Vertrouwen, uiterst belangrijk bij onderhandelen

Omdat vertrouwen zo een belangrijk element is tijdens een onderhandeling, delen we graag dit artikel met u:

Het fundamentele belang van vertrouwen: hoe het te bouwen of te herstellen

Auteur: Dennis Jaffe; Klik hier om de originele publicatie te raadplegen.  

Er zijn slechts een paar elementaire krachten die onze wereld bij elkaar houden. De naam die we spontaan geven aan de lijm van de maatschappij is “vertrouwen”. De aanwezigheid ervan stelt de mensen in staat samen te leven en te werken, zich veilig te voelen en deel uit te maken van een groep. Vertrouwen in een leider stelt organisaties en gemeenschappen in staat om tot bloei te komen. Het gebrek aan vertrouwen kan leiden tot versnippering, conflicten en zelfs oorlog. Daarom moeten we vertrouwen hebben in onze leiders, onze familieleden, onze vrienden en onze collega’s, zij het op verschillende manieren.

Vertrouwen is moeilijk te definiëren. Maar we weten wel wanneer het verloren is gegaan. Als dat gebeurt, trekken we onze energie en betrokkenheid terug. We gaan over tot een interne staking. We willen niet sympathiek zijn voor de persoon van wie we het gevoel hebben dat hij of zij ons gekwetst heeft of verkeerd behandeld. We laten het misschien niet aan de buitenkant zien. Het is onwaarschijnlijk dat we de voormalige vertrouwenspersoon zullen vertellen dat we van streek zijn, zullen delen wat belangrijk voor ons is of onze verplichtingen zullen nakomen. Als gevolg daarvan trekken we ons terug van die persoon en voelen we ons niet langer deel van hun wereld. Dit verlies aan vertrouwen kan duidelijk zijn of enigszins verborgen – vooral als we doen alsof het aanwezig is maar ons van binnenuit terugtrekken. En degene die iets gedaan heeft waardoor we ons vertrouwen verloren, weet het misschien niet eens.

Positief is dat mensen door vertrouwen graag deel uit willen maken van een relatie of groep. Met een gezamenlijk doel en de bereidheid om van elkaar afhankelijk te zijn. Als het vertrouwen intact is, dragen we graag bij aan wat nodig is. Niet alleen door onze aanwezigheid. Maar ook door onze toewijding, ons talent, onze energie. En door onze gedachten te delen over hoe de relatie of groep werkt.

Een van de woordenboekdefinities van vertrouwen is “je veilig voelen wanneer je kwetsbaar bent”. Wanneer we afhankelijk zijn van een leider, familielid of vriend, kunnen we ons kwetsbaar voelen. En we hebben vertrouwen nodig om de angst die dit gevoel teweeg brengt te beheersen. Als er vertrouwen is, gaat het goed. Maar als het vertrouwen verloren gaat, komt de relatie in gevaar.

Als het niveau van vertrouwen laag is in een relatie of organisatie, beperken mensen hun betrokkenheid en wat ze bereid zijn te doen of te delen. Misschien denken ze bij zichzelf, “Dit is alles wat u verdient,” of, “Dit is alles wat ik bereid ben te geven.” Daarentegen, wanneer het vertrouwen hoog is, beloont men het door meer te geven. Maar, vaker wel dan niet, hebben mensen het gevoel dat het niet veilig is om hun wantrouwen te delen. Daardoor zal een leider of geliefd persoon slechts langzaam ontdekken dat hij of zij het vertrouwen van een persoon aan het verliezen is.

De verborgenheid en het persoonlijke karakter van vertrouwen kan een probleem zijn voor relaties, teams of organisaties. Hoe kunt u iets repareren dat niet wordt uitgedrukt of gedeeld? Hoe weet u eigenlijk het vertrouwen verloren is gegaan? Paradoxaal genoeg moet er op zijn minst een beetje vertrouwen zijn om het gebrek aan vertrouwen te bespreken en pogingen te doen om het weer op te bouwen. Terwijl, als het verlies aan vertrouwen niet wordt aangepakt, de relatie steeds verder uit elkaar zal groeien.

Vertrouwen is vaak gerelateerd aan leiderschap en macht, maar het is niet vanzelfsprekend. Om effectief te zijn, moet een leider het vertrouwen van zijn of haar medewerkers verdienen om hun deelname en loyaliteit te waarborgen. Inderdaad, elke succesvolle relatie – of het nu gaat om de leider ten opzichte van zijn medewerkers, een consultant of coach naar de klant of de relatie tussen echtgenoten, broers en zussen en vrienden – is afhankelijk van een niveau van vertrouwen dat moet worden verdiend. Toch kan het verdiende vertrouwen snel verloren gaan en niet vlug teruggewonnen worden. Als leden van een team of relatie het vertrouwen in elkaar verliezen, kost het veel moeite om het te herstellen. Mensen zijn niet snel geneigd om opnieuw te investeren in een relatie waar het vertrouwen is verbroken. Over het algemeen gaan ze gewoon door met hun leven.

Zes bouwstenen van vertrouwen

Vertrouwen is zo belangrijk in zowel de werkrelatie als in de persoonlijke relatie. Hoe kunnen we het in de gaten houden? Erop voortbouwen? En herstellen wanneer het gebroken is? Het is nuttig om vertrouwen te zien als een natuurlijke reactie op bepaalde kwaliteiten in een persoon, groep of organisatie. Het ontbreken van deze kwaliteiten zal het niveau van vertrouwen verminderen.

