Pleidooien zijn geen onderhandelingen….. toch?

Intro

Dit artikel is nuttig voor sommige, of moet ik zeggen de meeste, onderhandelaars omdat zij soms in “pleidooi”-modus vallen bij het voeren van hun commerciële onderhandelingen. Deze onderhandelaars kunnen iedereen zijn, van CEO’s, commercieel directeurs, sales managers tot interne juridische medewerkers en externe advocaten. Bovendien is dit artikel erg nuttig voor heel wat advocaten die hun pleidooien voor de rechtbank, of voor een arbitragetribunaal, niet als negotiatie zien. Door een parallel te trekken tussen pleidooien en onderhandelingen, geloven wij dat zowel onderhandelaars als advocaten iets kunnen leren en verbeteren.

Pleidooien zijn op de een of andere manier een (voortzetting van) onderhandelingen

De pleidooien waarover we het hier hebben, vinden plaats in het kader van geschillenbeslechting over handelscontracten. Voorafgaand aan de eigenlijke geschillen waren er normaal gesproken – we hopen het – een redelijk aantal onderhandelingen om te voorkomen dat het geschil kristalliseert of escaleert. De argumenten die tijdens deze onderhandelingen werden gebruikt, vormen de basis voor de pleidooien tijdens de beslechting van geschillen. Uiteraard kunnen de partijen in de geschillenfase nieuwe argumenten aan de arbiter, de rechter of de geschillencommissie voorleggen.

Waarom pleidooien geen onderhandelingen zijn

Pleidooien zijn niet zoals (het typische idee dat we hebben over) onderhandelingen omdat:

• Een pleidooi richt zich niet tot de andere partij om haar te overtuigen of tot overeenstemming te komen.
• De advocaat levert een continue stroom van argumenten, in het voordeel van zijn kant van de zaak.
• Er is geen sprake meer van het inwinnen van informatie, geen aanpassing van de standpunten door iets wat de andere partij heeft aangehaald.
• De tegenargumenten komen in een aparte fase.
• Het hele geschillenproces wordt gezien als een strijd.

Commerciële onderhandelaars “pleiten” soms ….. en moeten dat niet doen

Ik herinner me slepende onderhandelingen samen met mijn advocaat. Hij zei prima dingen maar had niet de sympathie van de tegenpartij. Ik wees hem erop: “misschien heb je gelijk met de argumente; eventueel geven ze dat zelfs toe; maar zonder sympathie, krijg je er geen concessies voor”. We weten allemaal dat we die onderhandelingen moeten voeren om tot een akkoord te komen, niet voor het plezier van onderhandelen, niet voor de schoonheid van de argumenten, noch voor het genot van de spreker.

Een onderhandelaar mag zich niet in een “pleidooi”-modus storten. Zij/hij moet niet alle “goede” argumenten afvuren en hopen dat de tegenpartij de overwinning zal erkennen. Onderhandelingen worden gevoerd op een pad van zorgvuldig gekozen stappen om gezamenlijk een oplossing te vinden en te bewerkstelligen. Een resultaat dat voor alle partijen acceptabel is en, bij voorkeur, zeer goed is voor uw kant. “Minder spreken en meer luisteren” is het advies van de meeste onderhandelinggoeroes. U kunt de argumenten beter presenteren als “objectieve conclusies” in reactie op iets wat uw tegenpartij aangaf. Chris Voss, de voormalige gijzelingsonderhandelaar van de FBI, raadt ons aan een ‘dat klopt’-verklaring van uw tegenpartij na te streven.

Waarom advocaten pleidooien kunnen gaan beschouwen als onderhandelingen

“U hebt gelijk”.

Bij het pleiten “onderhandelen” advocaten om de beslissingsinstantie, de rechter of arbiters, te overtuigen. Net als commerciële onderhandelaars moeten zij niet werken om “gelijk te krijgen” van deze arbiters. Zij zouden moeten streven naar een “dat klopt” besluit. Het verschil lijkt misschien klein maar het is fundamenteel, ook in het geval van geschillenbeslechting.

Analogie

Als kind moest ik (net als zovelen) de “je hebt gelijk”-valstrik op de harde manier leren kennen. Na eindeloze discussies met ouders of broers en zussen dacht ik soms dat ik gewonnen had….. maar het was een illusie. Toen die discussies voor mij op basis van argumenten gunstig uitvielen, gingen ze vaak vergezeld van een uitspraak als “je hebt misschien een punt, maar het is de manier waarop”. Dat betekent dat het allemaal alleen maar armworstelingen waren, zonder veel overtuigingskracht.

“Dat klopt”.

“Dat klopt” is totaal anders. Het gaat om een objectieve, universele waarheid. Het heeft niets meer te maken met de persoon die de argumenten naar voren bracht; er is geen krediet of respect voor de auteur meer nodig. De conclusie blijft overeind, losgekoppeld van de welsprekendheid van de persoon die ervoor gepleit heeft. Rechtvaardigheid is het doel van geschillenbeslechting; het vaststellen van de “rechten en fouten”, niet op grond van de voorstelling van de zaak.

Net als bij onderhandelingen moet het doel van de advocaat zijn om de rechter of arbiter tot een “juiste” beslissing te brengen. En dat vereist een low-profile houding van de advocaat. Helaas streven we te vaak naar “u hebt gelijk en….. zij hebben ongelijk”, voor de spotlights, voor een appreciatie van hoe goed we de dingen gezegd hebben.

Zoek als advocaat niet actief naar de aandacht voor uw pleidooien. Erkenning moet vanzelf komen. Streef er niet naar om uw tegenpartij “in de grond te boren” en maak hun argumenten niet belachelijk. Het tribunaal moet uw aanbeveling niet opvolgen omdat u briljant bent. Topadvocaten kunnen die valstrik vermijden en zijn doeltreffender.

Conclusie

Pleidooien zijn op de een of andere manier een bijzondere vorm van onderhandelen, een besloten vorm. Het gaat om het overtuigen van een derde partij – de rechter of arbiter – zonder nieuwe informatie in te winnen, zonder zich gaandeweg aan te passen, waarbij de tegenargumenten een aparte fase in het geding hebben. Toch moet de pleitbezorger niet streven naar een “u hebt gelijk” feeling. Het doel is om “dat klopt” te krijgen, wat automatisch gunstig zal worden omgezet in het uiteindelijke oordeel.

Commerciële onderhandelaars moeten absoluut vermijden om naar een “pleitmodus” over te stappen. Het is nadelig voor het welslagen van de onderhandelingen. Mijn ervaring is dat ze minder concessies zullen verkrijgen en, over het algemeen, een minder gunstig resultaat.

U kunt ook andere blogberichten over onderhandelen lezen op deze blog.