Neste post, descreveremos como é importante a percepção nas negociações contratuais:

  • Como você é percebido pelo seu homólogo durante as negociações do contrato?
  • Quão impactante é essa percepção?
  • É o suficiente para “ter razão” e depois passar tempo a discutir sobre isso?

“É o sabor da boca que conta”

Quando era miúdo, tinha jeito para criar frases bonitas para conceitos que defendia. Um deles era o título acima. Usei-o em situações em que, em discussões vigorosas com os meus pais, eles acabaram por aceitar os meus argumentos, mas não a forma como foram apresentados. Isto aconteceu em discussões estúpidas sobre temas como “Se é egoísta (não) ter filhos”. Defendiam que viver uma vida só para você é egoísta; meu irmão e eu defendíamos que, por causa da superpopulação, ter filhos era de fato o ato egoísta. Não foram realmente discussões que mudariam o mundo, mas foram boas oportunidades de praticar as técnicas para convencer. Ao longo do tempo, percebi que a “argumentação pura” não era a abordagem mais bem-sucedida.

Muito mais tarde, durante minha vida profissional, em uma dessas longas negociações, tive uma conversa durante uma pausa com o jovem advogado do meu lado:

  • “Olha, tens todos os argumentos certos”, eu disse-lhe.
  • Um sorriso de satisfação apareceu no rosto dele.
  • “Mas eles não aceitam”, continuei.
  • ““??? Sim, eles são um pouco lentos para entender!”
  • “Estão a ter a sensação de que lhes estás a dar uma lição, que te sentes superior a eles.”
  • “Não querem estar numa posição tão desigual. Então, resistem e não cedem.”
  • “Mesmo que eles pensem que tens razão. Nada a ver com a qualidade dos seus argumentos. Se eu, ou qualquer outra pessoa do nosso lado, propuser o mesmo, eles o aceitarão”.

Então, concordámos que ele seria “discreto” por uns tempos. Ia – um pouco mais tarde, para que a situação fosse menos óbvia – testar a disponibilidade dos nossos homólogos para aceitarem aquilo que o meu advogado tinha defendido. E sim, quando propus o mesmo, eles aceitaram-no imediatamente. Quase para fazer uma declaração implícita: “a você estamos dispostos a dá-lo, mas não a ele”.

A moral desta história é:

Durante a negociação, evite sempre situações de superioridade. Especialmente se estiver a trabalhar do lado do Empreiteiro em relação ao Cliente.

A percepção da outra parte nas negociações contratuais

Evite travar uma batalha pelos melhores argumentos. Evite que palavras e intenções possam ser mal interpretadas pela outra parte durante as negociações. Os principais negociadores sabem que existe o dever de evitar quaisquer mal-entendidos. Para as negociações multiculturais ou internacionais, o desafio é ainda maior, mas a questão é cada vez mais importante.

Os melhores negociadores evitam qualquer percepção errada nas negociações contratuais, fazendo o seguinte:

  • Formulam as suas ideias da forma mais simples, clara e precisa possível. Usam vocabulário simples e frases curtas.
  • Façam o seu caso com a ajuda de perguntas calibradas (como pode ser visto no exemplo sobre negociação de condições de pagamento).
  • Verificam sempre anteriormente se estão moralmente de acordo com o que vai dizer. Se alguém lhe fizesse essa proposta, encontrando-se numa posição semelhante à do seu homólogo, não se sentiria ofendido ou maltratado? Se o seu back-office/gerência o empurrar numa direção com a qual não concorda, discuta com eles em vez de ter problemas com a sua contraparte.
  • Verificam duas ou três vezes como a outra parte está a entender os pontos.
  • Evitam a armadilha do “você está certo”, como brilhantemente explicado por Chris Voss.

Conclusão

A maneira como você é percebido é extremamente importante durante as negociações contratuais, provavelmente até mais do que a qualidade dos seus argumentos. Você Tem de ter consciência disto. É uma abordagem muito melhor ser uma “pessoa curiosa fazendo perguntas” do que um “orador brilhante”. Tal mudança de comportamento também corresponde à mudança de maturidade que os bons negociadores fazem quando se tornam mais experientes.

Durante as próximas negociações, esteja sempre atento a si mesmo: você está confiando demais na argumentação?

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1 comentário

Mariana Magalhaes · 6 Agosto 2019 às 14 h 18 min

Muito bom. Realmente muitas vezes a questão não se refere apenas a ter os argumentos corretos……isso me faz lembrar da importância, também, da negociação intercultural e suas peculiaridades.

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