Voor een kleine of middelgrote onderneming (MKB / KMO) kan het aanwerven van een Commercieel Directeur een stresserende ervaring zijn. Dit goed doen kost veel tijd en energie van de Algemeen Directeur/Eigenaar van het MKB / de KMO. Pas na een paar maanden zal duidelijk worden of de keuze goed of verkeerd was …
In de volgende paragrafen kijken we naar een aantal van de kenmerken die van een Commercieel Exportdirecteur in een MKB/KMO worden verlangd.
Belangrijkste punten waarmee rekening moet worden gehouden bij de aanwerving van een Commercieel Directeur voor export
Productkennis
De aangeworven Commercieel Directeur moet vertrouwd zijn, of worden, met de producten van uw MKB/KMO. Afhankelijk van het technische karakter van uw producten kan dit een uitdaging zijn. Opleiding over uw specifieke producten zal hoe dan ook vereist zijn.
Kennis over het opzetten van distributienetwerken
De Commercieel Directeur moet weten hoe hij geschikte distributienetwerken kan opzetten in een groot aantal landen. Hij of zij moet lokale samenwerkingsakkoorden aangaan en kan, bij voldoende omzet in een bepaald land, een lokale dochteronderneming oprichten.
Taalvaardigheden
Ongetwijfeld is Engels de internationale zakentaal. Toch zijn andere talen essentieel als u in de meeste landen zaken wilt doen. U kunt van één persoon een vlotte kennis in maximaal 3 of 4 talen verwachten. Vaak zult u met slechts 2 talen tevreden moeten zijn.
Capaciteit om te reizen
Laten we eerlijk zijn, reizen is erg tijdrovend! Het leidt tot minder beschikbaarheid en efficiëntie voor andere activiteiten: communicatie met andere klanten, opstellen van offertes, koppeling met uw product/technische afdeling, enz. Eén persoon kan zich niet op twee locaties tegelijk bevinden. Jetlag en de uren die in vliegtuigen worden doorgebracht, kunnen de energieniveaus ernstig beïnvloeden. De Commercieel Directeur kan alleen optimaal presteren met de ondersteuning van een solide back-office.
Cross-culturele onderhandelingsvaardigheden
Internationaal zakendoen vereist dat u zich aanpast aan de cultuur van uw tegenhanger. Hoge-contextculturen vereisen een andere onderhandelingsaanpak (lange termijn relaties, belang van protocol/hiërarchie/voorgeschiedenis, etc.) dan lage-contextculturen (typisch Angelsaksische, taakgerichte onderhandelingen gebaseerd op cognitief vertrouwen). Bij het aanwerven van een Commercieel Directeur is het belangrijk om de natuurlijke stijl van de persoon te identificeren en zijn of haar vermogen om de kloof met andere culturen en stijlen te overbruggen.
Kosten van uw exportafdeling
Het rekruteringsproces van een geschikte Commercieel Directeur is waarschijnlijk op zich al niet goedkoop.
Vergeet niet dat een backoffice van vitaal belang is om de frontoffice te begeleiden. De jaarlijkse kosten voor de exploitatie van een exportafdeling vormen zonder enige twijfel een aanzienlijke kostenpost voor het MKB / de KMO. Bovendien kan dit, gezien de beperkte exportomzet die in de eerste jaren wordt gerealiseerd, niet onmiddellijk worden gedragen door een omzetstijging. Bereid uw budget zorgvuldig voor !
Een alternatief om te overwegen – outsourcing
Dit kan als een verrassing zijn! Het uitbesteden van de commerciële exportafdeling kan de meeste van de hierboven genoemde risico’s beperken:
- de controle van uw budget
- het vermijden van afhankelijkheid van één persoon
- het profiteren van synergieën en de opgebouwde kennis van exportmogelijkheden en distributiekanalen
- het bereiken van een groter geografisch gebied
- de mogelijkheid om op verschillende plaatsen tegelijk te zijn
- het spreken van een breed scala aan talen
Sommige veronderstelde nadelen kunnen als volgt overwonnen worden:
- Communicatie in naam van uw MKB / KMO: moderne communicatiemiddelen zoals speciale telefoonlijnen & e-mail laten een uitbestede Commercieel Directeur perfect toe om op te treden in naam van de specifieke MKB / KMO.
- Vertrouwelijkheid: sterke juridische afspraken garanderen de vertrouwelijkheid.
- Identificatie met het MKB / de KMO: langetermijncontracten (minimaal drie jaar) creëren een echte band en een samenwerkingsgevoel.
Conclusies
Het aanwerven van een Commercieel Directeur voor een MKB / KMO is een uiterst belangrijke activiteit omdat uw omzet – en misschien zelfs uw voortbestaan op lange termijn – ervan afhangt. Zoals hierboven uitgelegd, moet de Algemeen Directeur/Eigenaar zorgvuldig kijken naar de kenmerken en vaardigheden van de Commercieel Directeur: onderhandelingsvaardigheden, het vermogen om te communiceren met uw interne teams, het vermogen om aanwezig te zijn op zoveel mogelijk markten, taalvaardigheden, efficiëntie, …
U zult zowel een front-office als een back-office moeten creëren. Als dit te veel voor u is, kunt u outsourcing als alternatief overwegen.
Over AfiTaC
AfiTAC.com is de blog over commerciële en contractuele onderwerpen voor bedrijven in de Project industrieën (Bouw, Infrastructuur, Olie & Gas, Energie & Hernieuwbare Energie, Watervoorziening & Sanitatie, enz). Het doel is het stimuleren van reflectie, bijleren, convergentie naar evenwichtige contracten en positieve geschillenbeslechting. U kunt zich op onze nieuwsbrief abonneren door te schrijven naar “newsletter@afitac.com”. U kunt ook connecteren op onze LinkedIn pagina. Engagement met de lezers is wat ons gaande houdt. Aarzel dus niet om met ons van gedachten te wisselen door hieronder commentaar te geven, onze publicatie op LinkedIn te waarderen en naar ons te schrijven “info@afitac.com”.
0 reacties