J’aimerais partager cet article de Katie Shonk (https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/7-tips-for-closing-the-deal-in-negotiations/) du Program on Negotiation – Harvard Law School parce qu’il donne des conseils pratiques pour conclure une négociation quand on pense avoir tout essayé.

Voici quelques obstacles habituels à la conclusion d’un accord:

  • Des conversations qui durent des mois, voire des années, sans fin en vue.
  • La réticence d’une ou des deux parties à faire leur meilleure offre.
  • Une concurrence rude qui fait que votre contrepartie hésite à conclure avec vous.

Les sept stratégies de négociation suivantes peuvent vous aider à surmonter ces obstacles et conclure une négociation d’une transaction commerciale.

1. Négocier le processus.

Selon le professeur Robert C. Bordone, de la faculté de droit de Harvard, il nous est souvent difficile de conclure une négociation parce que nous n’avons pas été en mesure de négocier un processus explicite dès le début des discussions.

Avant de commencer à négocier des sujets ou des paramètres précis, discutez de la façon dont les négociations devraient se dérouler :

  • Quelles sont les règles de base nécessaires ?
  • Qui organisera les réunions ?
  • De quelles questions allez-vous discuter et quand ?

L’élaboration d’un plan du processus de négociation peut aider à éviter les hypothèses erronées au cours des discussions. En outre, elle peut permettre des négociations plus efficaces et plus rationnelles.

2. Fixer des repères et des échéances pour conclure une négociation.

Lors de la conception du processus de négociation, il est bon d’établir des repères à court terme. Bordone recommande également une date limite réaliste mais ambitieuse. Que se passe-t-il si vous ne respectez pas un point de repère ou une échéance ? Discutez explicitement de la nécessité d’établir un nouvel échéancier et de la façon dont vous pouvez améliorer les choses à l’avenir.

Les négociateurs craignent souvent qu’ils cèdent trop au fur et à mesure que le temps passe. Mais n’oubliez pas que l’autre partie est également touchée par la date limite. Par conséquent, les échéances peuvent stimuler les concessions et la pensée créative des deux parties. C’est ce que le professeur Don A. Moore, de l’Université de Californie, a découvert dans ses recherches.

3. Essayez une “phase pour conclure” une négociation.

Si vous vous attendez à ce qu’une offre plus attrayante de la part d’un concurrent soit un obstacle à la conclusion de la transaction, vous voudrez peut-être faire un effort pour conclure la négociation rapidement. C’est la suggestion et du professeur Guhan Subramanian de Harvard.

Par exemple, vous pouvez demander à l’autre partie une période de négociation limitée et exclusive (par exemple, une semaine) pendant laquelle elle accepte de ne pas recevoir d’offres de vos concurrents. Pour convaincre l’autre partie d’une “phase pour conclure”, vous discutez des avantages uniques et non monétaires que vous pouvez lui offrir, comme l’accès à des réseaux précieux ou une équipe de relations publiques exceptionnelle.

4. Faites une pause.

Cela peut sembler contre-intuitif, mais retarder les négociations jusqu’au lendemain, la semaine suivante ou même plus longtemps peut vous aider à conclure une négociation plus rapidement. Une pause vous donne le temps et l’espace pour vous détendre de l’atmosphère souvent tendue et stressante des négociations d’affaires. Cela vous permet également de résumer avec votre équipe (et peut-être avec vos supérieurs) ce que vous avez accompli et jusqu’où vous pouvez encore aller. Ce type d’évaluation peut vous aider à déterminer si c’est raisonable d’aller encore plus loin dans la conclusion d’une affaire.

5. Faites appel à un tiers fiable et neutre.

Parfois, les négociations s’enlisent parce que l’une ou les deux parties hésitent à faire leur meilleure offre. Si c’est le cas, vous pourriez suggérer de faire appel à un tiers fiable et neutre. Lors de conversations privées avec le tiers, chaque partie peut annoncer sa dernière offre ; le tiers peut alors vous dire s’il existe une zone d’accord possible, ou ZOPA (“zone of possible agreement”). Sinon, il est probablement temps d’arrêter. Si c’est le cas, vous devriez être en mesure de trouver une entente rapidement, avec ou sans l’aide du tiers.

6. Changer l’équipe de négociation.

Si vous, ou votre équipe, avez de la difficulté à conclure un accord commercial, pensez à vous faire remplacer. Une nouvelle équipe d’une ou des deux parties peut jeter un regard neuf sur les négociations, sans bagage émotionnel ou problèmes de personnalité qui peuvent constituer un obstacle à la conclusion.

7. Établissez un contrat conditionnel.

Enfin, pour conclure la négociation, vous pourriez explorer la possibilité d’un contrat conditionnel – essentiellement un pari sur “la vision de l’avenir” de quelle partie deviendra une réalité.

Par exemple, si vous pensez qu’un rénovateur fera du bon travail sur votre maison, mais que son échéancier est trop ambitieux, suggérez-lui d’inclure dans le contrat une amende pour livraison tardive. S’il croit vraiment qu’il respectera son délai, il pourra accepter la situation improbable d’une amende. De telles conditions de transaction permettent aux parties d’ “accepter d’être en désaccord” sur certains points essentiels.

Conclusion

La conclusion d’une entente commerciale est un processus complexe et, soyons prudents, ce n’est pas toujours la meilleure option. En suivant ces lignes directrices, vous serez en mesure de déterminer quand une transaction est à portée de main et quand explorer d’autres options.

Cliquez ici pour d’autres articles sur la négociation sur ce blog.

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert est un arbitre certifié FIDIC (Liste du Président) avec 25 ans d'expérience mondiale dans la négociation et l'exécution de projets complexes de construction, d'énergie renouvelable et d'infrastructures. Il est également spécialisé dans les domaines du Contract Management, du Project Control et des modes alternatifs de règlement des différends. Jan est le fondateur d'AfiTaC, une société de conseil en matière d'appels d'offres et de contrats internationaux, et directeur général de Proove SAS. Au cours de sa carrière professionnelle, il a vécu en France, en Belgique, en Égypte, en Inde et au Portugal et a travaillé pour GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Il détient un MSc en ingénierie civile de l'université de Louvain (Belgique) et un MBA de l'ISEG (Portugal). Soyez la/le bienvenu(e) pour établir une connexion sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

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