Introduction
Pouvons-nous apprendre quelque chose sur la négociation avec E. Macron ?
Il n’est pas facile d’obtenir des exemples de processus de négociation. Il y a plusieurs raisons à cela :
- Les négociations commerciales sont confidentielles. Les participants n’en partageront que rarement ou jamais le contenu avec des personnes extérieures. J’aurais aimé avoir des enregistrements de toutes les négociations auxquelles j’ai participé ! Ces enregistrements auraient contenu de nombreux exemples de bonnes et de mauvaises pratiques.
- De nombreuses négociations sont informelles et ne sont même pas reconnues comme telles.
Donc, quand vous avez un enregistrement de quelqu’un qui applique les techniques de négociation, il vaut mieux en faire usage. Même si, dans le cas que nous allons analyser, il ne s’agit que d’une négociation unilatérale.
CETTE ANALYSE N’A RIEN À VOIR AVEC LA POLITIQUE ET NE REPOSE SUR AUCUNE PRÉFÉRENCE POLITIQUE.
L’objectif de négociation de E. Macron
Bien sûr, si on ne connaît pas l’objectif, il est difficile d’analyser l’efficacité du processus pour parvenir à un résultat favorable.
Pour cet exemple pratique, je considère que l’objectif était le suivant :
L’adhésion de tous à rester en confinement jusqu’au 11 mai et à respecter les règles.
Les étapes suivies par E. Macron en négociant avec nous
E. Macron ne commence pas son discours en demandant immédiatement aux citoyens français ce qu’il veut obtenir. Il ne l’impose pas (même si les règles de confinement seront obligatoires). Il essaie de construire l’adhésion en suivant des étapes soigneusement choisies.
Ce sont ces étapes que les experts en négociation vous recommanderont également pour vos négociations commerciales. Il est donc très utile de les examiner, étape par étape.
Étape 1 : faire preuve d’empathie; L’empathie est l’arme absolue pour établir un lien.
Étape 2 : remercier; Remercier est un moyen efficace de valoriser son interlocuteur.
Étape 3 : autoaccusation; Reconnaître ses propres faiblesses et erreurs supprime l’angle d’attaque potentiel de sa contrepartie.
Étape 4 : les arguments / les actions; Ce n’est qu’après avoir franchi les trois étapes précédentes que vous pouvez venir avec vos arguments. Et cela, toujours avec empathie et sur la base de critères objectifs (faits & chiffres).
Étape 5 : étiquetage; Exprimer – une fois de plus – les objections que votre contrepartie pourrait formuler et se les approprier.
Étape 6 : un message positif; prendre le virage avec des messages positifs sur les actions.
Étape 7 : c’est seulement à ce moment que vous pouvez demander quelque chose; Vous avez maintenant suffisamment attendu et atteint le point des négociations où vous pouvez demander ce que vous voulez obtenir.
Étape 8 : expliquez pourquoi vous le demandez + les conditions; Vous devez expliquer pourquoi vous le demandez!
Étape 9 : finir en faisant preuve d’empathie; Pour conclure avec un autre message d’empathie.
L’extrait de la vidéo identifiant les étapes de la négociation
Conclusions
Quelle que soit votre appréciation politique d’E. Macron ou votre point de vue sur les règles de confinement, nous pouvons tous tirer des enseignements de ce discours sur la façon de négocier.
Rarement nous avons les étapes aussi clairement identifiées – y compris beaucoup d’empathie, d’autoaccusation, d’éloges et remerciements avec les arguments seulement à la fin après un moment de “c’est ça” et une justification avec des critères objectifs (faits et chiffres).
Oui, je pense que nous pouvons apprendre quelque chose sur la négociation avec E. Macron.
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