Não consegue “chegar ao sim” ? Divide a diferença ! Tornar-se decisivo nas negociações

Esta é uma publicação sobre como tornar-se decisivo nas negociações.

Para aqueles que estão um pouco familiarizados com “literatura de negociação”, o título acima é deliberadamente provocativo.

• Se você já entendeu a piada e as referências subjacentes… legal!
• Caso contrário , não se preocupe, explicarei tudo abaixo.

“Chegar ao SIM” / “Gettig to YES”?

“Getting to yes”, de Ury e Fisher, é a mãe de todos os livros de negociação. Há 40 anos, este livro elaborou um método estruturado e racionalizado para obter resultados de negociação. Isto, afastando-se das estratégias de negociação intuitiva existentes (baseadas em poder, bluff, esconder informação, etc.). Estas últimas foram – e infelizmente ainda são hoje – as formas mais comuns de abordar as negociações.

“Getting to yes” / “Chegar ao sim” é um livro brilhante que eu – ainda hoje – recomendo.

No entanto, só de ler, você provavelmente não irá melhorar suas competências de negociação. Você terá dificuldades para aplicar o que leu no seu dia-a-dia para ser decisivo nas negociações. Assim, você pode começar a esquecer as recomendações e voltar às suas estratégias antigas.

Dividir a diferença?

O livro de Chris Voss – “Never split the difference” – inicialmente pode parecer uma perspectiva de negociação totalmente diferente. É baseado em táticas do FBI utilizadas durante as negociações com reféns. De facto, enquanto “Getting to yes ” tem uma visão macroscópica das negociações, “Never split the difference” traz-lhe conselhos práticos sobre como conduzir a negociação na direcção certa, considerando o caminho emocional que a sua contraparte precisa de percorrer para lá chegar.

A recomendação levemente provocativa de “never split the difference” existe para lembrar aos negociadores de não irem muito facilmente para uma solução de meio-termo. Eles devem usar de criatividade para encontrar uma solução realmente aceitável para todas as partes. E esta solução – mais vezes do que estamos dispostos a admitir – está mais ligada às emoções do que a racionalidade.

Agora que você conhece os dois elementos do título, você pode ver que eu estou contra-provocando para incitar os negociadores a concluir. Nos Negócios de Projeto, muitas pessoas competentes são enviadas para negociar… mas elas não são todos negociadores profissionais e muitas vezes estão completamente perdidas.

A falta de decisão é um dos problemas que os negociadores enfrentam. Portanto devemos, analisar as razões pelas quais tantos negociadores não são suficientemente decisivos.

Categorias de indecisão nas negociações

1. Bloqueado por recomendações e instruções internas

Muitas razões podem bloquear as pessoas para serem decisivas nas negociações:

• A vontade de dar prioridade à carreira dentro da empresa, preferindo não ir contra qualquer pedido ou recomendação interna. Esses negociadores preferem ser duros com os parceiros externos e conciliadores com as pessoas internas.
• Processos de validação demasiado fortes em vigor dentro da empresa que tornam impraticável ou impossível a obtenção de aprovações para soluções alternativas.
• Demasiados conselhos de especialistas internos. Estas especialistas – naturalmente – fornecem informações sobre os resultados ideais e podem não estar dispostas a colocar “água no vinho” para evitar a introdução de más práticas.
• Forte dependência de um apoio externo, como os escritórios de advocacia, que muitas vezes têm interesse em negociações prolongadas.
• Inexperiência, incapaz de reconhecer a flexibilidade que inevitavelmente existe em cada negociação.
• Não ter conseguido qualquer margem de negociação, ou margem insuficiente, por parte da administração antes de iniciar uma negociação.
• Não ter poder de decisão.
• Demasiada dependência de um treinador ou de um gerente de back-office. Estas pessoas estão desligada das negociações reais, provavelmente com falta de informações e sinais para elaborar a orientação correta.

Cuidado! Não estou dizendo que você não deve ser treinado ou apoiado, deve ter total poder, etc. Todas as partes interessadas acima mencionadas são essenciais. Mas a questão é determinar como eles afectam a sua capacidade de ser decisivo na negociação. Então, uma vez identificado o impacto, você pode resolver o problema.

