Graag deelde ik dit artikel van Katie Shonk (https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/7-tips-for-closing-the-deal-in-negotiations/) van de Program on Negotiation – Harvard Law School omdat het enkele praktische tips geeft om een deal te sluiten wanneer je denkt alles geprobeerd te hebben.
Een aantal veelvoorkomende hindernissen voor het sluiten van de overeenkomst zijn onder meer:
- Gesprekken die maanden, zelfs jaren aanslepen, zonder dat het einde in zicht is.
- De onwil van één van de partijen, of van beide partijen, om hun beste bod te doen.
- Harde concurrentie die jouw tegenhanger terughoudend maakt om met jou te sluiten.
De deal sluiten: De volgende zeven onderhandelingsstrategieën kunnen je helpen deze hindernissen voor het sluiten van een zakelijke deal te overwinnen.
1. Onderhandelen over het proces.
We hebben vaak moeite met het sluiten van de overeenkomst in de onderhandelingen omdat we er niet in geslaagd zijn om aan het begin van de besprekingen een expliciet proces te onderhandelen volgens professor Robert C. Bordone van de Harvard Law School.
Bespreek, voordat u de specifieke onderwerpen of parameters begint te onderhandelen, hoe de onderhandelingen moeten verlopen:
- Welke basisregels zijn nodig?
- Wie zal de vergaderingen organiseren?
- Over welke kwesties gaat u het hebben en wanneer?
Het in kaart brengen van het onderhandelingsproces kan helpen om verkeerde hypotheses te vermijden tijdens de gesprekken. En bovendien kan het efficiëntere en gestroomlijnde onderhandelingen mogelijk maken.
2. Vastleggen van benchmarks en termijnen om de deal te sluiten.
Bij het ontwerpen van het onderhandelingsproces is het goed om korte termijn benchmarks vast te stellen. Bordone beveelt ook een realistische maar ambitieuze einddatum aan. Wat gebeurt er als je een benchmark of deadline niet haalt? Bespreek expliciet of je een nieuw tijdsschema moet vastleggen en hoe je de dingen in de toekomst kunt verbeteren.
Onderhandelaars maken zich vaak zorgen dat ze te veel zullen toegeven naarmate de klok loopt. Maar vergeet niet dat de andere kant evenzeer wordt geraakt door de deadline. Bijgevolg kunnen deadlines concessies en creatief denken van beide kanten stimuleren. Dat heeft de Universiteit van Californië professor, Don A. Moore, in zijn onderzoek gevonden.
3. Probeer een afsluitingsmaneuver.
Als je verwacht dat een aantrekkelijker aanbod van een concurrent een obstakel kan vormen voor het sluiten van de deal, kan je misschien een poging doen om de deal snel te sluiten. Dat is de suggestie van Harvard Business School en Harvard Law School professor Guhan Subramanian.
Je kan de andere partij bijvoorbeeld vragen om een beperkte, exclusieve onderhandelingsperiode (van bv. een week) waarin zij ermee instemmen om geen aanbiedingen van jouw concurrenten te entertainen. Om de andere partij van een afsluitingsmaneuver te overtuigen (deze term omdat het de concurrentie aan jouw kant van de tafel afsluit), ga je in op de unieke, niet-monetaire voordelen die je hen kunt bieden, zoals toegang tot gewaardeerde netwerken of een uitmuntend PR-team.
4. Neem een pauze.
Het klinkt misschien contra-intuïtief, maar het uitstellen van onderhandelingen tot de volgende dag, week of zelfs langer kan je helpen om een onderhandeling sneller af te sluiten. Een pauze geeft je tijd en ruimte om even te ontspannen van de vaak gespannen en stressvolle sfeer van zakelijke onderhandelingen. Het stelt je ook in staat om met je team (en misschien je superieuren) samen te vatten wat je hebt bereikt en hoe ver je nog moet gaan. Dit type beoordeling kan je helpen om te bepalen of het verstandig is om nog verder te gaan in de richting van het sluiten van een zakelijke deal.
5. Breng een betrouwbare derde partij binnen.
Soms lopen de onderhandelingen vast omdat één of beide partijen terughoudend zijn om hun beste bod op tafel te leggen. Als dat zo is, zou je kunnen voorstellen om een betrouwbare, neutrale derde partij in te schakelen. In privégesprekken met de derde partij kan elke partij haar laatste bod bekendmaken; de derde partij kan je dan vertellen of er een zone van mogelijke overeenkomst, of ZOPA [“zone of possible agreement”], bestaat. Zo niet, dan is het waarschijnlijk tijd om te stoppen. Indien wel, moet je snel een deal kunnen vinden, met of zonder hulp van de adviseur.
6. Verander het onderhandelingsteam.
Als je/jouw team het moeilijk hebt/heeft om een zakelijke deal te sluiten, overweeg dan om vervangers in te schakelen. Een nieuw team aan één of beide zijden kan de onderhandelingen met een frisse blik bekijken, zonder emotionele bagage of persoonlijkheidsgeschillen die een drempel kunnen zijn.
7. Stel een “voorwaardelijk contract” op om de deal te sluiten.
Tot slot, wanneer je de onderhandelingen afsluit, zou je de mogelijkheid van een voorwaardelijk contract kunnen onderzoeken – in wezen een weddenschap over de toekomstvisie van welke partij werkelijkheid zal worden.
Als je bijvoorbeeld denkt dat een verbouwer goed werk zal verrichten aan jouw huis, maar dat zijn tijdlijn te ambitieus is, stel dan voor om een boete in te voeren voor te late oplevering. Als hij echt gelooft dat hij zijn deadline zal halen, zal hij die onwaarschijnlijke situatie van een boete kunnen aanvaarden. Dergelijke transactievoorwaarden stellen de partijen in staat “overeen te komen over hun tegenstrijdigheden” op bepaalde punten.
Conclusie
Het sluiten van een zakelijke deal is een complex proces – en, laat ons oppassen, niet altijd de beste optie. Door deze richtlijnen te volgen, ben je beter in staat om te bepalen wanneer een deal binnen handbereik is en wanneer je andere mogelijkheden moet onderzoeken.
Klik hier om andere publicaties met betrekking tot onderhandelen op deze blog te raadplegen.
Over AfiTaC
AfiTaC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “advice@afitac.com”.
0 reacties