Introdução

Podemos aprender alguma coisa sobre negociar com E. Macron?

Não é fácil obter exemplos de processos de negociação. Há várias razões para isso:

  • As negociações comerciais são confidenciais. Os participantes raramente ou nunca irão compartilhar seu conteúdo com pessoas de fora. Eu gostaria de ter gravado todas as negociações em que estive envolvido! Essas gravações conteriam muitos exemplos de boas e más práticas.
  • Muitas negociações são informais e não são sequer reconhecidas como tal.

Portanto, quando você tem uma gravação de alguém aplicando técnicas de negociação, é melhor usá-la. Mesmo se, no caso que vamos analisar, tratase apenas de uma negociação unilateral.

ESTA ANÁLISE NÃO TEM NADA A VER COM POLÍTICA E NÃO SE BASEIA EM NENHUMA PREFERÊNCIA POLÍTICA.

O objetivo de negociação de E. Macron


É claro que, sem conhecer o objetivo, é difícil analisar a eficácia do processo em obter um resultado favorável.

Para este exemplo prático, eu considero que o objetivo era o seguinte:

O acordo de todos em permanecer em isolamento até o dia 11 de maio e em cumprir as regras.

Os passos seguidos por E. Macron ao negociar conosco

E. Macron não começa seu discurso pedindo imediatamente aos cidadãos franceses o que ele quer alcançar. Ele não o impõe (embora as regras de isolamento sejam obrigatórias). Tenta construir a adesão, seguindo passos cuidadosamente escolhidos.

São essas etapas que os especialistas em negociação também recomendarão para suas negociações comerciais. É, portanto, muito útil percorrer essas etapas passo a passo.

Passo 1: Mostrar empatia; Empatia é a arma ideal para fazer uma conexão.

Passo 2: Agradecer; Agradecer é uma forma eficaz de valorizar a outra pessoa.

Passo 3: Auto-acusação; Reconhecer as próprias fraquezas e os próprios erros remove o ângulo potencial de ataque da sua contraparte.

Passo 4: Argumentos / Ações; Só depois de ter passado pelos três passos anteriores é que você pode apresentar os seus argumentos. E sempre com empatia e com base em critérios objetivos (fatos e números).

Passo 5: Rotulagem; Expresse – mais uma vez – quaisquer objeções que a sua contraparte possa ter e faça-as suas.

négociation avec E. Macron
A esta altura, você deveria ter obtido o reconhecimento pelo que disse com um “é isto” de sua contraparte.

Passo 6: Uma mensagem positiva; dê a volta com mensagens positivas sobre suas ações.

Passo 7: Chegou o momento em que você pode pedir algo; agora você já esperou o suficiente e chegou ao ponto nas negociações em que pode pedir o que quer.

Passo 8: Explique porque você está pedindo + condições; Você deve explicar porque você está pedindo!

Passo 9: Terminar com a empatia; Concluir com outra mensagem de empatia.

O trecho de vídeo (em francês) identificando as etapas de negociação

Conclusões

Qualquer que seja sua apreciação política de E. Macron ou sua opinião sobre regras de isolamento, com este discurso, todos nós podemos aprender sobre como negociar.

Raramente temos os passos tão claramente identificados – incluindo muita empatia, auto-acusação, elogios & agradecimentos. Com argumentos apenas no final, após um momento de “é isto”, e justificação com critérios objetivos (fatos e números).

Sim, acho que podemos aprender algo sobre negociar com E. Macron.

SOBRE A AFITAC

AfiTaC.com é o blog sobre assuntos comerciais e contratuais para as Empresas de Projetos (Construção & Infraestrutura, Petróleo & Gás, Energia & Renováveis, Abastecimento de Água & Saneamento, etc). O seu objectivo é estimular a reflexão, a aprendizagem, a convergência para contratos equilibrados e a resolução positiva de litígios. Pode subscrever a nossa newsletter escrevendo para “newsletter@afitac.com”. Você também pode se conectar à nossa página do LinkedIn. O envolvimento com os leitores é o que nos faz continuar. Por isso, não hesite em trocar ideias connosco, a comentar abaixo, a “gostar” nossas publicações no LinkedIn e a escrever para “info@afitac.com”.

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Jan Bouckaert

Jan Bouckaert é um Árbitro Certificado pela FIDIC (Lista do Presidente) com 25 anos de experiência mundial na negociação de projetos complexos de construção, energia renovável, energia e infra-estrutura. Também é especializado em gerenciamento de contratos, controle de projetos e resolução alternativa de disputas. Durante a carreira de Jan, ele viveu na França, Bélgica, Egito, Índia e Portugal e trabalhou para a GE Renewable Energy, Alstom Hydro, Besix/Six Construct. É Engenheiro Civil pela Universidade de Leuven (Bélgica) e tem um MBA do ISEG (Portugal). Fala fluentemente inglês, francês, português e holandês. Jan é o fundador da AfiTaC, uma empresa que presta consultoria em licitações e contratos internacionais, e diretor geral de Proove SAS. Seja bem-vindo a estabelecer conexão no LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/afitac/

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