Probleemstelling

Kunnen we iets leren over onderhandelen met E. Macron ?

Het is niet eenvoudig om voorbeelden van onderhandelingsprocessen te verkrijgen. Daar zijn verschillende redenen voor:

  • Commerciële onderhandelingen zijn doorgaans vertrouwelijk. Deelnemers zullen zelden of nooit hun inhoud met buitenstaanders delen. Ik had graag opnames gehad van alle onderhandelingen waaraan ik heb deelgenomen! Deze opnames zouden veel voorbeelden van goede en slechte praktijken hebben bevat.
  • Veel onderhandelingen zijn informeel en worden niet eens als zodanig erkend.

Als je dan een opname hebt van iemand die onderhandelingstechnieken toepast, kun je die goed gebruiken. Ook al gaat het, in dit geval, om een analyse van een louter unilaterale onderhandeling.

DEZE ANALYSE HEEFT NIETS TE MAKEN MET POLITIEK EN IS NIET GEBASEERD OP ENIGE POLITIEKE VOORKEUR.

E. Macron’s onderhandelingsdoelstelling

Zonder het doel te kennen is het uiteraard moeilijk om de effectiviteit te analyseren om een gunstig resultaat te bereiken.

Voor dit praktische voorbeeld ben ik van mening dat het doel als volgt was:

Het akkoord van ons allen verkrijgen om tot 11 mei in afzondering te blijven en de regels in acht te nemen.

De stappen die E. Macron doorloopt in de onderhandeling met ons

E. Macron begint zijn toespraak niet met meteen te vragen aan de Franse burgers wat hij wil bereiken. Hij legt het niet op (hoewel de regels voor afzondering wel verplicht zullen zijn). Hij probeert aanvaarding op te bouwen door zorgvuldig gekozen stappen te volgen.

Het zijn deze stappen die de onderhandelingsexperts ook voor uw commerciële onderhandelingen zullen aanbevelen. Het is daarom zeer nuttig om ze stap voor stap door te nemen:

Stap 1: Toon empathie; Empathie is het ultieme wapen om een verbinding te maken.

Stap 2: Dankbaarheid; Bedanken is een effectieve manier om de ander te waarderen.

Stap 3: Zelfkritiek; Het herkennen van de eigen zwakheden en fouten verwijdert de potentiële aanvalshoek van de tegenhanger.

Stap 4: Argumenten / Acties; Pas nadat je de drie voorgaande stappen hebt doorlopen kun je met je argumenten komen. En altijd met empathie en op basis van objectieve criteria (feiten & cijfers).

Stap 5: Etikettering; Spreek – nogmaals – eventuele bezwaren van je tegenpartij uit en maak ze eigen.

négociation avec E. Macron
Op dit punt zou je erkenning moeten krijgen voor wat je zei met een “dat is juist” van je tegenhanger.

Stap 6: Een positief bericht; maak de omslag met positieve berichten over acties.

Stap 7: Pas vanaf dit moment kun je iets vragen; je hebt nu lang genoeg gewacht en het punt in de onderhandelingen bereikt waarop je kunt vragen wat je wilt.

Stap 8: Leg uit waarom je het vraagt + voorwaarden; Je moet toelichten waarom je het vraagt!

Stap 9: Eindig met empathie; Tot slot nog een boodschap van empathie.

Het videofragment (in het Frans) waarin de stadia van onderhandelen worden geïdentificeerd

Conclusies

Wat uw politieke voorkeur ook is met betrekking tot E. Macron of uw opvattingen over de afzonderingsregels, we kunnen allemaal leren van deze toespraak over de manier waarop we kunnen onderhandelen.

Zelden werden de stappen zo duidelijk geïdentificeerd – waaronder veel empathie, zelfkritiek, lof & dank. Met de argumenten pas aan het eind – na een “dat is juist” beleving – en een onderbouwing met objectieve criteria (feiten en cijfers).

Ja, ik denk dat we iets kunnen leren over onderhandelen met E. Macron.

Over AfiTaC

AfiTaC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “info@afitac.com”.

Categorieën: Uncategorised

Jan Bouckaert

Jan Bouckaert is een FIDIC deskundige (Certified Adjudicator/President's list) met 25 jaar wereldwijde ervaring in het onderhandelen en uitvoeren van complexe bouw-, hernieuwbare energie-, energie- en infrastructuurprojecten. Hij is ook gespecialiseerd in contractbeheer, project controls en alternatieve geschillenbeslechting. Tijdens zijn loopbaan woonde Jan in Frankrijk, België, Egypte, India en Portugal en werkte hij voor GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. Hij is Burgerlijk Ingenieur Bouwkunde (Ir) aan de Universiteit van Leuven (KUL, België) en heeft een MBA van ISEG (Portugal). Hij spreekt vloeiend Engels, Frans, Portugees en Nederlands. Jan is de oprichter van AfiTaC, een bedrijf dat advies geeft over internationale aanbestedingen en contracten. Maak gerust verbinding via LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/afitac/

0 reacties

Geef een antwoord

Avatar plaatshouder

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *