Il s’agit d’une publication sur la façon de devenir décisif durant les négociations en identifiant les obstacles qui vous empêchent de le faire.

Pour ceux qui connaissent un peu la “littérature de négociation”, le titre ci-dessus est délibérément provocateur.

  • Si vous comprenez déjà la blague et les références sous-jacentes… cool !
  • Sinon, pas de soucis, je vous explique tout.

« Réussir une Négociation » / « Getting to Yes » ?

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« Comment réussir une négociation » [“Getting to Yes” en version originale], de Ury et Fisher, est la mère de tous les livres de négociation. Il y a 40 ans, ce livre a établi un cheminement structuré et rationalisé pour obtenir des résultats de négociation. Ceci, d’une manière fondamentalement différente que par des stratégies de négociation intuitives (basées sur le pouvoir, le bluff, la dissimulation d’informations, etc). Ces dernières étaient – et sont malheureusement encore aujourd’hui – les façons les plus courantes d’aborder les négociations.

« Comment réussir une négociation » est un livre brillant que je peux encore recommander aujourd’hui. Cependant, le simple fait de le lire ne vous permettra probablement pas d’améliorer vos compétences en négociation. Vous aurez des difficultés à l’appliquer dans votre vie quotidienne et pour être décisif dans les négociations. Par conséquent, vous pourriez commencer à oublier les recommandations et retourner à vos anciennes stratégies.

On partage la différence ?

Le livre de Chris Voss, « Ne coupez jamais la poire en deux », peut sembler au départ une approche de négociation entièrement différente. Il est basé sur les tactiques du FBI utilisées lors des négociations sur les otages. En fait, alors que « Comment réussir une négociation » a une vision macroscopique des négociations, « Ne coupez jamais la poire en deux » vous apporte des conseils pratiques sur la façon d’orienter la négociation dans la bonne direction, en considérant le chemin émotionnel que votre homologue doit parcourir pour y arriver.

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La recommandation “légèrement provocatrice” de ne jamais partager la différence est là pour rappeler aux négociateurs de ne pas aller trop facilement vers une solution intermédiaire. Ils devraient plutôt faire preuve de créativité pour trouver une solution vraiment satisfaisante pour toutes les parties. Et cette solution – plus souvent que nous ne serions prêts à l’admettre – est liée aux émotions plutôt qu’à la rationalité.

Maintenant que vous connaissez les deux éléments du titre, vous pouvez voir que je fais de la contre-provocation pour pousser les négociateurs à conclure. Dans les Entreprises de Projet, de nombreuses personnes compétentes sont envoyées pour négocier… mais elles ne sont pas du tout des négociateurs professionnels et sont souvent complètement perdues.

Le manque de décisions est l’un des problèmes auxquels les négociateurs sont confrontés. Nous devrions donc examiner les raisons pour lesquelles tant de négociateurs ne sont pas assez décisifs.

Catégories d’indécision dans les négociations

Bloqué par des recommandations et instructions internes ?

De nombreuses raisons peuvent empêcher les gens d’être décisifs durant les négociations :

  • Le fait de donner la priorité à leur carrière interne en préférant donc ne pas aller à l’encontre de toute demande ou recommandation interne. Ces négociateurs préfèrent être durs avec l’autre partie et conciliants avec les parties prenantes internes.
  • Des processus de validation trop exigeants en place dans l’entreprise qui rendent impossible ou irréalisable l’obtention d’approbations pour des solutions alternatives.
  • Trop de conseils d’experts internes. Ces spécialistes fournissent évidemment des informations sur les résultats idéaux et peuvent ne pas être disposées à mettre de l’eau dans leur vin pour éviter de créer un précédent de pratiques moins bonnes que les meilleures.
  • Une forte dépendance à un soutien externe, comme les cabinets d’avocats, qui sont souvent plus intéressés par des négociations longues et prolongées.
  • L’inexpérience, le fait de ne pas reconnaître la flexibilité qui existe inévitablement dans une négociation.
  • Ne pas obtenir de marge de négociation de la direction, ou en obtenir suffisamment, avant d’entamer une négociation.
  • Ne pas avoir les pouvoirs / “empowered”.
  • Une trop grande dépendance au coaching d’un chef. Cette personne, étant déconnectée des négociations proprement dites, manque probablement d’informations, de signaux, de vibrations pour établir la bonne approche.

Attention ! Je ne dis pas que vous ne devriez pas être coaché ou soutenu, que vous devriez avoir une totale autonomie, etc. Toutes les parties prenantes internes susmentionnées sont essentielles. Mais la question est de déterminer comment ils affectent votre capacité à être décisif durant la négociation. Ensuite, une fois que l’impact est identifié, vous pouvez rectifier la situation.

