Introdução

Estamos, mais uma vez, no nosso mundo muito particular dos Negócios de Projetos (Construção e Infraestrutura, Energia e Energia Renovável, Petróleo e Gás, Tratamento de Água, Dessalinização, etc.) onde iremos refletir sobre como negociar as condições de pagamento dos contratos para Projetos Complexos. Os “Project Businesses” são conhecidos por oportunidades de negócio menos repetitivas, contratos não padronizados – com muita negocição – e um ambiente de execução complexo (EPC, Design-Build, fornecimento e instalação de equipamentos adaptados, etc.).

Ponto de partida para negociar as condições de pagamento

Quando chega a altura de negociar as condições de pagamento, o ponto de partida habitual é que o Cliente diga “Estamos dispostos a dar-lhe um adiantamento, mas depois lhes pagaremos quando o projeto estiver concluído”.

Como negociador principal, o que deve fazer a seguir?

  • Voltar para a sua gerência para perguntar se eles podem aceitar isso?
  • Atirar todos os seus argumentos ao Cliente?
  • Fazer disto um quebra-acordo e temporariamente sair da mesa de negociação para aumentar a pressão?

Na verdade, nem sequer devia pensar no que fazer a seguir! Já devia estar preparado para esta situação! É um tema clássico de negociação e o ponto do Cliente acima é um clássico.

Dividiremos nossa análise em três passos: “Preparar”, “Agir” e “Concluir”. Faremos este exercício do ponto de vista de um Empreiteiro de equipamento especializado (OEM). Os argumentos podem ser adaptados a outras circunstâncias – como para um empreiteiro civil – mas é importante compreender que não há solução única para todos os casos. Cada caso de negociação é diferente; isso é, de facto, a parte divertida.

1. Preparar

1.1 Para que se preparar?

Você pode preparar os argumentos favoráveis ao seu caso. Mas, muitas vezes esquecemos de preparar as questões que vamos pedir ao Cliente. Devemos fazer perguntas abertas para permitir que o Cliente explique os seus interesses (para além das suas posições). E não só os seus interesses, mas também os seus receios. Prepare também perguntas que ajudem a percorrer o caminho para considerar os seus interesses e os do Projeto em geral.

Alguns exemplos de questões abertas:

  • Porque pagar só no fim é importante para você?
  • Que más experiências você teve com pagamentos intermédios?
  • O que está a tentar conseguir mantendo o dinheiro fora das mãos do Empreiteiro?
  • Como, na sua opinião, o Empreiteiro deve se comportar ao pagar seus fornecedores e subcontratados?

Se você fizer estas perguntas no momento certo e com o tom certo, elas irão revelar o processo de pensamento, as emoções e os medos do Cliente. Você poderá verificar as hipóteses feitas durante a preparação e reunir o máximo de informações possíveis.

1.2 Contexto

Você precisa identificar corretamente o seu contexto e o contexto DELES. Para o nosso caso prático:

  • O Cliente é uma SPC (Special Purpose Company) que depende de Project Finance. Seu contrato será totalmente pago a partir de um empréstimo que estará disponível desde o início. A forma como o empréstimo será desembolsado precisa ser estabelecida e as condições de pagamento ao Empreiteiro têm uma grande influência nisso. A parte do empréstimo desembolsada levara a um custo IDC mais elevado para o Cliente (IDC = juros durante a construção).
  • Os tempos são difíceis para os Empreiteiros, especialmente quando se trata de dinheiro. Desde a última crise financeira, os Empreiteiros estão lutando para obter condições de pagamento neutras em termos de cash (ou mesmo neutras em termos de exposição). Isso permitirá ao Empreiteiro financiar as suas atividades sem recorrer aos bancos.

Tipicamente, há mais aspectos contextuais. Mas, para este exemplo de negociação das condições de pagamento, gostaria manter as coisas simples. Se isso for possível em um ambiente de Projetos Complexos…

1.3 Auditoria de Acusação

O que é uma Auditoria de Acusação? É um exercício em que você se coloca na posição do Cliente durante a preparação para uma negociação. Você vai pensar, e expressar, todas as objeções e acusações que o Cliente poderia tipicamente lançar ao Empreiteiro.

Você usará esse material para declará-lo, você mesmo, quando negociar os termos de pagamento. Assim evitará qualquer acusações durante a negociação. Não é intuitivo, mas muito poderoso. No passado, quando você quis voltar ao modo de comunicação após uma discussão com seu namorado/namorada, você pode ter dito: “Tenho sido um idiota. Talvez possamos falar sobre isso”. Agora, tente aplicar este conceito também durante a negociação de Projetos Complexos com frases como as seguintes:

  • “Os Empreiteiros pensam primeiro em obter o dinheiro dos seus Clientes e só depois em fazer o trabalho.”
  • “Os Empreiteiros que já foram pagos podem não terminar as obras até ao fim.”
  • “O dinheiro é o seu poder; se o der ao Empreiteiro, pode estar inteiramente nas mãos dele com algum trabalho ainda para fazer.”

