“De tegenpartij is onredelijk” tijdens onderhandelingen…

Binnen onderhandelingsteams horen we vaak de uitspraak dat “de tegenpartij onredelijk is”.

Is dit:

• een ongelukkige realiteit in zakelijke onderhandelingen waar tegenhangers vaak onredelijk zijn?
• een uitspraak om gewoon wat stoom af te laten, terwijl je je tegenpartij best wel begrijpt?
• een flinke portie scepsis rond de intenties van uw tegenhanger om zich te blijven focussen op de belangen van uw bedrijf?

Hoe moet u als hoofdonderhandelaar of als mentor van een onderhandelingsteam reageren als u, of uw teamleden, dit zeggen? In dit korte artikel gaan we in op de context, de redenen en de mogelijke gevolgen van een dergelijke uitspraak.

Onderhandelingscontext

Tenzij het deel uitmaakt van agressieve onderhandelingsstrategieën (meer hierover later), zijn de partijen er werkelijk van overtuigd dat hun standpunt redelijk is. Maar … BEIDE partijen hebben deze overtuiging … en de standpunten kunnen nog steeds ver uit elkaar liggen.

Een voorbeeld: een opdrachtgever kan ervan overtuigd zijn dat de aannemer (die zorgvuldig is geselecteerd om een project te bouwen) ALTIJD verantwoordelijk moet blijven. En dat ook wanneer het fundamenteel verkeerd gaat (d.w.z. wanneer de schade hoog is ten opzichte van het contractbedrag). Een aannemer kan van mening zijn dat, terwijl hij hard werkt om een kleine marge uit een project te persen, het onredelijk is om te worden blootgesteld aan schade ZONDER ENIGE LIMIET.

(Zakelijke) onderhandelingen zijn van nature situaties:

• waar tussen de partijen meningsverschillen bestaan,
• waar meer-voor-één wordt gezien als minder-voor-de-ander,
• waar de posities van uw tegenhanger kunnen worden gezien als obstakels voor uw succes.

Zeg in 95% van de gevallen niet dat de tegenpartij onredelijk is.

Als hoofdonderhandelaar of mentor die toezicht houdt op een onderhandelingsteam, moet u geen uitspraken doen over de onredelijkheid van uw tegenhanger. Evenmin mag u andere teamleden dergelijke uitspraken laten doen zonder te reageren.

De gevolgen van het (ten onrechte) als onredelijk beschouwen van uw tegenhanger zijn zeer groot:

• Het stimuleert uw team om te gaan voor defensieve strategieën of, erger nog, om onredelijke tegenvoorstellen te doen.
• U zal, bewust of onbewust, tegen uw tegenpartij zeggen – of laten zien – dat u denkt dat ze onredelijk zijn. Uw tegenpartij kan dit als beledigend ervaren.
• Het vertraagt het onderhandelingsproces omdat de partijen meestal wachten tot hun tegenhanger redelijk wordt alvorens constructieve voorstellen te doen.

Bovenstaande reacties zullen het vertrouwen ondermijnen, waarschijnlijk voor beide partijen. En vertrouwen is essentieel om de kloof te overbruggen en win-win resultaten te bereiken.

Wat moeten we in plaats daarvan doen?

Wanneer een onderhandelingsteam de standpunten van zijn tegenpartij onredelijk vindt, moet deze situatie onmiddellijk leiden tot een denkproces of een brainstormsessie:

• Wat zou u denken, of verdedigen, als u in hun positie was?
• Onder welke omstandigheden zou hun positie eigenlijk redelijk zijn? Dit kan uw ogen openen voor echte grenzen voor uw tegenpartij.
• Heeft uw partij een standpunt ingenomen dat uw tegenhanger als onredelijk zou kunnen beschouwen? Misschien heeft dit hun onredelijke houding geactiveerd?
• Wat zijn hun belangen?
• Welke opties heeft u om niet aan te dringen op dit meningsverschil en dus een alternatieve weg naar een oplossing te volgen?
• Wat is uw BATNA (“Best Alternative To a Negotiated Agreement” – beste alternatief in plaats van een onderhandeld akkoord)? Wat is uw walk-away positie (d.w.z. weglooppositie)? En hoe verhoudt hun zogenaamde onredelijke positie zich tot uw BATNA/walk-away positie? Dit zal u helpen om de mate van onredelijkheid te meten.
• Wat zou hun BATNA kunnen zijn? Rechtvaardigt het, op welke manier dan ook, hun positie?

Het verzamelen van de antwoorden op bovenstaande vragen zal uw begrip van de situatie aanzienlijk verbeteren. Hé… uw tegenpartij is misschien toch niet zo onredelijk… Ruwweg in 95% van de gevallen zou dat uw conclusie kunnen zijn.

In 5% van de gevallen, moet u toch erkennen dat de tegenpartij onredelijk is.

Eerder hadden we het over agressieve onderhandelingsstrategieën. Deze kunnen een van de volgende zijn:

• “Good cop / bad cop” strategieën (d.w.z. goede en slechte agent) waarbij de “bad cop” bewust de keuze maakte om onredelijk te zijn.
• “Extreme verankering” waarbij het oorspronkelijke aanbod van uw tegenhanger, met opzet, onredelijk is om u voor te bereiden op het accepteren van een slechte deal.
• “Overdreven hefboomwerking” door één partij, die zeer sterke kaarten heeft en deze maximaal uitbuit.

Goede onderhandelinggoeroe’s zullen niemand aanbevelen om bovenstaande strategieën te gebruiken. Bovendien zullen ze onderhandelaars opleiden om die relevante 5% van gevallen te counteren met strategische vragen, tactisch inlevingsvermogen, het ombuigen naar op-belangen-gebaseerde-onderhandelingen en, als er geen andere oplossing beschikbaar is, het verlaten van de onderhandelingstafel.

Conclusies

Wacht eens even! Ieder van ons heeft waarschijnlijk, af en toe (of zelfs vaker),  gezegd dat “de tegenpartij onredelijk is”. Laten we dus niet defensief worden. Laten we niet gaan argumenteren dat dit juist goed is! Wat zijn onze take-away’s voor het geval iemand een tegenhanger als onredelijk beschouwt?

• Maak er een gewoonte van om uw tegenhanger NIET als onredelijk te beschouwen.
• HERKEN de 5% van gevallen waarin uw tegenpartij inderdaad onredelijk is. En counter die met de juiste onderhandelingstechnieken.
• Laat uw onderhandelingsteamleden niet zo over de tegenpartij spreken. Als dat toch gebeurt, start dan een BRAINSTORMING binnen het team om te zoeken naar de onderliggende redenen en mogelijke oplossingen.

Denkt u dat de bovenstaande aanbevelingen goed zijn?

• Indien ja, laat het ons dan graag weten.
• Zo niet, deel dan ook uw standpunt in een commentaar hieronder.

Over AfiTaC

AfiTaC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “info@afitac.com”.