Introdução

Este post é útil para alguns, ou melhor, para a maioria dos negociadores, porque eles caem em um “modo de pleitear” quando fazem suas negociações comerciais. Estes negociadores podem ser qualquer um dos seguintes: CEO’s, diretores comerciais, gerentes de vendas, representantes legais internos e advogados externos. Além disso, este artigo é especialmente útil para muitos advogados, que podem não ver seus pleitos em tribunal, ou em frente a um tribunal arbitral, como negociações. Fazendo um paralelo entre pleitos e negociações, acreditamos que tanto os negociadores quanto os advogados podem aprender e melhorar.

Os pleitos são de alguma forma uma (continuação das) negociações

Os pleitos de que estamos a falar aqui ocorrem no quadro da resolução de litígios sobre contratos comerciais. Antes das disputas reais, há normalmente, oxalá, uma quantidade razoável de negociação na tentativa de evitar a disputa de cristalizar ou escalar. Os argumentos usados durante estas negociações já são a base para pleitos durante a resolução de disputas. Naturalmente, na fase de disputa, as partes são autorizadas a trazer novos argumentos para o árbitro, o juiz ou a conselho de disputa.

Porque é que os pleitos não são como as negociações

Pleitos não são como (a idéia típica que temos sobre) negociações porque:

  • Você não direciona pleitos para a outra parte para convencer ou chegar a um acordo.
  • O advogado apresenta um fluxo contínuo de argumentos, favorável a sua parte do caso.
  • Não existe mais apropriação de informações, não há mais ajustes dos argumentos para aproveitar algo que a outra parte disse.
  • Os contra-argumentos vêm em uma fase separada.
  • Todo o processo de disputa é adversário.

Os negociadores comerciais às vezes “pleiteiam” … e não devem

Lembro-me de estar sentado em negociações prolongadas ao lado do meu advogado. Ele estava dizendo coisas boas, mas não tinha a simpatia da outra parte. Eu o adverti “você pode estar certo nos argumentos; eles podem até admitir isso; mas você não está conseguindo as concessões correspondentes”. Todos nós sabemos a razão por que devemos fazer essas negociações com o objetivo de chegar a um acordo, não pela beleza de fazê-las; não pela qualidade dos argumentos; nem pelo prazer do orador.

Um negociador não deve entrar num ” modo de pleitear”. Não deve lançar todos os argumentos “certos” e esperar que a contraparte conceda a vitória. As negociações giram em torno de um caminho de passos cuidadosamente escolhidos para encontrar e construir uma solução conjunta. Um resultado aceitável para todas as partes e, de preferência, muito bom para o seu lado. “Falar menos e ouvir mais” é o conselho da maioria dos gurus da negociação. É melhor você apresentar os argumentos como “conclusões objetivas” em resposta a algo que sua contraparte disse. Chris Voss, o ex-negociador de reféns do FBI, recomenda-nos que procuremos uma declaração “está certo” do seu interlocutor.

Porque os advogados podem começar a considerar os pleitos como negociações

” Você está certo”

Ao pleitear, os advogados estão “negociando” para convencer o órgão de decisão, o juiz, os árbitros. Assim como os negociadores comerciais, eles não devem trabalhar para obter um pensamento de “você está certo” desses árbitros. Eles devem procurar uma conclusão “isso é certo”. A diferença pode parecer pequena, mas é fundamental, também no caso de resolução de litígios.

Analogia

Quando criança, eu (e outros como eu) tive de aprender a armadilha do “você está certo” da maneira mais difícil. Depois de discussões intermináveis com os pais ou irmãos, por vezes posso ter pensado que tinha ganho… mas foi uma ilusão. Quando essas discussões terminaram favoravelmente para mim com base em argumentos, elas eram frequentemente acompanhadas por uma declaração do tipo “você pode ter razão, mas o verdadeiro problema é como você apresenta as coisas”. Isso significa que foi tudo apenas um braço de ferro, muito pouco conclusivo.

” É isso mesmo “

” É isso mesmo” na realidade é completamente diferente. Trata-se de uma verdade objetiva, universal. Sem qualquer ligação com a pessoa que trouxe os argumentos; sem crédito ou consideração para com o autor. A conclusão permanecerá, desconectada da eloqüência da pessoa que argumentou a favor dela. Alcançar a justiça é a finalidade da resolução de disputas; estabelecer os “certos e errados”, não pela forma como se apresentam as coisas.

Assim como em uma negociação, o objetivo do advogado deve ser levar o juiz ou árbitro a uma conclusão ” é isso mesmo”. E isso requer um perfil baixo do apresentador. Infelizmente, nós buscamos com demasiada frequência “você está certo e… eles estão errados”, os holofotes, o reconhecimento de quão bem nós dissemos as coisas.

Como advogado, não procure ativamente ser recordado pelos seus pleitos. O reconhecimento deve vir naturalmente. Não tenha como objetivo “destruir” sua contraparte e não ridicularize seus argumentos. O tribunal não deve seguir a sua recomendação porque você é brilhante. Os advogados de topo podem evitar essa armadilha e tornar-se mais eficazes.

Conclusão

Os pleitos são, de alguma forma, um caso particular de negociação, uma forma restrita. Trata-se de convencer um terceiro – o juiz ou o árbitro – sem considerar novas informações, sem se adaptar oportunamente com os contra-argumentos em fase separada. Ainda assim, a pessoa que pleiteia não deve buscar um clima de “você está certo”. O objetivo é obter “é isso mesmo” que será automaticamente transformado favoravelmente na decisão do julgamento.

Os negociadores comerciais devem absolutamente evitar voltar a um “modo de pleitear”. É prejudicial para o seu sucesso na negociação. Minha experiência é que vão obter menos concessões e, em geral, um resultado menos favorável.

Você pode ler outros artigos sobre negociação neste blog.

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert é um Árbitro Certificado pela FIDIC (Lista do Presidente) com 25 anos de experiência mundial na negociação de projetos complexos de construção, energia renovável, energia e infra-estrutura. Também é especializado em gerenciamento de contratos, controle de projetos e resolução alternativa de disputas. Durante a carreira de Jan, ele viveu na França, Bélgica, Egito, Índia e Portugal e trabalhou para a GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. É Engenheiro Civil pela Universidade de Leuven (Bélgica) e tem um MBA do ISEG (Portugal). Fala fluentemente inglês, francês, português e holandês. Jan é o fundador da AfiTaC, uma empresa que presta consultoria em licitações e contratos internacionais. Seja bem-vindo a estabelecer conexão no LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

1 comentário

Não consegue "chegar ao sim" ? Divide a diferença ! Tornar-se decisivo nas negociações - AfiTaC · 6 Abril 2020 às 10 h 57 min

[…] Não “escutar ativamente” e, não trazer a tona os interesses das partes. Muitos negociadores estão presos na “beleza da argumentação”. Sem qualquer intenção de estigmatizar, os advogados muitas vezes sofrem com isso. […]

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