Veelal kreeg ik, tijdens het brainstormen over verdere stappen in de onderhandelingen, weerstand van mijn onderhandelingsteam toen ik het idee opvatte om een “package deal” te doen: te vroeg; de andere partij zal onze toegiften nemen en niets teruggeven; we zullen te veel in onze kaarten laten kijken enz. We hebben het hier over deals voor grote infrastructuurprojecten en energiecentrales waarbij de onderhandelingen weken of maanden kunnen duren. De hieronder geanalyseerde principes zijn echter toepasbaar op de meeste onderhandelingen, behalve misschien op pure prijsonderhandelingen. Laten we een beetje dieper ingaan op dit onderwerp.
1) Waarom een “package deal” sluiten?
Een “package deal” is een krachtige middel om, tijdens een contractonderhandeling, in één keer een aanzienlijk aantal problemen op te lossen. Het kan helpen om situaties te deblokkeren. Beide partijen kunnen krijgen wat belangrijk voor hen is, terwijl ze toegeven op wat ze kunnen missen.
2) Is het beter om het initiatief te nemen of te wachten tot de andere partij handelt?
Hoewel veel mensen bang zijn om een “package deal” voor te stellen, is het een voordeel om de eerste te zijn. De angst om het initiatief te nemen, is gebaseerd op de veronderstelling dat de andere partij de punten zal zien waar u bereid bent toe te geven en de concessies zal negeren die, in ruil daarvoor, van hun kant verwacht worden.
3) Voordelen en risico’s om de eerste te zijn?
Het voordeel van de initiatiefnemer komt van het feit dat u het referentiekader voor (dat deel van) de deal kunt vastleggen. Uw voorstel is, als het geloofwaardig is, onvermijdelijk het startpunt van verdere besprekingen. Het inherente risico is dat u iets voorstelt dat onrealistisch gunstig voor u is. Dit voorstel kan daardoor niet de referentie worden. Het heeft geen waarde en u hebt alleen wantrouwen gecreëerd.
4) Wat zijn de criteria om “package deal” op te stellen?
De partij die het voorstel ontvangt, moet het kunnen erkennen als een stap in hun richting, althans op enkele belangrijke punten. Het is echter nodig om een beetje onderhandelingsmarge in uw “package deal” in te bouwen. Niet te veel, net genoeg om de andere partij uw voorstel te laten aanpassen. Anders wordt het aanzien als een te eenzijdig voorstel waarbij de andere partij vindt dat ze iets hebben geaccepteerd dat uitsluitend van uw kant komt. Dit ongeacht of het een uitgebalanceerd voorstel was of niet. In hun hoofd bent u hen nog een toegift verschuldigd; een situatie die u moet vermijden.
5) Wat is de juiste timing om een “package deal” voor te stellen?
Veel mensen zullen de neiging hebben om te denken dat het nog te vroeg is om een “package deal” voor te stellen, ongeacht hoeveel tijd u al hebt besteed aan de onderhandelingen. Dit hangt samen met iemands persoonlijkheid. Als u van dat type bent, moet u uzelf dwingen om al vroeg in het proces aan een “package deal” te denken. Natuurlijk moet u eerst de verkenningsronde afsluiten, waarbij elke partij haar argumenten uiteenzet, waar waarneming centraal staat en concessies nog niet nodig zijn. De “package deal” uitstellen tot het einde van de onderhandelingen is jammer, zoals hieronder wordt uitgelegd.
6) Wat is de impact op de dynamiek van de onderhandelingen?
Bij complexe onderhandelingen kan het nodig zijn om verschillende, opeenvolgende fasen te hebben. Deze omvatten enkele “package deals” en enkele directe uitwisselingen op een puntsgewijze basis. Het voordeel van een vroege “package deal” is dat het een positieve dynamiek in de onderhandelingen kan creëren. Zodra de onderhandelaars van beide partijen gezamenlijk een substantieel aantal onderwerpen hebben opgelost, kunt u de opluchting in de onderhandelingsruimte voelen. Plots lijkt het bereiken van een algehele deal niet meer zo ver weg. Daarom kan het een briljante zet kan zijn om een vroege “package deal” van eenvoudige onderwerpen voor te stellen.
7) Hoe een “package deal” optimaal voor te stellen?
Deze keer moet ik voor een beetje wanorde pleiten. Het is geen goed idee om de deal expliciet te maken door de punten te groeperen op basis van de concessies voor beide kanten. Wees slim, presenteer als eerste punt een duidelijke concessie voor de andere partij, maar presenteer vervolgens de andere concessies op willekeurige basis. Laat het tellen maar aan de andere partij en maak het niet te gemakkelijk. Mijn aanbeveling is om de onderwerpen niet te veel te bestempelen als uw punten of die van hen. U moet ze presenteren als algemene oplossingen in het belang van het project. Een win-winresultaat voor iedereen aan tafel. Bovenal, moet u uw uiterste best doen om de concessies duidelijk te omschrijven, zonder ambiguïteit. En stel altijd dat de deal enkel geldig is voor het pakket als geheel, maar blijf flexibel om het pakket een beetje aan te passen. Als u het uiteindelijk niet eens kunt worden over het pakket, bent u weer “terug bij af” zonder akkoord voor eender welk punt in het pakket.
Conclusies
“Package deals” zijn een “must have” in de gereedschapskist van een efficiënte onderhandelaar. Hierboven hebben we enkele belangrijke aspecten geanalyseerd rond initiatief, timing en presentatie van dergelijke deals.
Over AfiTaC
AfiTAC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “info@afitac.com”.
0 reacties