Geen gratis lunch bij contractonderhandelingen

In de economie zijn de mensen bekend met de stelling dat er “geen gratis lunch” bestaat. Het betekent dat, welke goederen en diensten er ook worden geleverd, ze door iemand moeten worden betaald. Tijdens de contractonderhandelingen werd ik vaak geconfronteerd met de situatie dat partijen, zonder enige reden of argumentatie, aanvullende concessies vroegen om de deal te sluiten. Dit kwam vooral van opdrachtgevers omdat zij, in de huidige kopersmarkt, de meeste macht hebben. Maar hetzelfde zou ook kunnen komen van aannemers als die een sterke positie hebben. Het is belangrijk om te begrijpen dat, het vragen van een concessie van je tegenhanger zonder daar iets voor terug te geven, nadelig is voor het hele onderhandelingsproces. Zoals u in deze publicatie zult zien, zou er ook geen gratis lunch bij contractonderhandelingen mogen zijn.

Duidelijke analogie voor “geen gratis lunch bij contractonderhandeling”

Laat me beginnen met een niet-controversiële analogie op basis van vakantie-ervaringen om alles duidelijk te maken :

Een paar jaar geleden kon elke passagier, op trans-Atlantische vluchten, een bagage van 32 kg meenemen. De luchtvaartmaatschappijen hebben dat op een gegeven moment zonder veel opbaar teruggebracht tot 23 kg. Op de meest recente vlucht die ik nam, moest ik betalen voor elke bagage die ik meenam.

Natuurlijk kunnen deze extra kosten de passagiers van streek maken. Maar u kunt het ook vanuit een praktischer oogpunt bekijken. In de loop der jaren zijn de luchthaventaxen aanzienlijk gestegen. Luchtvaartmaatschappijen hebben, onder zware druk (bijvoorbeeld van low-cost maatschappijen), hun deel van de ticketprijs verlaagd. Voor de kosten van een vlucht is het gewicht dat het vliegtuig meeneemt de grootste drijfveer. Het bepaalt de hoeveelheid brandstof die nodig is. En dit vertegenwoordigt het grootste deel van de variabele kosten .

Voorheen waren de ticketprijzen uiteraard inclusief die “gratis bagage”. En er was geen stimulans voor passagiers om minder kilo’s mee te nemen. Ik kon een grote hoeveelheid boeken meenemen op vakantie en ze misschien niet allemaal lezen. Nu er voor de bagage betaald moet worden, begint ik erover na te denken: moet ik een redelijke hoeveelheid boeken meenemen? Misschien wat meer paperbacks? Of kan ik beter op mijn bestemming boeken of tijdschriften kopen?

Zowel passagiers als luchtvaartmaatschappijen helpen mee aan het optimaliseren van de ticketprijzen wanneer de impact van de bagage op de kosten wordt begrepen.

Risico’s bij het vragen van unilaterale concessies

Laten we eerlijk zijn, er is ook geen gratis lunch bij contractonderhandelingen. Hier zijn enkele gevolgen wanneer, aan het eind van een onderhandeling, eenzijdige of ongerechtvaardigde concessies worden gevraagd:

• Iedereen zal snel weten dat het in uw bedrijf, land of cultuur een gewoonte is om, op het laatste moment, een laatste korting of concessie te geven. En deze zal dus van in het begin ingerekend worden. Mijn zoon wil nooit wakker worden als ik hem de eerste keer roep. Dus roep ik hem 10 minuten eerder en laat hem dan nog wat langer in bed liggen.
• Als je de tegenpartij echt een beetje verder duwt om die laatste concessie te krijgen zonder daar iets voor terug te geven… zal die er waarschijnlijk wraak voor willen nemen. Zo’n concessie kan een korting zijn, maar niet alleen. Het kan ook een pijnlijke toegeving zijn over aansprakelijkheidsgrenzen, een extra jaar garantie, slechtere betalingstermijnen enz. Wraak wordt best koud geserveerd. Geen goed einde van een onderhandeling. Geen win-win stemming. En, we weten allemaal wat dat doet voor lange termijn relaties.

Wat kan men dan wel doen?

Vraag niet om eenzijdige concessies….. en geef er ook geen. Voor velen van ons zal hiervoor een mentaliteitsverandering nodig zijn. Natuurlijk moet u de belangen van het bedrijf dat u vertegenwoordigt blijven “verdedigen”. Maar kijk verder dan uw eigen belangen. Luister actief naar de belangen van uw tegenpartij. Het resultaat van een onderhandeling wordt enkel geoptimaliseerd door oplossingen te vinden die meer waarde genereren voor één partij (of beide) dan ze kosten voor de partijen. Compenseer de kosten volledig en deel de opbrengsten.

Als iemand een eenzijdige toegeving aan u vraagt, raak dan niet in paniek. Denk na over wat u nog van de tegenpartij wilt en vraag het in ruil daarvoor. Ter herinnering, de juiste manier om een concessie te geven is als volgt: “Als u X aan ons kunt geven, zijn wij bereid om Y te geven”. Begin met wat u van uw tegenpartij verwacht als voorwaarde voor uw toegeving. Wanneer u zegt “Ik zal u Y geven als u mij X geeft”, zal uw tegenhanger gestopt zijn met luisteren nadat u zegt “Ik zal u Y geven” en de overeenkomstige concessie “vergeten”.

Conclusie

Heel eenvoudig: er bestaat ook geen gratis lunch bij contratonderhandelingen ! Eenzijdige concessies mogen niet gevraagd worden en nog minder gegeven. Goed gekozen wederzijdse toegevingen genereren waarde en leiden tot projectoptimalisatie.

Vanuit hun respectievelijke uitgangsposities moeten partijen hard werken om de belangen van de andere partij te begrijpen. Concessies moeten de totale waarde (voor de partijen) maximaliseren. Dit optimalisatieproces stopt automatisch wanneer de partijen niet meer voldoende waarde kunnen vinden om te ruilen, wanneer concessies niet meer kunnen worden gecompenseerd.

Contractonderhandelingen zijn geregeld een onderwerp op deze blog. Klik hier voor andere publicaties over contractonderhandelingen.