Deze kwaliteiten zijn:

1. Betrouwbaarheid: Een persoon of groep die trouw is aan zijn of haar woord en zijn of haar verplichtingen nakomt, stimuleert het vertrouwen.
2. Transparantie: Mensen zijn bezorgd over het onbekende en nemen het ergste aan wanneer ze niet op de hoogte zijn van nieuwe ontwikkelingen. Wanneer het management in het geheim vergadert of belangrijke informatie niet deelt, kunnen teamleden gemakkelijk wantrouwig worden. Aan de andere kant, wanneer mensen hun gedachten, gevoelens en overwegingen delen, of wanneer een organisatie, meestal via haar leider, haar medewerkers vertelt wat er aan de hand is, weet iedereen waar ze staan en kan het vertrouwen bloeien.
3. Competentie: Dit is een ander element dat centraal staat bij het opbouwen van vertrouwen. Als u denkt dat een persoon, leider of organisatie niet in staat is om te doen wat hij of zij geacht wordt te doen, kunt u hem of haar niet vertrouwen. Daarom, zelfs wanneer een persoon een goed hart of goede bedoelingen heeft en we ze persoonlijk leuk vinden, kan ze ons vertrouwen niet winnen als ze niet in staat is om te doen wat ze belooft.
4. Oprechtheid, authenticiteit en overeenstemming: Mensen kunnen vaak voelen wanneer iemand iets zegt dat niet in overeenstemming is met wat ze van binnen voelen. Wanneer een leider onoprecht of niet authentiek is, geloven mensen niet wat hij of zij zegt. Een leider die één ding zegt maar anders handelt, is niet consistent. Het is bijvoorbeeld moeilijk te geloven in iemand die zegt te willen luisteren en u geen kans geeft om te spreken. Of iemand die zegt dat ze zich bekommert om de mensen, maar toch een plan lijkt te hebben ze te ontslaan. Mensen denken misschien dat ze hun ware gevoelens of tegenstrijdigheden kunnen verbergen. Maar anderen kunnen snel een gebrek aan oprechtheid of overeenstemming ontdekken. Dan wordt het vertrouwen uitgehold.
5. Evenwicht: Sommige mensen doen alsof de behoeften en verlangens van anderen niet belangrijk zijn. Of ze luisteren niet echt naar of respecteren niet oprecht beide kanten. Vertrouwen kan niet groeien in een relatie waarin het allemaal om één persoon gaat of op een werkplek waar alle energie gericht is op het bedrijf of de leider.
6. Openheid en kwetsbaarheid: Als een persoon nooit zegt dat hij het mis heeft en zich verontschuldigt of zijn fouten erkent, voelen andere mensen zich niet op hun gemak om het oneens te zijn of hun eigen gedachten te delen. Een leider die “nooit verkeerd” is, krijgt nooit de waarheid te horen van anderen. Een tijdige verontschuldiging of erkenning van het feit dat men het mis heeft, is een krachtig wapen om vertrouwen op te bouwen of te herstellen.

Al deze kwaliteiten dragen bij aan het vertrouwen dat mensen in elkaar hebben. Als u een verschuiving van vertrouwen in een relatie voelt, is het nuttig om de aan- of afwezigheid van elk van deze zes kwaliteiten te beoordelen. Zo kunt u ontdekken wat er ontbreekt in de relatie en manieren vinden om het vertrouwen te herstellen. Om vertrouwen op te bouwen of te herstellen, moet een leider het gesprek openen over de mate waarin elk van de zes kwaliteiten aanwezig is. En openstaan om te horen wat anderen voelen, waarnemen en nodig hebben. Uiteraard heeft de leider enig vertrouwen in de anderen nodig om dit proces te starten.

Evenzo is er moed nodig, in een familie of persoonlijke relatie, om het verlies van vertrouwen aan de orde te stellen. En om een ander persoon te vragen zijn gedrag te veranderen. Dit leidt onvermijdelijk tot het in vraag stellen van uw eigen gedrag. Vertrouwen is tweerichtingsverkeer, opgebouwd door het gedrag van elke persoon in de relatie.

Herstel van vertrouwen dat verloren of gebroken is…

Vertrouwen gaat vaak verloren wanneer we ons gekwetst voelen door andermans actie en geloven dat deze actie (of passiviteit) opzettelijk was. Maar door het delen van onze gevoelens met de persoon die ons pijn doet, kunnen we beginnen de dingen anders te zien en beseffen dat hun intentie niet wat we ons hadden voorgesteld. Dit kan de breuk snel herstellen aangezien misverstanden worden ontrafeld en de communicatie wordt verdiept. Het kan moeilijk zijn om een dergelijk gesprek te beginnen door de neiging om ons terug te trekken wanneer we ons gekwetst voelen. Toch zal een persoon die in staat is om dit te doen, merken dat hij/zij minder vaak gekwetst is.

Op dezelfde manier, wanneer we het gevoel hebben iets gedaan te hebben waardoor we het vertrouwen van een ander verliezen, kunnen we de ander opzoeken en informeren naar wat er is gebeurd. Het is waar, dit kan ongemakkelijk en riskant aanvoelen – vooral als u een leider, ouder of gezaghebbende persoon bent. En het is niet iets dat van nature tot stand komt. Maar deze bereidheid om kwetsbaar te zijn kan uiteindelijk leiden tot meer vertrouwen omdat de ander het gevoel heeft dat zijn eigen kwetsbaarheid en behoeften gerespecteerd worden.

De dynamiek van vertrouwen is delicaat in belangrijke relaties en het verlies van vertrouwen kan kostbaar zijn. Niet alleen psychologisch, maar ook financieel en in termen van werk en levensonderhoud. Wat nuttig is om te onthouden is dat vertrouwen een voortdurende uitwisseling tussen mensen is, en niet statisch is. Vertrouwen kan worden verdiend. Het kan verloren gaan. En het kan worden teruggewonnen.

Over AfiTaC

AfiTaC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “info@afitac.com”.