Gostaria de compartilhar este artigo de Katie Shonk (https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/7-tips-for-closing-the-deal-in-negotiations/) do Program on Negotiation – Harvard Law School porque dá conselhos práticos sobre como fechar o negócio quando você acha que já tentou tudo.

Eis alguns obstáculos comuns à obtenção de um acordo:

  • Conversas que duram meses, até anos, sem fim à vista.
  • A relutância de uma ou de ambas as partes em fazer a sua melhor oferta.
  • Uma competição dura que torna a sua contraparte relutante em concluir consigo.

As sete estratégias de negociação a seguir podem ajudar a superar esses obstáculos para concluir uma transação comercial.

1. Negociar o processo.

Segundo o Professor Robert C. Bordone da Harvard Law School é muitas vezes difícil para concluirmos durante as negociações porque não fomos capazes de negociar um processo explícito no início das discussões.

Antes de começar a negociar tópicos ou parâmetros específicos, discuta como as negociações devem prosseguir:

  • Quais são as regras básicas?
  • Quem vai organizar as reuniões?
  • Que assuntos você estará discutindo e quando?

O desenvolvimento de um plano de processo de negociação pode ajudar a evitar suposições errôneas durante as discussões. Além disso, pode conduzir a negociações mais eficazes.

2. Estabelecer benchmarks e prazos para fechar o negócio.

Ao conceber o processo de negociação, é uma boa ideia estabelecer alguns pontos/datas de controle num futuro próximo. Bordone também recomenda um prazo de conclusão realista, mas ambicioso. O que acontece se você não cumprir um ponto/uma data de controle? Discuta explicitamente a necessidade de um prazo adicional e como você pode melhorar as coisas no futuro.

Os negociadores muitas vezes temem que cedam demasiado com o passar do tempo. Mas lembre-se que a outra parte também é afetada pelo prazo. Por conseguinte, os prazos podem estimular as concessões e o pensamento criativo de ambos os lados. Isso é o que o Professor Don A. Moore, da Universidade da Califórnia, descobriu na sua pesquisa.

3. Tente uma “fase para concluir”.

Se você espera que uma oferta mais atraente de um concorrente seja um obstáculo para fechar a transação, talvez queira fazer um esforço para fechar o negócio rapidamente. Esta é a sugestão do Professor Guhan Subramanian de Harvard.

Por exemplo, você pode pedir à outra parte um período de negociação limitado e exclusivo (por exemplo, uma semana) durante o qual a outra parte concorda em não receber ofertas de seus concorrentes. Para convencer a outra parte de uma “fase a concluir”, você deixa claros os benefícios únicos e não monetários que você pode oferecer, como o acesso a redes valiosas ou a uma equipe de relações públicas excepcional.

4. Faz uma pausa.

Isto pode parecer contra intuitivo, mas adiar as negociações um dia, uma semana ou até mais pode ajudá-lo a concluir as negociações mais rapidamente. Uma pausa dá-lhe tempo para relaxar da atmosfera frequentemente tensa e estressante das negociações de negócios. Também lhe permite resumir com a sua equipa (e talvez com os seus superiores) o que realizou e até onde pode ir. Esse tipo de avaliação pode ajudar a determinar se é razoável ir ainda mais longe no fechamento de um negócio.

5. Use um terceiro de confiança.

Às vezes, as negociações ficam atoladas porque uma ou ambas as partes estão relutantes em fazer a sua melhor oferta. Se assim for, você pode sugerir o uso de um terceiro confiável e neutro. Em conversas privadas com o terceiro, cada parte pode anunciar a sua última oferta; o terceiro pode então informá-lo se existe uma possível área de acordo, ou ZOPA (“zone of possible agreement”). Se assim for, você deve ser capaz de chegar a um acordo rapidamente, com ou sem a ajuda do conselheiro. Caso contrário, provavelmente está na hora de parar.

6. Muda a equipa de negociação.

Se você ou a sua equipa tiverem dificuldade em fechar o negócio, considere obter um substituto. Uma nova equipe de uma ou ambas as partes pode dar uma nova olhada nas negociações, sem a bagagem emocional ou problemas de personalidade que podem ser uma barreira.

7. Estabelecer um “contrato condicional”.

Por último, para concluir as negociações, poderá explorar a possibilidade de um “contrato condicional” – essencialmente uma aposta sobre a visão do futuro de que parte será uma realidade.

Por exemplo, se você acha que um renovador vai fazer um bom trabalho em sua casa, mas a cronograma dele é muito ambiciosa, sugira que ele inclua uma penalidade de entrega tardia no contrato. Se ele realmente acredita que vai cumprir seu prazo, ele será capaz de aceitar a “situação improvável” de uma multa. Tais condições de transação permitem que as partes “concordem em discordar” em certos pontos essenciais.

Conclusão

A celebração de um acordo comercial é um processo complexo e – cuidado! – nem sempre é a melhor opção. Seguindo estas diretrizes, você será capaz de determinar quando uma negociação pode ser concluída com sucesso e quando explorar outras opções.

Clique aqui para outros artigos sobre negociação neste blog.

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert é um Árbitro Certificado pela FIDIC (Lista do Presidente) com 25 anos de experiência mundial na negociação de projetos complexos de construção, energia renovável, energia e infra-estrutura. Também é especializado em gerenciamento de contratos, controle de projetos e resolução alternativa de disputas. Durante a carreira de Jan, ele viveu na França, Bélgica, Egito, Índia e Portugal e trabalhou para a GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. É Engenheiro Civil pela Universidade de Leuven (Bélgica) e tem um MBA do ISEG (Portugal). Fala fluentemente inglês, francês, português e holandês. Jan é o fundador da AfiTaC, uma empresa que presta consultoria em licitações e contratos internacionais, e diretor geral de Proove SAS. Seja bem-vindo a estabelecer conexão no LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

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