La confiance, un facteur crucial dans les négociations.

Parce que la confiance est un élément si important dans une négociation, nous aimerions partager cet article avec vous :

L’importance fondamentale de la confiance : comment la construire ou la restaurer ?

Auteur : Dennis Jaffe ; Cliquez ici pour consulter la publication originale.

Il n’y a que quelques forces élémentaires qui maintiennent notre monde uni. Le nom que nous donnons spontanément au ciment de la société est “confiance”. Sa présence permet aux gens de vivre et de travailler ensemble, de se sentir en sécurité et de faire partie d’un groupe. La confiance en un leader permet aux organisations et aux communautés de s’épanouir. Le manque de confiance peut conduire à la fragmentation, aux conflits et même à la guerre. C’est pourquoi nous devons faire confiance à nos dirigeants, à nos familles, à nos amis et à nos collègues, quoique de façons différentes.

La confiance est difficile à définir. Mais nous le savons quand elle a été perdue. Si cela se produit, nous retirerons notre énergie et notre engagement. Nous entamons une grève à l`intérieur de nous. Nous ne voulons pas être sympathiques envers la personne qui, selon nous, nous a blessé ou maltraité. On ne le montrera peut-être pas à l’extérieur. Il est peu probable que nous disions à l’ancien confident que nous sommes contrariés, que nous partagerons ce qui est important pour nous ou que nous remplirons nos obligations. En conséquence, nous nous retirons de cette personne. Nous ne faisons plus partie de son monde. Cette perte de confiance peut être évidente ou quelque peu cachée – surtout si nous prétendons qu’elle est présente mais que nous nous retirons de l’intérieur. Et celui qui a fait quelque chose qui nous a fait perdre notre confiance ne le sait peut-être même pas.

Ce qui est positif, c’est que les gens veulent faire partie d’une relation ou d’un groupe par la confiance. Avec un objectif commun et la volonté d’être interdépendants. Si la confiance est intacte, nous serons heureux de contribuer à ce qui est nécessaire. Pas seulement par notre présence. Mais aussi par notre dévouement, notre talent, notre énergie. Et en partageant nos réflexions sur le fonctionnement de la relation ou du groupe.

Dans le dictionnaire, l’une des définitions de la confiance est “se sentir en sécurité quand on est vulnérable”. Lorsque nous dépendons d’un leader, d’un membre de la famille ou d’un ami, nous pouvons nous sentir vulnérables. Et nous avons besoin de confiance pour contrôler cette peur que ce sentiment crée. S’il y a confiance, c’est bon. Mais si la confiance est perdue, la relation est compromise.

Lorsque le niveau de confiance dans une relation ou une organisation est faible, les gens limitent leur participation et ce qu’ils sont prêts à faire ou à partager. Ils pourraient se dire “Ceci est tout ce que vous méritez” ou “C’est tout ce que je suis prêt à donner”. D’autre part, lorsque la confiance est élevée, elle est récompensée en donnant plus. Mais, le plus souvent, on a l’impression qu’il vaut mieux ne pas partager sa méfiance. Par conséquent, un leader ou une personne aimée ne découvrira que lentement qu’il ou elle perd la confiance d’une personne.

La nature cachée et personnelle de la confiance peut être un problème pour les relations, les équipes ou les organisations. Comment pouvez-vous réparer quelque chose qui n’est pas exprimé ou partagé ? Comment savez-vous que la confiance a été perdue ? Paradoxalement, il faut au moins un peu de confiance pour discuter du manque de confiance et pour essayer de la reconstruire. Si la perte de confiance n’est pas corrigée, la relation continuera de se dégrader de plus en plus.

La confiance est souvent liée au leadership et au pouvoir, mais ce n’est pas une certitude. Pour être efficace, un leader doit gagner la confiance de ses collaborateurs pour assurer leur participation et leur loyauté. En effet, toute relation réussie – qu’il s’agisse d’une relation de leader par rapport à ses collaborateurs, d’un consultant ou d’un coach par rapport au client ou de la relation entre conjoints, frères et sœurs et amis – dépend d’un niveau de confiance qui doit être gagné. Pourtant, la confiance qui a été gagnée peut rapidement être perdue et difficilement regagnée. Lorsque les membres d’une équipe ou d’une relation perdent confiance les uns dans les autres, il faut beaucoup d’efforts pour la rétablir. Les gens ne sont pas facilement enclins à réinvestir dans une relation où la confiance a été brisée. En général, ils se détournent.

Six pierres angulaires de la confiance

La confiance est si importante tant dans la relation de travail et dans la relation personnelle. Comment pouvons-nous la surveiller ? Construire à partir d’elle ? Et la récupérer quand elle est perdue ? Il est utile de voir la confiance comme une réaction naturelle à certaines qualités chez une personne, un groupe ou une organisation. Le manque de ces qualités réduira le niveau de confiance.

