, ils sont vos yeux et vos oreilles, vous donnent une vision plus juste de votre réalité. Ils reconnaissent ce qui est essentiel. Ils décortiquent vos actions et vous aident à les reconstruire. Après deux mois de coaching, j’ai senti que je m’améliorais de nouveau.”

“Et nous savions que le fait d’établir une check-list n’allait pas changer grand-chose et que même le fait de l’enseigner dans une salle de classe ne suffirait pas à inciter les gens à créer les changements dont on aurait besoin. Et j’ai pensé à mon expérience et je me suis dit, «Et si nous essayions le coaching ?»”

“En insistant le plus, disait-elle, sur la transmission des habitudes mentales et d’apprentissage qui leur permettraient de réussir seuls une fois la formation terminée.”

Conclusions:

  • Le coaching contractuel s’adresse à tous: de débutants aux experts.
  • Il vous fournit un regard externe et une image plus précise de votre réalité pour vous aider à continuer votre amélioration.
  • Fournir des habitudes de réflexion et d’apprentissage qui restent après le coaching.

Cliquez ici pour d’autres publications concernant le coaching de négociation sur ce site.


Jan Bouckaert

Jan Bouckaert a 25 ans d'expérience mondiale dans la négociation et l'exécution de projets complexes de construction, d'énergie renouvelable et d'infrastructures. Il est également spécialisé dans les domaines du Contract Management, de la gestion des risques et des modes alternatifs de règlement des litiges. Jan est le fondateur d'AfiTaC, une société de conseil en matière d'appels d'offres et de contrats internationaux. Au cours de sa carrière professionnelle, il a vécu en France, en Belgique, en Égypte, en Inde et au Portugal et a travaillé pour GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Il détient un MSc en ingénierie civile de l'université de Louvain (Belgique) et un MBA de l'ISEG (Portugal). Soyez la/le bienvenu(e) pour établir une connexion sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

2 commentaires

Ne pas "Réussir une Négociation" ? Coupez la poire en deux ! - devenir décisif durant les négociations - AfiTaC · 13 janvier 2020 à 16 h 39 min

[…] identifier vos points faibles et y travailler par la prise de conscience de soi, la formation, le mentorat, le coaching, […]

Cacher ou partager les informations pendant la négociation ? - AfiTaC · 5 mai 2021 à 19 h 06 min

[…] Mais aussi le type de conseils très pratiques et concrètement adaptés au contexte – du coaching, en fait. La théorie est souvent très générale (applicable à la vente de voitures et des […]

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