J’ai récemment assisté à un concert de Sting à Grenoble, en France. Jusqu’à ce moment, j’avais oublié sa chanson “Russians”. Bombastique, clairement d’un autre temps, faisant parfaitement écho aux tensions de la guerre froide. Faites attention au texte ! Tout à coup, je me suis rendu compte que Sting chantait une leçon importante sur la négociation. Une leçon, toujours aussi pertinente aujourd’hui qu’il y a 35 ans, sur l’importance d’établir des relations / rapport lors des négociations, même les plus difficiles.

Établir des relations lors des négociations

Notre série populaire Contract Management & Musique aborde les questions contractuelles de manière ludique. Pour ce faire, nous vous proposons quelques citations tirées de la chanson de Sting. Et vous pouvez écouter en même temps en cliquant ici :

Hystérie et menaces, souvent le point de départ malheureux de négociations difficiles

There’s a growing feeling of hysteria

Conditioned to respond to all the threats

In the rhetorical speeches of the Soviets

Si vous avez participé à suffisamment de négociations difficiles à enjeux élevés, vous ne serez pas surpris de voir que, si souvent, ils deviennent assez fous. Hystérique !

La guerre froide dans les négociations

Les menaces sont un poison dans les négociations. On se sent obligé de se défendre, conditionné à répondre. Une spirale négative, qui conduit à une négociation perdant-perdant. L’une ou l’autre des parties est prête à accepter certaines pertes pour s’assurer que l’autre perd aussi… perd davantage ! Pendant la guerre froide, il s’agissait d’investir dans des armes plutôt que dans des hôpitaux et des écoles ou de participer à des guerres indirectes où il n’y avait rien à gagner… et beaucoup à perdre.

Pourquoi changerions-nous notre façon de négocier ?

Une seule négociation peut être comme une bataille. Vous pouvez gagner la bataille. Mais pouvez-vous gagner la guerre ?

There’s no such thing as a winnable war

It’s a lie we don’t believe anymore

négociations perdant-perdant

Il n’y a pas de guerre gagnable (dans les affaires). Dans une négociation gagnant-perdant, la partie perdante se sentira blessée et cherchera à se venger. Avec le temps, dans le petit monde des affaires, une occasion de se venger se présentera. La valeur est créée par la collaboration et non par la guerre. Une négociation créative est ce qui vous permettra de réussir à long terme.

Alors, que pouvons-nous faire ( lors des négociations difficiles ) pour remettre les choses sur la bonne voie ?

Établir des relations sur un terrain d’entente lors des négociations difficiles

Facile à dire, que nous devons être créatifs, que nous devons être coopératifs. Mais que faire si nous sommes dans une situation de “guerre froide” ? Comment en sortir ?

La première étape consiste à se libérer de la pensée tribale :

There is no monopoly of common sense

On either side of the political fence

Nous devons reconnaître, en nous-mêmes, que l’autre partie a aussi ses arguments, un point de vue valable. Tant que nous ne serons pas clairs en interne, cela se verra à l’extérieur et nous ne pourrons pas instaurer la confiance.

We share the same biology

Regardless of ideology

What might save us me and you

Is if the Russians love their children too

un terrain d'entente lors des négociations

Cherchez activement un terrain d’entente, le point où nous pouvons déjà nous connecter sans négociation et sans concessions. Dans la chanson, pour la situation de la guerre froide, il s’agit de réaliser que les deux parties aiment leurs enfants et veulent donc un avenir pour eux. Si les Russes aiment leurs enfants, et nous aussi, alors nous pouvons trouver un terrain d’entente plutôt que de nous lancer dans une “guerre chaude”. Nous pouvons travailler ensemble à la création d’un meilleur avenir pour nos enfants. Cela ouvre de nombreuses possibilités d’accords mutuellement satisfaisants.

Conclusion

Dans le cadre des négociations les plus difficiles, ou simplement des négociations normales, plutôt que d’entamer une bataille des arguments, il est bien plus important de:

  • Établir des relations / rapport lors des négociations ;
  • Trouver un terrain d’entente ;
  • Identifier les bases sur lesquelles nous pouvons construire et créer de la valeur lors d’une négociation collaborative.

Merci, Sting, d’illustrer cela si clairement dans votre chanson “Russians”.

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