Ces qualités sont :

1. Fiabilité : Une personne – ou un groupe – qui est fidèle à sa parole et qui remplit ses obligations stimule la confiance.
2. Transparence : Les gens sont préoccupés par l’inconnu et supposent le pire lorsqu’ils ne sont pas au courant des nouveautés. Lorsque la direction se réunit en secret ou ne partage pas certaines informations importantes, les membres de l’équipe peuvent facilement devenir suspicieux. D’un autre côté, lorsque les gens partagent leurs pensées, leurs sentiments et leurs considérations, ou lorsqu’une organisation, habituellement par l’intermédiaire de son leader, dit à ses collaborateurs ce qui se passe, tout le monde sait ce qu’il en est et la confiance peut s’épanouir.
3. Compétence : Il s’agit là d’un autre élément essentiel à l’établissement de la confiance. Si vous croyez qu’une personne (ou un leader ou une organisation) est incapable de faire ce qu’on attend d’elle, vous ne pouvez pas lui faire confiance. Par conséquent, même lorsqu’une personne a un bon cœur ou de bonnes intentions et que nous l’aimons personnellement, elle ne peut gagner notre confiance si elle n’est pas capable de tenir ses promesses.
4. Sincérité, authenticité et conformité : On peut souvent sentir quand quelqu’un dit quelque chose qui n’est pas aligné avec ce qu’il ressent à l’intérieur de lui-même. Lorsqu’un leader n’est pas sincère ou n’est pas authentique, les gens ne croient pas ce qu’il ou elle dit. Un leader qui dit une chose mais agit différemment n’est pas cohérent. Par exemple, il est difficile de croire quelqu’un qui dit qu’il veut écouter et ne vous donne pas la chance de parler. Ou quelqu’un qui dit qu’elle se soucie des gens, mais qui semble toujours avoir un plan pour les virer. Les gens peuvent penser qu’ils peuvent cacher leurs véritables sentiments ou contradictions. Mais les autres peuvent rapidement découvrir un manque de sincérité ou de conformité. Puis la confiance est sapée.
5. Équilibre : Certains prétendent que les besoins et les désirs des autres ne sont pas importants. Soit ils n’écoutent pas vraiment, soit ils ne respectent pas sincèrement les deux parties. La confiance ne peut pas grandir dans une relation où il s’agit d’une seule personne ou dans un milieu de travail où toute l’énergie est concentrée sur l’entreprise ou le leader.
6. Ouverture et vulnérabilité : Si une personne ne dit jamais qu’elle a tort et s’excuse ou reconnaît ses erreurs, les autres ne se sentent pas à l’aise de ne pas être d’accord ou de partager leurs propres pensées. Un leader qui n’a ” jamais tort ” n’entend jamais la vérité des autres. Pourtant, présenter des excuses en temps opportun ou admettre avoir tort est une arme puissante pour bâtir ou rétablir la confiance.

Toutes ces qualités contribuent à la confiance que les gens ont les uns envers les autres. Si vous ressentez un changement de confiance dans une relation, il est utile d’évaluer la présence ou l’absence de chacune de ces six qualités. De cette façon, vous pouvez découvrir ce qui manque dans la relation et trouver des moyens pour rétablir la confiance. Afin d’établir ou de rétablir la confiance, un leader doit entamer une conversation sur la mesure dans laquelle chacune des six qualités est présente et être ouvert à entendre ce que les autres ressentent, observent et ont besoin. Bien sûr, le leader a besoin d’un peu de confiance dans les autres pour commencer ce processus.

De même, il faut du courage, dans une relation familiale ou personnelle, pour faire face à la perte de confiance. Cela peut vous amener à comprendre que vous devez également examiner votre propre comportement. Inévitablement, vous vous interrogerez sur votre propre comportement. La confiance est une voie à double sens, construite par le comportement de chaque personne dans la relation.

Rétablir la confiance perdue ou brisée…

La confiance est souvent perdue lorsque nous nous sentons blessés par l’action d’une autre personne et que nous croyons que cette action (ou inaction) était intentionnelle. Mais en partageant nos sentiments avec la personne qui nous a blessé, nous pouvons commencer à voir les choses différemment et réaliser que son intention n’était pas ce que nous avions imaginé. La fracture peut rapidement être réparée à mesure que les malentendus sont dissipés et que la communication s’approfondit. Il peut être difficile d’entamer une telle conversation en raison de la tendance à se retirer quand on se sent blessé. Cependant, une personne qui est capable de le faire remarquera qu’elle est moins susceptible d’être blessée.

De la même façon, lorsque nous sentons que nous avons fait quelque chose qui nous fait perdre la confiance des autres, nous pouvons les consulter et leur demander ce qui s’est passé. Il est vrai que cela peut être inconfortable et risqué – surtout si vous êtes un leader, un parent ou une personne d’autorité. Et ce n’est pas quelque chose qui vient naturellement. Mais cette volonté d’être vulnérable peut finalement conduire à plus de confiance parce que l’autre personne sent que sa propre vulnérabilité et ses besoins sont respectés. La dynamique de la confiance est délicate dans les relations importantes et la perte de confiance peut être coûteuse. Non seulement psychologiquement, mais aussi financièrement et en termes de travail et de moyens de subsistance. Ce qu’il est utile de retenir, c’est que la confiance est un échange constant entre les gens, pas un échange statique. La confiance se gagne. Elle peut être perdue. Et il est aussi possible de la récupérer.

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