Ne pas vouloir ou ne pas être capable de formuler une proposition ?

La négociation est un processus créatif. Les meilleurs négociateurs sont des personnes qui peuvent comprendre les préoccupations de leur homologue grâce à une écoute active. Sur la base des informations recueillies, ils sont en mesure de générer des alternatives pour satisfaire les besoins de toutes les parties.

Ce n’est pas un travail facile ! Voici quelques obstacles :

  • Ne pas “ écouter activement ” et donc ne pas mettre en lumière les intérêts des parties. De nombreux négociateurs sont bloqués dans la ” beauté de l’argumentation “. Sans aucune intention de stigmatiser, les avocats en souffrent souvent.
  • Pas mettre en œuvre suffisamment de créativité : une atmosphère créative est plus facilement réalisée par un groupe que par un individu. Le brainstorming en est un exemple. Entourez-vous de personnes qui peuvent vous aider à générer des idées. Le négociateur individuel qui décide de tout seul n’est pas dans la meilleure position.
  • Aucune capacité à faire une synthèse de l’information recueillie par l’écoute active et la génération d’idées.
  • Réticence à formuler des propositions. Cela se produit si vous êtes plus un type de personne réactif que proactif.
Negotiation Coaching

Il s’agit ici de stimuler votre écoute active et la génération d’idées. Et ensuite de pouvoir transformer cela en action : en propositions. Pour améliorer vos capacités de négociation, vous devez identifier vos points faibles et y travailler par la prise de conscience de soi, la formation, le mentorat, le coaching, etc.

Négociateurs positionnels ?

Beaucoup … beaucoup … de gens beaucoup plus que ce que nous imaginons ou sommes prêts à admettre – sont en fait des négociateurs positionnels. En général, on essaie de se convaincre que c’est une bonne chose :

  • Avec moi, vous savez toujours à quoi vous attendre.
  • Je donne ma position et basta ! La négociation est quelque chose de désagréable pour moi.
  • Je suis une personne honnête / entière / franche ; pas de politique, rien à cacher.
Positional negotiators have difficulties to be decisive in negotiations

Mais dans la réalité, cela transforme la négociation en une situation statique / bloquée. Évidemment, la contrepartie a aussi sa position… et elle correspond rarement exactement à ce que vous voulez.

Si vous êtes de ce type, deux solutions simples :

  • Laissez les négociations à d’autres. Dommage ! Vous ne savez pas ce que vous manquez. Vous nuisez fortement au développement de votre carrière professionnelle (et personnelle) car la négociation est une compétence essentielle du “top 5”.
  • Appropriez-vous les principes d’une bonne négociation. Lisez tous les bons livres que vous pouvez trouver sur le sujet. Obtenez une formation et un coaching adéquats. Pratiquez dans la vie réelle. Transformez-vous de négociateur positionnel en un véritable négociateur.

Négociateur dur ?

Are hard bargainers decisive in negotiations ?

Un autre mythe sur les négociations est que, pour être un négociateur de haut niveau, il faut être un négociateur dur. Toujours presser le citron un peu plus.

Le problème avec les négociateurs durs, c’est que :

  • Ils ont du mal à reconnaître une bonne affaire et ne peuvent pas s’arrêter au bon moment.
  • Ils se concentrent trop sur leur propre position et pas assez sur une solution mutuellement acceptable et gagnant-gagnant. Si vous avez un moment, vous pouvez apprendre de mes enfants 😉
  • Souvent, ils n’ont pas les capacités d’écoute active, étant trop axés sur le gain personnel.
  • Ils créent un sentiment de vengeance chez leurs homologues.

Le problème est que les négociateurs durs peuvent obtenir des gains à court terme. Comme pour un joueur de casino, ces gains sont aveuglants et entraînent des pertes à long terme.

Conclusions sur le fait d’être décisif durant les négociations

Sans doute, il est possible d’écrire un livre entier sur le sujet « être décisif durant les négociations ». Les 2 minutes de lecture pour la publication ci-dessus et 5 minutes supplémentaires de réflexion sur vous-même vous aideront à établir VOS obstacles pour être décisif durant les négociations. Réfléchissez aux points qui VOUS pourront bloquer !

Beaucoup de conseillers en négociation vont promouvoir des tactiques agressives. Ou bien, ils vous conseilleront de laisser l’initiative à l’autre partie : De ne jamais faire la première proposition ou de toujours ancrer trop haut. En réalité, la première étape pour devenir un négociateur efficace est de devenir décisif dans les négociations. Trouver un chemin vers des solutions, des conclusions, des accords avec votre homologue et en harmonie avec lui.

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