Durante as férias, tive o privilégio de testemunhar meus filhos em uma negociação real envolvendo muitos dos comportamentos que você pode encontrar durante a vida profissional. Interessante para refletir sobre negociações ganha-ganha!

O ponto de partida

Eles estavam com fome depois da caminhada do dia e rapidamente terminaram o cardápio infantil. Então permitimos que minha filha e meu filho compartilhassem um terceiro. Até aí tudo bem, porque dividir uma pizza em duas é fácil. Em seguida, vem a sobremesa, onde eles percebem que agora podem escolher 3 para os dois deles (dentro desses cardápios infantis). Então, quem ganha uma sobremesa extra? Eles sabem se defender bem e não precisam nenhuma intervenção de um adulto para resolver isto. Obviamente, o processo começa com cada um simplesmente reivindicando sua segunda sobremesa.

Acordo ganha-ganha alcançado

Fiquei impressionado porque, muito rapidamente, eles chegaram a um acordo:

  • Meu filho ganha um segundo sorvete em troca de se comprometer a comprar, com o dinheiro do bolso, o próximo volume da série de livros que ambos gostam.
  • Minha filha aceita receber apenas uma sobremesa, mas, por sua vez, também se beneficiará com a leitura desse volume.

Parece um bom negócio com benefícios mútuos.

Quando começa a dar errado!

Meu filho vem sussurrando no meu ouvido porque acredita que fez um acordo inteligente. Teria comprado esse volume de qualquer maneira. E sua irmã comprará naturalmente o volume seguinte o qual ele poderá ler também. Então, realmente não deu muito. O próprio fato de sussurrar em meu ouvido fez tudo dar errado. Esse sentimento de uma parte oculta de um acordo é muito desconfortável para a outra parte.

Muitas vezes, durante as negociações profissionais, vê-se acontecer o seguinte depois de chegar a um acordo parcial ou completo:

  • satisfação aparentemente desproporcional da outra parte
  • sorrisos e conversas do outro lado da mesa, ou
  • apenas alguma linguagem corporal.

Tudo o que foi dito acima pode dar uma reviravolta ao que foi uma negociação ganha-ganha no início.

Então todo inferno desabou!

Minha filha começou a duvidar. Meu filho explicou então o que ele me disse. Ela não aceitou a parte que ela provavelmente compraria, como sempre faz, outro volume daquela série de livros que ambos gostam de ler: “Ah não; então eu teria dado essa sobremesa extra sem um benefício real. Desta vez, eu não vou comprar o próximo volume depois de você.” Não há mais clima “ganha ganha”.

Meu filho, vendo que as suas suposições não estavam mais validas, tentou se retirar do acordo. Ele ofereceu a sobremesa extra para mim para equilibrar a situação.

Minha filha não concordou que ele poderia desistir de comprar esse livro.

E continuou assim por um bom tempo. Muito mais do que o tempo para chegar ao acordo inicial e agora sem criação de valor. Ambos reinterpretaram o acordo original: o acordo não estava claro; concordância verbal sem provas; nenhum direito de se retirar / rescindir o contrato, etc. Muito semelhante a disputas contratuais da vida real.

No final, mesmo com a boa notícia de uma sobremesa extra a ser compartilhada / alocada, ambos se sentiram infelizes e não ganharam nada por medo do outro lado se beneficiar mais. Nenhum valor foi criado por qualquer parte da negociação. Cada um deles procurava evitar que o outro lado se beneficiasse até o ponto de preferir uma situação de perda-perda (com o risco de ser punida por brigas na mesa do restaurante).

Conclusão

Ao fazer um acordo de negociações ganha-ganha:

  • Evite dar a impressão de uma parte oculta. Você deve ser capaz de declarar, em voz alta, todo o negócio sem que nenhuma das partes se sinta afetada ou começa a duvidar.
  • Negociações ganha-ganha exigem genuína generosidade com a aceitação de bons benefícios para a outra parte. Não deve haver necessidade de medir com precisão a distribuição de benefícios.
  • Faça um acordo razoável rapidamente e depois siga em frente. Sem hesitação, desde que haja um bom valor em sua parte do negócio.

Pense em sua própria prática de negociação. Muitos negociadores acabam em situações como a descrita acima. A reflexão sobre a dinâmica de uma negociação é essencial para torná-lo melhor nisso. Receba coaching se isso puder torná-lo um profissional melhor. Negociações ganha-ganha são essenciais se você quiser ter sucesso a longo prazo.

Você pode encontrar outros artigos sobre negociação em nosso blog afitac.com ou clicando no link abaixo:

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert tem 25 anos de experiência mundial na negociação de projetos complexos de construção, energia renovável, energia e infra-estrutura. Também é especializado em gerenciamento de contratos, gerenciamento de risco e resolução alternativa de disputas. Durante a carreira de Jan, ele viveu na França, Bélgica, Egito, Índia e Portugal e trabalhou para a GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. É Engenheiro Civil pela Universidade de Leuven (Bélgica) e tem um MBA do ISEG (Portugal). Fala fluentemente inglês, francês, português e holandês. Jan é o fundador da AfiTaC, uma empresa que presta consultoria em licitações e contratos internacionais. Seja bem-vindo a estabelecer conexão no LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

2 comentários

Quando você parar de aprender (sobre gerenciamento de contrato)... você nota? - AfiTaC · 27 Janeiro 2019 às 8 h 41 min

[…] Ouvi uma conversa da minha filha com a sua amiga de 11 anos. Minha filha queria que eles dançassem. “Não sei dançar”, disse a amiga. Minha filha respondeu: “E so dançar”. Isso deu início a alguns reflexões, dentro de mim, sobre “parar de aprender” em nossas vidas profissionais. Podemos aprender muito com as crianças, por exemplo, sobre a negociação ganha-ganha em uma publicação anterior. […]

Não consegue "chegar ao sim" ? Divide a diferença ! Tornar-se decisivo nas negociações - AfiTaC · 6 Abril 2020 às 11 h 08 min

[…] Eles se concentram demais em sua própria posição e não o suficiente em uma solução mutuamente aceitável, vantajosa para todos. Se você tiver um momento, pode aprender com meus filhos 😉 […]

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