Estes exemplos estão claramente ligados aos receios dos PMs dos Clientes. Estes receios podem até vir de problemas não relacionados, por exemplo com o encanador na casa deles. Eu aposto que eles não tinham o mesmo arsenal legal para um pequeno trabalho com seu encanador, não tinha garantias bancárias, não tinha verificação de reputação etc.

2. Agir

Podíamos ter feito outro título: escuta ativa.

2.1 “Primeiros cinco minutos”

Normalmente, as pessoas estão demasiado preparadas para defender o seu próprio caso. Eles não podem descansar a mente antes de terem exposto todos os seus argumentos. Além disso, eles querem fazer isso de uma só vez, sem diálogo e sem levar em consideração o que a outra pessoa está pensando. Não seja assim! Espere calmamente que o Cliente exponha o ponto de vista dele. E ajude a manter o fluxo das revelações com as técnicas de “espelhamento” e “rotulagem”.

“Espelhar” é repetir as 3 palavras mais críticas que o Cliente acabou de dizer. Por exemplo, quando o Cliente diz “Queremos manter o controlo sobre o Empreiteiro através da retenção dos pagamentos”, pode dizer “manter o controlo” e fazer uma pausa. O Cliente irá automaticamente retomar a sua explicação e elaborar mais. Porque sente-se em controlo e você está escutando ativamente.

A “rotulagem” é uma técnica de validação das emoções da outra parte:

  • “Parece que você tem uma grande vontade de controlar o Empreiteiro.”
  • “Parece que já teve alguma má experiência com Empreiteiros no passado.”
  • “Dá a impressão que somos um grande e poderoso Empreiteiro com muitos recursos.”

A sua voz e linguagem corporal são particularmente importantes nestas situações. Não pode dar qualquer sugestão de sarcasmo, falta de respeito, desdém pelos argumentos da outra parte.

Não se inspire num debate político. Lembra-se, estas pessoas não estão a tentar convencer a outra parte. Eles até preferem continuar a opor-se e convencer você a votar neles.

2.2 Fazer um paralelo

Às vezes, é bom fazer um paralelo. Uma questão calibrada mencionada anteriormente – “Como você acredita que o Empreiteiro deve pagar seus fornecedores e subcontratados?” – tem esse objetivo. Ela vai desencadear um processo de reflexão dentro do Cliente, avaliando a sua situação. Como Daniel Kahneman explica em seu livro “Pensando, rápido e lento”, o Cliente vai evoluir de reflexões instintivas e emocionais (“sistema 1”) para reflexões mais lentas, mais deliberativas e mais lógicas (“sistema 2”).

Assim, o Cliente vai poder ver que, não pagando em tempo útil aos fornecedores e subempreiteiros, pode colocar o Empreiteiro – e o PROJETO – em uma situação difícil: fornecedores atrasando as entregas, subcontratados não priorizando o projeto, etc.

2.3 Obter empatia

Todas as ações acima mencionadas são destinadas a transformar a situação de adversária em colaborativa graças à empatia. Só depois de ter alcançado essa situação, você pode realmente começar a trabalhar em mudar as ideas do Cliente para algo que é viável para você.

3. Concluir

3.1 Começa talvez com um “Não”.

Você pode considerar usar uma “questão-orientada-para-uma-resposta-não” com o objetivo de quebrar o gelo: “Acho que não me pode pagar o valor total do contrato adiantado, pois não?” Vai ter um “Não” direto.

A experiência e os estudos mostram que, devido à sobre-exposição a “questões-orientadas-para-uma-resposta-sim”, as pessoas tornam-se defensivas quando lhes é feita uma pergunta em que são “obrigadas” a responder sim. As “questão-orientada-para-uma-resposta-não” dão uma sensação de poder. Fazem com que as pessoas relaxem, se tornam mais abertas e escutam melhor.

Agora você pode usar o rótulo que preparou antes: “Talvez nos vejam como um grande e poderoso Empreiteiro com muitos recursos.” E começa a mudar as ideias deles.

3.2 O ponto de viragem

Talvez eles acenem “não” com a cabeça. Ou podem até dizer “sim, estamos a considerar-lhes para este trabalho porque são um Empreiteiro forte”.

Assim, você pode responder o seguinte:

“Mas imagine que fazemos isto em todos os projetos. Aceitamos que todos os Clientes nos paguem com atraso. Assim pré-financiamos todos os projetos em que estamos envolvidos. O que é que isto nos vai fazer? Por quanto tempo continuaremos a ser uma empresa saudável? Em breve nos tornaremos uma empresa fraca e com falta de dinheiro. As taxas de juro que temos de pagar sobre todos nossos empréstimos vão subir até ao ponto em que já ninguém nos quer emprestar. Neste projeto você já tem o financiamento. Por que então precisamos de refinanciar durante a fase de construção? Não há outra maneira de terem controlo suficiente sobre nós como Empreiteiro?”

Agora que (i) você mostrou entender o ponto de vista deles (seus interesses) e (ii) eles simpatizam com a sua situação … finalmente … você pode usar seus argumentos!

3.3 Agora você vem com os argumentos

Você pode dizer que há garantias bancárias – como a Garantia de Boa Execução (Performance Bond) – para obrigar o Empreiteiro de executar o contrato até ao fim.

