Dans cet article, nous décrirons l’importance de la perception donnée durant les négociations contractuelles :

  • Comment êtes-vous perçu par votre interlocuteur lors des négociations contractuelles ?
  • Quel est l’impact de cette perception ?
  • Suffit-il d’avoir “raison” et de passer ensuite du temps à argumenter le sujet ?

“C’est le goût en bouche qui compte”

Enfant, j’avais l’habitude de créer de belles phrases pour les concepts que je défendais. L’un d’eux était le titre ci-dessus. Je l’ai utilisé dans des situations où, lors de discussions vigoureuses avec mes parents, ils ont fini par accepter mes arguments, mais pas la façon dont ils étaient présentés. C’est arrivé lors de discussions stupides sur des questions telles que “Si c’est égoïste d’avoir (ou ne pas avoir) des enfants”. Mon frère et moi avons fait valoir qu’en raison de la surpopulation, le fait d’avoir des enfants était en fait un acte égoïste. Pas vraiment des discussions qui changent le monde, mais de bonnes occasions pour pratiquer des techniques pour convaincre. Avec le temps, j’ai réalisé que l’argumentation pure et simple n’était pas l’approche la plus efficace.

Beaucoup plus tard, au cours de ma vie professionnelle, lors d’une de ces longues négociations, pendant une pause, j’ai fait un débriefing avec le jeune avocat de mon côté :

  • “Mec, tu as tous les bons arguments”, je lui ai dit.
  • Un sourire satisfait apparut sur son visage.
  • “Mais ils n’acceptent pas”, ai-je poursuivi.
  • ” ??? Oui, ils sont un peu lents à comprendre !”
  • “Ils ont plutôt l’impression que tu leur donnes une leçon, que tu te sentes supérieur à eux.”
  • “Ils ne veulent pas être dans une position aussi inégale. Alors, ils résistent et ne cèdent pas.”
  • “Même s’ils pensent que tu as raison. Rien à voir avec la qualité de tes arguments. Si moi, ou toute autre personne de notre côté, proposons la même chose, ils l’accepteront”.

Nous nous sommes donc mis d’accord pour qu’il fasse “profil bas” pendant un moment. Un peu plus tard – pour que la situation soit moins évidente – j’ai testé la volonté de nos homologues d’accepter ce que mon avocat avait défendu. Et oui, quand j’ai proposé la même chose, ils l’ont acceptée immédiatement. Presque pour faire une déclaration implicite : “nous sommes prêts à vous le donner, mais pas à lui”.

La morale de cette histoire est :

Pendant la négociation, évitez toujours les situations de supériorité perçue. Surtout si vous travaillez du côté de l’Entrepreneur vis-à-vis du Maître de l’ouvrage.

L’autre partie et sa perception durant les négociations contractuelles

Ne vous battez pas pour avoir les meilleurs arguments. Il est important de prévenir que les mots et les intentions puissent être mal interprétés par l’autre partie pendant les négociations. Les négociateurs de haut niveau savent qu’il est de leur devoir d’éviter tout malentendu. Pour les négociations multiculturelles ou internationales, le défi est bien plus important, mais le sujet est encore plus crucial.

Les négociateurs de haut niveau évitent toute perception erronée durant les négociations contractuelles en faisant ce qui suit :

  • Formulez vos idées de la manière la plus simple, claire et précise possible. Utilisez un vocabulaire simple et des phrases courtes.
  • Faites votre cas à l’aide de questions calibrées (comme on peut le voir dans l’exemple de la négociation des conditions de paiement).
  • Vérifiez toujours à l’avance que vous vous en tenez moralement à ce que vous allez dire. Si quelqu’un vous faisait cette proposition, vous trouvant dans une position similaire à celle de votre homologue, ne vous sentiriez-vous ni offensé ni maltraité ? Si votre back-office / management vous pousse dans une direction avec laquelle vous n’êtes pas d’accord, discutez avec eux plutôt que d’avoir des problèmes avec votre homologue.
  • Vérifiez deux fois, voire trois, que l’autre partie vous comprend.
  • Évitez le piège du “vous avez raison”, comme l’explique brillamment Chris Voss.

Conclusion

La façon dont vous êtes perçu est extrêmement importante lors des négociations contractuelles, probablement plus encore que la qualité de vos arguments. Vous devez être autoconsciente à ce sujet. C’est bien mieux d’être une “personne curieuse qui pose des questions” qu’un “orateur / conférencier brillant”. Un tel changement de comportement correspond également à l’évolution de maturité que font les bons négociateurs lorsqu’ils acquièrent de l’expérience.

Lors de vos prochaines négociations, soyez toujours sur vos gardes : comptez-vous trop sur l’argumentation ?

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