Na economia, as pessoas estão familiarizadas com o teorema “não existe almoço grátis”. Isso significa que, quaisquer que sejam os bens e serviços fornecidos, eles devem ser pagos por alguém. Durante a negociação dos contratos, enfrentei frequentemente a situação em que as partes pediam concessões suplementares sem qualquer razão ou argumento, apenas para fechar o negócio. Isso veio principalmente dos Empregadores porque, no mercado atual de compradores, eles têm mais poder. Mas o mesmo também pode vir de Empreiteiros quando eles têm uma posição forte. É importante compreender que, pedir uma concessão à sua contraparte sem dar nada em troca, é prejudicial para todo o processo de negociação. Como você verá a partir deste post, também não deve haver almoço grátis na negociação.

Analogia simples de não ter almoço grátis na negociação

Para que isto fique perfeitamente claro, permitam-me que comece com uma analogia pouco controversa baseada em experiências de viagens:

Há alguns anos, nos voos transatlânticos, cada passageiro podia levar uma bagagem de 32 kg. Os operadores de companhias aéreas baixaram-na discretamente para 23 kg em determinado momento. Agora, no último voo que peguei, tivemos que pagar por cada bagagem que levamos.

É claro que estes pagamentos adicionais podem incomodar os passageiros. Mas também podemos olhar para isso de um ponto de vista mais prático. Ao longo dos anos, as taxas aeroportuárias aumentaram substancialmente. Os operadores aéreos, sob forte pressão (por exemplo, por parte de companhias de baixo custo), baixaram a sua parte do preço dos bilhetes. O maior factor de custo do transporte aéreo é o peso que o avião transporta. Determina a quantidade de combustível necessária, que representa a maior fatia dos custos variáveis.

Antes, os preços dos bilhetes obviamente incluíam o custo da “bagagem gratuita”. E não havia incentivo para que os passageiros levassem menos quilos. Eu podia levar uma grande quantidade de livros em férias e talvez não lê-los todos. Agora que a bagagem tem de ser paga, começamos a pensar nisso: devo levar uma quantidade razoável de livros, talvez mais livros de bolso? Ou então comprar alguns livros ou revistas no meu destino?

Tanto os passageiros como as companhias aéreas optimizam os preços dos bilhetes quando se entende o impacto do peso da bagagem sobre os custos.

Riscos de pedir concessões unilaterais

Sejamos claros, também não há almoço grátis em negociação. Aqui estão algumas consequências quando se pede concessões unilaterais ou injustificadas no final de cada negociação:

Todo mundo saberá rapidamente que em sua empresa, país ou cultura, é um hábito dar um desconto de última hora na negociação. Então as pessoas o contabilizam desde o início. Meu filho nunca quer acordar da primeira vez que o chamo. Então, eu faço isso 10 minutos mais cedo e deixo ele ficar na cama um pouco mais.
No caso de você realmente pressionar o contraparte “um pouco” mais para dar a concessão final sem nada em troca… ele vai se vingar. Tal concessão pode ser um desconto, mas não só. Também pode tratar-se de uma difícil delimitação dos limites de responsabilidade, um ano adicional de garantia, piores condições de pagamento, etc. A vingança é uma refeição melhor servida fria. Não é um bom desfecho de uma negociação. Sem clima de ganho mútuo. E, todos nós sabemos o que isso faz para relacionamentos de longo prazo.

O que fazer em vez disso?

Não peça concessões unilaterais… e também não dê nenhuma. Para muitos de nós, será uma mudança de mentalidade. É claro que você tem que continuar “defendendo” os interesses da empresa que você representa. Mas olhe além de seus próprios interesses. Escute ativamente os interesses de sua contraparte. O resultado de uma negociação só pode ser otimizado se forem encontradas soluções que gerem mais valor para uma parte (ou para ambas) do que custam para as partes. Compensar os custos de forma correta e compartilhar as vantagens!

Quando alguém lhe pedir uma concessão unilateral, não entre em pânico. Pense no que você ainda quer dele e peça em troca. Como um lembrete, a maneira correta de dar uma concessão é a seguinte: “Se você pode dar X para nós, nós estamos dispostos a dar Y”. Comece com o que você espera de sua contraparte como condição para sua concessão. Quando você diz “Eu lhe darei Y se você me der X”, sua contraparte terá parado de escutar depois de você dizer “Eu lhe darei Y” e esquecerá a concessão que é exigida de sua parte.

Conclusão

Muito simples: não há almoço grátis em negociação! Não se deve pedir, nem dar, concessões unilaterais. Concessões bilaterais bem escolhidas geram valor e levam à otimização do projeto.

A partir de suas respectivas posições de entrada, as partes devem trabalhar arduamente para entender os interesses da outra parte. As concessões devem maximizar o valor para ambas as partes. Este processo de otimização cessará automaticamente quando as partes não conseguirem mais encontrar valor suficiente a ser trocado, quando as concessões não puderem mais ser correspondidas.

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert é um Árbitro Certificado pela FIDIC (Lista do Presidente) com 25 anos de experiência mundial na negociação de projetos complexos de construção, energia renovável, energia e infra-estrutura. Também é especializado em gerenciamento de contratos, controle de projetos e resolução alternativa de disputas. Durante a carreira de Jan, ele viveu na França, Bélgica, Egito, Índia e Portugal e trabalhou para a GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. É Engenheiro Civil pela Universidade de Leuven (Bélgica) e tem um MBA do ISEG (Portugal). Fala fluentemente inglês, francês, português e holandês. Jan é o fundador da AfiTaC, uma empresa que presta consultoria em licitações e contratos internacionais, e diretor geral de Proove SAS. Seja bem-vindo a estabelecer conexão no LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

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