Onlangs woonde ik een live concert bij van Sting in Grenoble, Frankrijk. Tot dan was ik zijn liedje “Russians” vergeten. Bombastisch, duidelijk uit een andere tijd, perfect aansluitend bij de spanningen van de Koude Oorlog. Luister naar de tekst! Ik besefte plots dat Sting een belangrijke les zong over onderhandelen. Een les die vandaag de dag nog net zo relevant is als 35 jaar geleden, over het belang van het opbouwen van een goede verstandhouding tijdens de onderhandelingen, ook bij de moeilijkste.

Verstandhouding bij onderhandelingen

Onze populaire serie “contractbeheer & muziek” gaat over hoe je kunt nadenken over contractuele kwesties op een leuke manier. Laten we dit doen door te kijken naar enkele citaten uit Sting’s song. En je kan tegelijkertijd luisteren door hier te klikken:

Hysterie en bedreigingen, vaak het ongelukkige beginpunt van moeilijke onderhandelingen

There’s a growing feeling of hysteria

Conditioned to respond to all the threats

In the rhetorical speeches of the Soviets

Als je aan veel moeilijke onderhandelingen met grote belangen hebt deelgenomen, zal het je niet verbazen dat ze zo vaak uit de bol gaan. Hysterisch!

Koude Oorlog in onderhandelingen

Bedreigingen zijn vergif tijdens onderhandelingen. Iedereen voelt zich verplicht om zich te verdedigen, geconditioneerd om te reageren. Een negatieve spiraal, die leidt tot een lose-lose onderhandeling. Elke partij is bereid enkele verliezen te accepteren om er zeker van te zijn dat de andere partij ook verliest… meer verliest! In de Koude Oorlog was dat investeren in wapens in plaats van in ziekenhuizen en scholen of deelnemen aan proxy-oorlogen waar niets te winnen viel… en veel kon worden verloren.

Waarom zouden we de manier waarop we onderhandelen veranderen?

Eén onderhandeling kan als een veldslag zijn. Je kunt die veldslag winnen. Maar kan je de oorlog winnen?

There’s no such thing as a winnable war

It’s a lie we don’t believe anymore

Verliezer bij onderhandelingen

Er kan geen sprake zijn van een winbare oorlog (in het bedrijfsleven). In een win-lose onderhandeling zal de verliezende partij zich gekwetst voelen en op zoek gaan naar wraak. Met genoeg tijd, in de kleine zakenwereld, zal er altijd een kans op wraak komen. Waarde wordt gecreëerd door samenwerking, niet door oorlog. Creatieve onderhandelingen zorgen ervoor dat je op de lange termijn slaagt.

Wat kunnen we dan doen (tijdens moeilijke onderhandelingen) om alles weer op de rails te krijgen?

Een goede verstandhouding opbouwen tijdens moeilijke onderhandelingen op een gemeenschappelijke basis

Makkelijk te zeggen, dat we creatief moeten zijn, dat we moeten samenwerken. Maar wat als we in een “Koude Oorlog” situatie terechtkomen? Hoe komen we er dan uit?

De eerste stap is om los te komen van het tribale denken:

There is no monopoly of common sense

On either side of the political fence

We moeten in onszelf erkennen dat de andere partij ook haar argumenten heeft, ook een valabel standpunt. Zolang we daar intern niet duidelijk over zijn, zal dat voor de buitenwereld zichtbaar zijn en kunnen we geen vertrouwen scheppen.

We share the same biology

Regardless of ideology

What might save us me and you

Is if the Russians love their children too

Een gemeenschappelijke basis tijdens onderhandelingen

Zoek actief naar de gemeenschappelijke basis, de plek waar we al zonder onderhandelingen en concessies met elkaar verbinding kunnen maken. In het liedje, voor de Koude Oorlog situatie, gaat het erom te beseffen dat beide partijen van hun kinderen houden en daarom een toekomst voor hun kinderen willen. Als de Russen van hun kinderen houden, en wij ook, dan kunnen we samen iets uitwerken in plaats van een ” warme oorlog ” te ontketenen. We kunnen werken aan een betere toekomst voor onze kinderen. Dat opent veel mogelijkheden voor wederzijds aanvaardbare deals.

Conclusie

In de moeilijkste onderhandelingen, of zelfs gewoon bij normale onderhandelingen, in plaats van een argumentatiestrijd te beginnen, is het veel belangrijker om het volgende te doen:

  • een goede verstandhouding opbouwen tijdens de onderhandelingen;
  • een gemeenschappelijke basis vinden;
  • de fundamenten identificeren waarop we kunnen bouwen en waarde creëren tijdens een collaboratieve onderhandeling.

Dank je wel, Sting, om dit zo duidelijk te illustreren in je liedje “Russians”.

Over AfiTaC

AfiTaC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “info@afitac.com”.

Categorieën: Uncategorised

Jan Bouckaert

Jan Bouckaert is een FIDIC deskundige (Certified Adjudicator/President's list) met 25 jaar wereldwijde ervaring in het onderhandelen en uitvoeren van complexe bouw-, hernieuwbare energie-, energie- en infrastructuurprojecten. Hij is ook gespecialiseerd in contractbeheer, project controls en alternatieve geschillenbeslechting. Tijdens zijn loopbaan woonde Jan in Frankrijk, België, Egypte, India en Portugal en werkte hij voor GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Hij is Burgerlijk Ingenieur Bouwkunde (Ir) aan de Universiteit van Leuven (KUL, België) en heeft een MBA van ISEG (Portugal). Hij spreekt vloeiend Engels, Frans, Portugees en Nederlands. Jan is de oprichter van AfiTaC, een bedrijf dat advies geeft over internationale aanbestedingen en contracten, en algemeen beheerder van Proove SAS. Maak gerust verbinding via LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/afitac/

0 reacties

Geef een antwoord

Avatar plaatshouder

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.