Normalmente, os Clientes defensivos pedem garantias bancarias elevadas e péssimas condições de pagamento. Eles querem “cinto e suspensórios”. Se esse não for o caso, você pode agora concordar em aumentar o valor da Garantia de Boa Execução em troca de condições de pagamento por etapas.

Com Clientes mais difíceis, você pode usar outra questão calibrada:

“O que está tentando conseguir mantendo o dinheiro fora das mãos do Empreiteiro?” <pausa e espera pela resposta ou um silêncio prolongado>

“Ok, pelo que já me disse, entendo que – manter o dinheiro – dá-lhe controlo. Mas imagina os efeitos adversos para o Gestor de Projeto do Empreiteiro?”

“Ela/ele terá de melhorar a sua situação de caixa, encomendando material e bens o mais tarde possível, atrasando os pagamentos aos subempreiteiros, etc. Consumir toda a margem do projeto (“float”) na tentativa de tornar o fluxo de caixa razoável! E todos sabemos como esta história costuma acabar… atrasos no projeto e conflito.”

Em seguida, traga os pagamentos por etapas de volta para a mesa de negociação:

  • Pagamentos relacionados com o design;
  • Pagamentos após as principais compras de matéria-prima;
  • Compras de subcomponentes de equipamento, etc.

3.4 Paciência quando negociar as condições de pagamento

Quando os projetos forem complexos, a negociação das condições de pagamento pode levar muito tempo. É geralmente um assunto desde o início. E o assunto permanece aberto até um dos últimos. Seja paciênte!

Pivota para outros assuntos quando a discussão torna-se tensa ou quando as pessoas estão apenas repetindo suas posições.

Percorra o caminho acima descrito várias vezes durante sessões consecutivas de negociação. Apenas se pode fazer alguém mudar a sua posição gradualmente: de uma posição de pagar-tudo-no-fim para pagar-por-etapas.

Conclusão

Negociar pagamentos por etapas não é fácil. Mas é muito importante para os Empreiteiros. Você não deve fazer das condições de pagamento um tal “deal-breaker”. Não deve confrontar as posições da outra parte. Não deve lançar os seus argumentos antes de ouvir as preocupações da outra parte. Infelizmente, é o que acontece a maior parte do tempo. Uma batalha a sério.

Em vez disso, você deve percorrer um caminho por etapas cuidadosamente selecionadas. Começa pela escuta ativa usando “espelhos”, “rótulos”, “questões calibradas”. Alcança empatia. Apenas depois disso, você pode mudar as ideias deles.

Tudo isso requer paciência e habilidades para a qual maioria dos negociadores não foi treinada. Você precisa praticar, precisa tornar-se auto-consciente e precisa treinar.

Esperamos que o que foi escrito acima o tenha ajudado. Continuaremos a apoiá-lo.

Clique aqui para outros artigos sobre negociação neste blog.

Sobre a AfiTaC

AfiTaC.com é o blog sobre assuntos comerciais e contratuais para as Empresas de Projetos (Construção & Infraestrutura, Petróleo & Gás, Energia & Renováveis, Abastecimento de Água & Saneamento, etc). O seu objectivo é estimular a reflexão, a aprendizagem, a convergência para contratos equilibrados e a resolução positiva de litígios. Pode subscrever a nossa newsletter escrevendo para “newsletter@afitac.com”. Você também pode se conectar à nossa página do LinkedIn. O envolvimento com os leitores é o que nos faz continuar. Por isso, não hesite em trocar ideias connosco, a comentar abaixo, a “gostar” nossas publicações no LinkedIn e a escrever para “info@afitac.com”.

Categorias: Uncategorised

Jan Bouckaert

Jan Bouckaert é um Árbitro Certificado pela FIDIC (Lista do Presidente) com 25 anos de experiência mundial na negociação de projetos complexos de construção, energia renovável, energia e infra-estrutura. Também é especializado em gerenciamento de contratos, controle de projetos e resolução alternativa de disputas. Durante a carreira de Jan, ele viveu na França, Bélgica, Egito, Índia e Portugal e trabalhou para a GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. É Engenheiro Civil pela Universidade de Leuven (Bélgica) e tem um MBA do ISEG (Portugal). Fala fluentemente inglês, francês, português e holandês. Jan é o fundador da AfiTaC, uma empresa que presta consultoria em licitações e contratos internacionais. Seja bem-vindo a estabelecer conexão no LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

3 comentários

Fluxo de caixa negativo para as empresas de construção - · 7 Julho 2019 às 16 h 44 min

[…] Clique aqui para saber mais sobre a negociação das condições de pagamento. […]

Percepção nas negociações contratuais - AfiTaC · 3 Agosto 2019 às 13 h 42 min

[…] Dicas para negociar as condições de pagamento […]

Dicas para os empreiteiros receber o pagamento dentro do prazo - AfiTaC · 31 Agosto 2022 às 21 h 24 min

[…] Dicas para negociar as condições de pagamento […]

Deixe uma resposta

Avatar placeholder

O seu endereço de email não será publicado. Campos obrigatórios marcados com *