2. Não querer ou não ser capaz de formular uma proposta

A negociação é um processo criativo. Negociadores de topo são pessoas que podem compreender as preocupações da contraparte através de uma escuta activa. Baseada nas informações coletadas, eles são capazes de gerar alternativas para satisfazer as necessidades de todas as partes.

Isso não é trabalho fácil! Alguns dos obstáculos são:

• Não “escutar ativamente” e, não trazer a tona os interesses das partes. Muitos negociadores estão presos na “beleza da argumentação”. Sem qualquer intenção de estigmatizar, os advogados muitas vezes sofrem com isso.
• Não há criatividade suficiente: um ambiente criativo é mais facilmente alcançado por um grupo do que por uma pessoa. O Brainstorming é um exemplo disso. Procure rodear-se de pessoas que possam ajudá-lo a gerar idéias. O negociador individual que decide tudo por conta própria não está na melhor posição.
• Incapacidade de sintetizar informações coletadas através da escuta ativa e gerar idéias.
• Geralmente se mostrar relutante em fazer propostas. Isso acontece se você é mais reativo do que proativo..

O objetivo aqui é estimular sua escuta ativa e sua geração de idéias. E depois ser capaz de transformar isso em acção: propostas. Para melhorar suas capacidades de negociação, você precisa identificar suas fraquezas e trabalhar sobre isso através da autoconsciência, treinamento, mentoria, coaching, etc.

3. Negociadores posicionais

Muitas, muitas … muitas pessoas – mais do que estamos dispostos a admitir – são de facto negociadores posicionais. Normalmente, tentamos convencer-nos de que isto é uma coisa boa:

• Comigo, você sempre sabe o que esperar.
• Estou a dar a minha posição e basta! Negociar é algo desagradável para mim.
• Eu sou uma pessoa honesta / íntegra / direta; sem política, não tenho nada a esconder.

Mas, na realidade, isso transforma a negociação em uma situação estática / bloqueada. Naturalmente, a contraparte também tem uma posição… e não é exatamente o que nós queremos.

Se você é destas pessoas, duas soluções simples:

• Deixar as negociações para outros. Triste! Você não sabe o que está a perder. Você definitivamente está prejudicando sua carreira profissional (e pessoal) porque a negociação é uma competência essencial “top 5”.
• Convença-se sobre os princípios de uma negociação adequada. Leia todos os livros bons que você pode encontrar sobre o assunto. Receba treinamento e coaching adequados. Prática no dia-a-dia! Mude. Abandone suas posições fixas. Torne-se um verdadeiro negociador.

4. Negociadores duros ?

Outro mito sobre as negociações é que, para ser um negociador de topo, é preciso ser um negociador duro. Sempre espremer o limão um pouco mais.

Existem os seguintes problemas com negociadores duros:

• Eles têm dificuldade em reconhecer um bom negócio e não conseguem parar no momento certo.
• Eles se concentram demais em sua própria posição e não o suficiente em uma solução mutuamente aceitável, vantajosa para todos. Se você tiver um momento, pode aprender com meus filhos ?
• Muitas vezes, falta-lhes a capacidade de escuta activa, estando demasiado concentrados no ganho pessoal.
• Elas provocam em suas contrapartes uma vontade de vingança.

O problema é que os negociadores duros podem obter ganhos de curto prazo. Como os jogadores de casino, esses ganhos são cegantes e resultam em perdas a longo prazo.

Conclusões sobre tornar-se decisivo nas negociações

Sem dúvida, é possível escrever um livro inteiro sobre o tema, ser decisivo nas negociações. Apesar disso, os 2 minutos de leitura acima, e mais 5 minutos de reflexão sobre si mesmo, vão ajudá-lo a determinar SEUS bloqueios por ser decisivo nas negociações. Reflita sobre onde VOCÊ poderia bloquear!

Muitos assessores de negociação irão promover táticas sujas ou irão aconselhá-lo a deixar a iniciativa para a outra parte. Como por exemplo:

• nunca fazer a primeira proposta; ou
• ancorar a negociação com uma proposta excessivamente alta.

Na realidade, o primeiro passo para se tornar um negociador de sucesso é se tornar decisivo nas negociações. Encontrar um caminho para soluções, conclusões, acordos em conjunto com, e em harmonia com, sua contraparte.

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