Perceptie tijdens contractonderhandelingen

In dit artikel beschrijven we hoe belangrijk de perceptie bij contractonderhandelingen is:

• Hoe wordt u door uw tegenpartij ervaren tijdens de contractonderhandelingen?
• Wat is de impact van die perceptie?
• Is het voldoende om “gelijk te hebben” en dan tijd te besteden aan het argumenteren?

Projectonderhandelingen, praktische tips voor het onderhandelen over betalingsvoorwaarden.

“Het is de smaak in de mond die telt.”

Als kind maakte ik graag een mooie zin voor de concepten die ik verdedigde. Eén daarvan was de titel hierboven. Ik gebruikte het in situaties waarin, in heftige discussies met mijn ouders, ze mijn argumenten accepteerden, maar niet de manier waarop ze werden gepresenteerd. Dat gebeurde tijdens stomme discussies over onderwerpen als “Of het egoïstisch is om (geen) kinderen te krijgen”. Zij verdedigden dat een leven alleen voor jezelf egoïstisch is; mijn broer en ik stelden dat het hebben van kinderen vanwege de overbevolking in feite de egoïstische daad was. Niet echt wereldveranderende discussies maar goede oefeningen voor overtuigingskracht. Na verloop van tijd realiseerde ik me dat “pure argumentatie” niet de meest succesvolle aanpak was.

Veel later, tijdens mijn beroepsleven, tijdens één van die lange onderhandelingen, gaf ik tijdens een pauze een debriefing aan de jonge advocaat aan mijn zijde:

• “Man, jij hebt de juiste argumenten”, zei ik hem.
• Er verscheen een bevredigende glimlach op zijn gezicht.
• “Maar ze accepteren het niet”, vervolgde ik.
• “??? Ja, ze zijn een beetje traag om het te begrijpen!”?
• “Ze krijgen eerder het gevoel dat je ze een lesje leert, dat je je superieur aan hen voelt.”
• “Ze willen niet in zo’n ongelijke positie verkeren. Dus, verzetten ze zich en geven ze niet toe.”
• “Zelfs als ze denken dat je gelijk hebt. Het heeft niets te maken met de kwaliteit van je argumenten. Als ik, of iemand anders van onze kant, hetzelfde zal voorstellen, zullen zij het accepteren”.

Dus, spraken we af dat hij een tijdje “low profile” zou gaan. Ik zou – wat later, zodat de situatie minder voor de hand lag – de bereidheid van onze wederpartij testen om te aanvaarden waar mijn advocaat voor had gepleit. En ja, toen ik hetzelfde voorstel deed, accepteerden ze het meteen. Bijna om een impliciete uitspraak te doen: “aan u zijn wij bereid die te geven, maar niet aan hem”.

De moraal van dit verhaal is:

Vermijd tijdens onderhandelingen altijd situaties van vermeende superioriteit. Vooral als u aan de kant van de aannemer ten opzichte van de opdrachtgever werkt.

De perceptie van de andere partij bij contractonderhandelingen

Vermijd een gevecht om de beste argumenten. Vermijd woorden en intenties die tijdens de onderhandelingen door de andere partij verkeerd kunnen worden geïnterpreteerd. Toponderhandelaars weten dat het in de eerste plaats hun taak is om misverstanden te voorkomen. Voor multiculturele of internationale onderhandelingen is de uitdaging nog groter, maar de kwestie des te belangrijker.

Toponderhandelaars vermijden een verkeerde perceptie bij contractonderhandelingen door het volgende te doen:

• Formuleer uw ideeën op de meest eenvoudige, duidelijke en nauwkeurige manier. Gebruik eenvoudige woordenschat en korte zinnen.
• Maak uw zaak aan de hand van gecalibreerde vragen (zoals te zien is in het voorbeeld over het onderhandelen van de betalingsvoorwaarden).
• Controleer altijd vooraf of u moreel staat achter wat u gaat zeggen. Als iemand u dergelijk voorstel zou doen, zou u zich dan niet beledigd of slecht behandeld voelen, wanneer u zich in een vergelijkbare positie als uw tegenhanger zou bevinden? Als uw backoffice / management u in een richting duwt waar u het niet mee eens bent, argumenteer dan liever met hen dan dat u in de problemen komt met uw tegenhanger.
• Controleer dubbel/drievoudig hoe de andere partij u begrijpt.
• Vermijd de “u hebt gelijk” valkuil, zoals Chris Voss op briljante wijze uitlegt.

Conclusie

De manier waarop u wordt ervaren is van groot belang tijdens contractonderhandelingen, waarschijnlijk zelfs meer dan de kwaliteit van uw argumenten. U moet zich hier bewust van zijn. Het is een veel betere aanpak om een “nieuwsgierig persoon die vragen stelt” te zijn dan een “briljante spreker/docent”. Zo’n gedragsverandering komt ook overeen met de maturiteitsverandering die goede onderhandelaars maken wanneer ze meer ervaring opdoen.

Wees tijdens uw volgende onderhandelingen altijd op de hoede voor uzelf: vertrouwt u te veel op argumentatie?

Contracttrainingen

Over AfiTaC

AfiTAC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “info@afitac.com”.